主講老師: 吳艷雯（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
10年銀行一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中國(guó)管理科學(xué)研究院認(rèn)證高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷師金融理財(cái)師(AFP)持證銀行混合式學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)師銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷認(rèn)證導(dǎo)師國(guó)內(nèi)知名咨詢公司銀行項(xiàng)目咨詢專家100多家銀行合作經(jīng)歷，500多...
主講課程：
【對(duì)公營(yíng)銷】《全量拓展－對(duì)公客戶經(jīng)理場(chǎng)景化營(yíng)銷技巧》【小微貸款】《精準(zhǔn)拓展－小微貸款專項(xiàng)產(chǎn)品六驅(qū)營(yíng)銷》【行外吸金】《“決勝千里” －行外吸金勢(shì)能新風(fēng)口》【步步為營(yíng)】《銀行面談營(yíng)銷場(chǎng)景賦能之...
場(chǎng)景化陌生客戶拓展獲客營(yíng)銷策略課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 營(yíng)銷策略銀行網(wǎng)點(diǎn)管理
課程目標(biāo)：
掌握五大拓展策略
陌拓場(chǎng)景－以點(diǎn)帶面獲客
擺展場(chǎng)景－以線掃面獲客
路演場(chǎng)景－以區(qū)批量獲客
沙龍場(chǎng)景－以老帶新獲客
社交場(chǎng)景－以關(guān)系型獲客
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客群經(jīng)理等
課程時(shí)間：1－2天，6小時(shí)/天
第一講：陌拓場(chǎng)景－以點(diǎn)帶面獲客
一、外拓拜訪前的心理狀態(tài)
困境1：客戶高高在上、站在云端，心理上就不給我們平等交流的機(jī)會(huì)；
困境2：客戶抱有被營(yíng)銷的意識(shí)，還未開(kāi)口就開(kāi)啟了戒備心
困境3：每天被營(yíng)銷的次數(shù)多了，一看見(jiàn)營(yíng)銷人員就反感，我該不該進(jìn)去？
困境4：被客戶拒絕次數(shù)多了，開(kāi)始懷疑外拓拜訪是否有用？
二、組建外拓團(tuán)隊(duì)——外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
三、外拓前準(zhǔn)備工作
工具表單：外拓展物料準(zhǔn)備清單、外拓服務(wù)禮儀注意事項(xiàng)、外拓信息收集表和潛在金融需求分析
四、自我介紹
問(wèn)題1：我是誰(shuí)？
問(wèn)題2：我今天來(lái)的目的是什么？
問(wèn)題3：我能給您帶來(lái)什么好處？
五、開(kāi)場(chǎng)白需要以建立客戶好感為前提
目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣
技巧：語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
案例分析：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
六、走訪破冰六個(gè)一
1. 一張新版人民幣折頁(yè)
2. 一份精美小禮品
3. 一番金融知識(shí)講解
4. 一份問(wèn)卷調(diào)查
5. 一套個(gè)性化產(chǎn)品折頁(yè)
6. 一次手機(jī)銀行演示
七、外拓需求探尋的四種方案
1. --服務(wù)滿意度問(wèn)卷法
2. --市場(chǎng)調(diào)研法
3. --服務(wù)升級(jí)法
4. --活動(dòng)送禮法
八、挖掘需求調(diào)研信息
問(wèn)題話術(shù)一：您經(jīng)常去哪家銀行辦理業(yè)務(wù)呢？你覺(jué)得我行服務(wù)怎么樣？
問(wèn)題話術(shù)二：?jiǎn)栴}您現(xiàn)在一年的營(yíng)業(yè)額有多少？您這個(gè)店開(kāi)了多久了呀？
問(wèn)題話術(shù)三：您是本地人嗎？
九、產(chǎn)品介紹和異議處理
1. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)梳理
2. 產(chǎn)品特點(diǎn)展示
3. 客戶異議處理
4. 客戶臨門一腳
第二講：擺展場(chǎng)景－以線掃面獲客
擺展?fàn)I銷場(chǎng)景三部曲一：重地段
1. 地段人流量比較大：火車站、小區(qū)集中地、大型超市門口
2. 擺展地段提前溝通：擺展是否被驅(qū)趕
3. 擺展地段的宣傳性：具備引流宣傳性
擺展?fàn)I銷場(chǎng)景三部曲二：巧布設(shè)
