主講老師: 王翔（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
10年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)8年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國(guó)際項(xiàng)目MBA對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士上海交大海外學(xué)院特邀講師
主講課程：
《關(guān)鍵客戶管理》《專業(yè)電話銷售技巧》《商務(wù)談判技能提升》《顧問(wèn)式營(yíng)銷技能提升》《客戶關(guān)系管理與維護(hù)》《外貿(mào)銷售技能提升訓(xùn)練》《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》...
展會(huì)招商技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 招商
課程目標(biāo)：
《展會(huì)招商技巧》可以幫助營(yíng)銷人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù)）的方式?！墩箷?huì)招商技巧》能夠讓營(yíng)銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需求、引導(dǎo)資源，推動(dòng)項(xiàng)目的達(dá)成者。
在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握《展會(huì)招商技巧》的理念和思維方式，掌握《展會(huì)招商技巧》的步驟和技能，尤其是作為顧問(wèn)角色發(fā)揮的作用。
《展會(huì)招商技巧》培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)： Objectives
更正確的營(yíng)銷理念和思路； The right concept of sales
學(xué)會(huì)理解客戶，分析客戶； Understand customer’ needs
掌握客戶心理學(xué)和影響購(gòu)買決策的因素； Psychology of purchasing
挖掘客戶需求，提供適合的解決方案； Provide a good solution
根據(jù)客戶的實(shí)際，善意地提出建議； Suggestions on customization
課程對(duì)象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
課程時(shí)間：8-12小時(shí)
第一講：國(guó)際市場(chǎng)的開發(fā)和分析
一、正確認(rèn)知市場(chǎng)狀況
1、 有效分析外貿(mào)市場(chǎng)
1）PEST分析和波特的五力模型
2）SWOT分析
3）市場(chǎng)戰(zhàn)略定位
案例：國(guó)際行業(yè)市場(chǎng)分析
2、 正確認(rèn)知自己在市場(chǎng)中的能力
1）明確自己的談判能力和影響力
2）有效的市場(chǎng)合作模式
3. 誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶？
1）目標(biāo)客戶的幾個(gè)維度
2）有效評(píng)估我們的目標(biāo)客戶
案例：獲客渠道
4. 關(guān)鍵客戶的核心需求
思考：關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵需求
1）關(guān)鍵客戶背景
2）關(guān)鍵客戶決策模型
二、對(duì)客戶采購(gòu)需求的分析
1） 對(duì)采購(gòu)需求的分析
客戶的采購(gòu)策略
2） 把采購(gòu)需求轉(zhuǎn)化為采購(gòu)訂單
根據(jù)需求確定合理的采購(gòu)訂單，如規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等
第二講：成本和價(jià)格分析
三、成本價(jià)格細(xì)分
1. 成本分析方法
1）掌握出廠成本等
2）掌握運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等
3）掌握出口退稅
4）掌握匯率
2、進(jìn)行成本細(xì)分，明確成本要素
成本要素變化對(duì)價(jià)格造成的影響
3、 分析成本動(dòng)因
掌握成本動(dòng)因，分析成本動(dòng)因所造成的價(jià)格變化趨勢(shì)
四、外貿(mào)庫(kù)存控制
1） 提高客戶服務(wù)水平還是降低庫(kù)存？
保持合理的安全庫(kù)存，應(yīng)對(duì)需求不確定性
2） 制訂合理的訂貨批量
經(jīng)濟(jì)訂貨批量，使庫(kù)存最優(yōu)化
第三講：展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)邀約 On-site invitation for exhibition
一、做好邀約 Invitation
1、線上邀約 Invitation online
2、社群分享 Wechat sharing
二、好的開端 Good Reception
1．做一個(gè)受歡迎的銷售 To be a popular sales
1）注重面對(duì)面溝通和微笑 Face-to Face
2）提高聲音的感染力 appeal of the sound
3）適應(yīng)客戶的溝通風(fēng)格 Style of communication
4）真正關(guān)心客戶 Care for the customer
2. 開場(chǎng)白 Opening statement
1）寫出吸引客戶的開場(chǎng)白 Attractive opening
2）贊美客戶的詞語(yǔ) Words of praise
3）激情造就銷售 Passion for sales
4) 4X20法則 Rule of 4X20
3. 商務(wù)禮儀 Business etiquette
1）尊重禮儀的必要性 The Necessity of Respecting Etiquette
2）普遍常見(jiàn)的禮儀行為 Common etiquette behavior
三、展示你的專業(yè) Show your professional
1、對(duì)項(xiàng)目及業(yè)務(wù)的重點(diǎn)了解 Know about yourself (products,services,solutions,etc.)
1）用專業(yè)打造卓越 To be well prepared
2）影響客戶決策 Guide customers’ decision
演練：展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧開場(chǎng)和產(chǎn)品介紹 Exercise
1.開場(chǎng)白（階段式開場(chǎng)白） Openings
2.產(chǎn)品介紹（現(xiàn)場(chǎng)介紹給客戶） Introduction of yourself (You and your company)
案例：客戶有需求的第一個(gè)接觸 CASE STUDY
第四講：運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷 Consultative Selling
一、把握客戶需求 Customers’ needs
1. 需求調(diào)查 Needs Analysis
思考： 1）客戶的需求VS要求 Needs vs. Demands
互動(dòng)研討：理解客戶的真正需求 Understand the real needs
2. 客戶需求模型SPICES The model of SPICES
1）同理心技巧 Empathy skills
2）運(yùn)用你的聽和問(wèn) Listening and questioning
工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具 SPIN skills
二、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點(diǎn) Selling Proposition
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn) Presentation
1）產(chǎn)品的FAB分析 FAB analysis
工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？ How to use FAB
3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ Your competitors
案例研討：我們是一家好公司
2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵 Meet the Needs
1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？ DOEs FAB correspond?
2）正確運(yùn)用你的FAB Use your FAB correctly
運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)
三、我們的解決方案 Our solutions
1. 客戶的行動(dòng) Customers’ action
1）采取正確的行動(dòng) Take the right action
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算 Time, scope, budget
3）能解決問(wèn)題嗎？ Does it work?
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2. 客戶的反對(duì)意見(jiàn) Handling the objections
1）反對(duì)意見(jiàn)好還是壞？ Good or Bad?
2）反對(duì)意見(jiàn)的背后 Behind the objections
工具：處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法 Three ways to handle the objections
三、我們的善意建議 Our suggestions
1、你如何推動(dòng)客戶深入合作？ How to keep on?
互動(dòng)：小組分享
2、我們的善意建議 Our suggestions on goodwill
我們的建議和客戶的購(gòu)買邏輯 The process of purchasing
角色扮演：一次展會(huì)接待 Role-play
第五講 做好跟蹤并促進(jìn)成交 Follow-up and make the deals
一、做好跟蹤 Follow-up
1） 建立你的跟蹤計(jì)劃表 Build your follow-up plan
2） 有效執(zhí)行 Effective implementation
二、促進(jìn)成交 Make the deals
1） 銷售漏斗 Sales funnel
2） 獲取訂單 Orders Acquisition
三、保持客戶滿意度 Customers satisfaction
1） 以客戶滿意度為導(dǎo)向 Customer satisfaction orIEnted
2） 建立客戶管理體系 CRM system
