主講老師: 喻國(guó)慶（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）
工作背景：
CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。清華博商總裁班、中國(guó)海洋大...
主講課程：
《營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開(kāi)發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷》《B2B營(yíng)銷與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開(kāi)與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸...
《會(huì)銷策劃》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 會(huì)議營(yíng)銷
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：企業(yè)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷高管、營(yíng)銷人員
課程時(shí)間：6-12小時(shí)（1-2天）
第一章：會(huì)銷營(yíng)銷的傳播
一、會(huì)銷傳播的途徑
微信的會(huì)銷營(yíng)銷
論壇的會(huì)銷營(yíng)銷
官網(wǎng)的會(huì)銷營(yíng)銷
抖音的會(huì)銷營(yíng)銷
今日頭條的會(huì)銷營(yíng)銷
二、做好“標(biāo)題黨”流量自然來(lái)
沒(méi)有標(biāo)題黨就沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)
正確設(shè)置和使用關(guān)鍵詞
幾大經(jīng)典軟文標(biāo)題案例分析
軟文標(biāo)題撰寫常用的公式
陳述式標(biāo)題
新聞式標(biāo)題
懸念式標(biāo)題
號(hào)召式標(biāo)題
提問(wèn)式標(biāo)題
訴求式標(biāo)題
爆炸式標(biāo)題
寓意式標(biāo)題
。。。。
會(huì)銷營(yíng)銷的避免的七大誤區(qū)
開(kāi)慧專家內(nèi)容科普，沒(méi)有針對(duì)性，不通俗
開(kāi)燴會(huì)銷內(nèi)容太多大雜燴
開(kāi)繪前景描繪、沒(méi)有銷售政策太空
開(kāi)惠過(guò)度實(shí)惠、無(wú)休止讓步，打亂價(jià)格體系
開(kāi)賄發(fā)禮品為主、沒(méi)有和營(yíng)銷目標(biāo)結(jié)合
開(kāi)匯不同需求不同身份的人都放在一起
開(kāi)回方法不對(duì)、沒(méi)有效果回到原點(diǎn)
第二章：會(huì)銷策劃的概述
一、會(huì)銷策劃的分析
客戶群體分析
競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
目標(biāo)市場(chǎng)定位
消費(fèi)群體定位
促銷的價(jià)格策略
會(huì)銷策劃資源的盤點(diǎn)
會(huì)銷策劃的組織
會(huì)銷策劃的計(jì)劃
會(huì)銷策劃的預(yù)算
會(huì)銷策劃的實(shí)施
會(huì)銷策劃的管控
會(huì)銷策劃的總結(jié)
工具：SWOT分析
工具：多因素分析法
工具：魚(yú)刺骨分析法
二、會(huì)銷核心事件的選擇與策劃
蹭熱度—借勢(shì)傳播
“傍大款”—比附效應(yīng)
抓熱點(diǎn)—引起持續(xù)關(guān)注
做公益—激發(fā)向善的力量
品牌互動(dòng)—1+1大于二的效果
事件營(yíng)銷—故事引起八卦
明星效應(yīng)——激發(fā)大眾娛樂(lè)心態(tài)
“官方“推動(dòng)——實(shí)力背書(shū)
。。。。
案例：王石的珠峰攀登
案例：阿里巴巴馬云的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師形象的塑造
案例、好利來(lái)老板的攝影愛(ài)好？
案例：蘋果手機(jī)的品牌傳播
三、會(huì)銷策劃的實(shí)操
會(huì)銷活動(dòng)的準(zhǔn)備階段
會(huì)銷活動(dòng)策略選擇
制定會(huì)銷活動(dòng)策劃的5大步驟