1. 物：桌子、橫幅、禮品堆頭、抽獎(jiǎng)互動(dòng)
2. 人：蜜蜂采蜜進(jìn)行宣傳
3. 事：借助熱點(diǎn)事件強(qiáng)宣傳和送福利
擺展?fàn)I銷場(chǎng)景三部曲三：強(qiáng)轉(zhuǎn)化
1. 調(diào)研問(wèn)卷做敲門磚
2. 禮品活動(dòng)做鉤子
3. 聯(lián)系方式為目的
擺展后續(xù)線上社群跟進(jìn)策略
1. 線上社群互動(dòng)養(yǎng)粉
2. 線上社群粉絲激活
3. 線上活動(dòng)設(shè)計(jì)引流
4. 線上活動(dòng)變現(xiàn)成交
第三講：路演場(chǎng)景－以區(qū)批量獲客
一、路演吸客策略
1. 活動(dòng)路演
2. 游戲互動(dòng)
3. 特惠購(gòu)
4. 公益活動(dòng)
二、路演流程設(shè)計(jì)
入口——有獎(jiǎng)問(wèn)答——關(guān)注微信——填問(wèn)卷——現(xiàn)場(chǎng)辦理——優(yōu)秀環(huán)節(jié)
三、游戲互動(dòng)注意事項(xiàng)
1. 確保游戲沒(méi)有危害性，禁止飛鏢一類的出現(xiàn)
2. 增強(qiáng)游戲互動(dòng)性
3. 游戲設(shè)計(jì)圍繞客群
4. 獎(jiǎng)勵(lì)可以是物品也可以是精神
第四講：沙龍場(chǎng)景－以老帶新獲客
一、聚焦痛點(diǎn)：針對(duì)性的設(shè)計(jì)和策劃沙龍
1. 沙龍活動(dòng)設(shè)計(jì)的步驟：擺痛點(diǎn)、探痛因、做方案
2. 沙龍活動(dòng)設(shè)計(jì)擺痛點(diǎn)：針對(duì)目標(biāo)客戶群體梳理客群痛點(diǎn)
3. 沙龍活動(dòng)設(shè)計(jì)探痛因：聚焦核心痛點(diǎn)探尋痛點(diǎn)背后的原因
4. 沙龍活動(dòng)設(shè)計(jì)做方案：根據(jù)痛因設(shè)計(jì)具體的沙龍活動(dòng)方案
5. 沙龍活動(dòng)設(shè)計(jì)方案模塊：方案的模版和內(nèi)容
工具：沙龍活動(dòng)設(shè)計(jì)的三級(jí)模型
作業(yè)：以小組為單位進(jìn)行沙龍活動(dòng)設(shè)計(jì)
二、圈準(zhǔn)客群：精準(zhǔn)客群沙龍活動(dòng)實(shí)現(xiàn)雙贏
1. 沙龍主題選擇：做定位
2. 沙龍客戶群體：圈客群
3. 沙龍客群類型：按照客戶年齡分類等
4. 老年客戶群體沙龍活動(dòng)案例
5. 女性客戶群體沙龍活動(dòng)案例
工具：沙龍主題活動(dòng)系列參考
作業(yè)：選擇一個(gè)核心客戶群體進(jìn)行沙龍活動(dòng)設(shè)計(jì)
三、強(qiáng)效跟進(jìn)：客戶沙龍后有效跟進(jìn)和維護(hù)
1. 分群經(jīng)營(yíng)的緯度分類——主要類型客戶群體的畫像解讀
——客戶畫像：年齡緯度、職業(yè)緯度、家庭緯度、興趣愛(ài)好緯度
畫像識(shí)別：客戶典型的關(guān)鍵行為
畫像策略：制定服務(wù)方案和策略
互動(dòng)練習(xí)：對(duì)自己的客戶進(jìn)行分群
2. 客戶維護(hù)激活
客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一天、一周、一季度、一年）
工具：客戶畫像表
作業(yè)：制定客戶跟進(jìn)的服務(wù)計(jì)劃和方案
第五講：社交場(chǎng)景－以關(guān)系型獲客
一、圈層經(jīng)營(yíng)的思路
1. 尋找圈子
2. 傳遞價(jià)值
3. 持續(xù)獲客
二、鎖定圈層：圈層獲客 、圈層開(kāi)拓
1. 劃圈子 2. 找渠道 3. 抓領(lǐng)袖
三、融入圈子：自我提升、價(jià)值賦能
1. 構(gòu)建框架：認(rèn)知、理解、精進(jìn)
2. 學(xué)習(xí)迭代：知道行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、找到學(xué)習(xí)渠道、設(shè)置學(xué)習(xí)路徑
3. 刻意練習(xí)：建立練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)、制定行動(dòng)計(jì)劃、組團(tuán)升級(jí)自我
四、經(jīng)營(yíng)圈子：參與活動(dòng)，圈層交叉經(jīng)營(yíng)
1. 尋找影響力中心：主動(dòng)添加微信，維護(hù)關(guān)系，獲得信任；
2. 建立交往：要常溝通、多聯(lián)系，適實(shí)推送活動(dòng)資訊，建立客戶粘度
3. 塑造個(gè)人品牌：用心組織活動(dòng)，營(yíng)造愉悅氛圍，不斷獲得圈內(nèi)人認(rèn)同，同時(shí)吸引圈外人關(guān)注
課程收尾：
1. 復(fù)盤本次課程的學(xué)習(xí)路徑圖制定行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)