銷售階段與會(huì)銷活動(dòng)組合決策
會(huì)銷活動(dòng)的創(chuàng)意方法
如何撰寫會(huì)銷活動(dòng)策劃書(shū)
會(huì)銷活動(dòng)過(guò)程管理
會(huì)銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)
常見(jiàn)的會(huì)銷活動(dòng)方式
會(huì)銷活動(dòng)的整合傳播策略制定
會(huì)銷活動(dòng)實(shí)施管理流程圖
會(huì)銷活動(dòng)的執(zhí)行
會(huì)銷活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)
會(huì)銷活動(dòng)前準(zhǔn)備
活動(dòng)人員組織圖
會(huì)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃的重點(diǎn)
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱度控制
會(huì)銷活動(dòng)危機(jī)處理
4、會(huì)銷活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)
會(huì)銷活動(dòng)評(píng)估的指標(biāo)
會(huì)銷活動(dòng)的后續(xù)傳播
活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告撰寫
第三章：會(huì)銷的過(guò)程策劃
一、會(huì)銷前的準(zhǔn)備
時(shí)間
地點(diǎn)與考察
音響設(shè)備
音樂(lè)視頻
茶點(diǎn)禮品
數(shù)據(jù)分類
目標(biāo)邀約
交通停車
宣傳物料
安保措施
簽約資料
收款臺(tái)
防止搗亂
安全出口
二、會(huì)銷過(guò)程
講師造勢(shì)
成交環(huán)節(jié)
配合人員
插入廣告
道具
現(xiàn)身說(shuō)法
三、會(huì)銷后期跟蹤
會(huì)后報(bào)道
總結(jié)問(wèn)題
會(huì)后追單
趁熱打鐵
會(huì)后關(guān)愛(ài)
未到場(chǎng)的
到場(chǎng)的追單
四、會(huì)銷流程管理
主持人開(kāi)場(chǎng)白：歡迎詞及流程介紹（讓準(zhǔn)客戶明確內(nèi)容和時(shí)間）
機(jī)構(gòu)視頻介紹（增加信賴感、實(shí)力感）
講師演講---權(quán)威力量，觀念溝通。
控時(shí)一個(gè)小時(shí)為限，重點(diǎn)是觀念溝通。
有獎(jiǎng)問(wèn)答（提問(wèn)3-5個(gè)容易回答小問(wèn)題）
抽獎(jiǎng)
專家現(xiàn)場(chǎng)答疑或客戶發(fā)言
簽單播報(bào)
抽取一等獎(jiǎng)主持人結(jié)束致辭
簽約或參觀會(huì)所
五、會(huì)銷過(guò)程管理
1、會(huì)場(chǎng)門口接待人員佩工牌，正裝，熱情有禮得做著驗(yàn)票，簽名，領(lǐng)資料帶。
2、入場(chǎng)券要留副券，投入抽獎(jiǎng)箱，保留正券。
3、會(huì)場(chǎng)內(nèi)的景象一般是：一男一女兩主持人，容貌儀表具佳，著正規(guī)主持服裝，衣著整潔
4、佩帶胸花，面帶微笑。不同禮品要擺放在顯眼位置，并標(biāo)示，側(cè)面醒目處。
5、場(chǎng)內(nèi)是可選輕柔感性音樂(lè)，以讓準(zhǔn)客戶情緒舒緩下來(lái)。
6、引領(lǐng)人員安排準(zhǔn)客戶按照次序入席位，示意享用水果。
7、業(yè)務(wù)人員可坐在準(zhǔn)客戶旁邊，無(wú)須說(shuō)太多話，如準(zhǔn)客戶敏感問(wèn)題，可繼續(xù)塑造講師價(jià)值。
8、沒(méi)有客戶來(lái)的業(yè)務(wù)員不要求入場(chǎng)，如果有空位可做最后。
9、要在會(huì)前半天定來(lái)人數(shù)，安排座位，再多準(zhǔn)備5-10個(gè)，但不要讓座位空蕩蕩的感覺(jué)。
10、很重要的一點(diǎn)，簽到時(shí)，一定要很迅速地統(tǒng)計(jì)出來(lái)，按照小組人員分類，所邀人員，入場(chǎng)前5分鐘，交給主持過(guò)目，要做心中有數(shù)。
11、音樂(lè)很重要，主持人（話外音）。上臺(tái)音樂(lè)，嘉賓登場(chǎng)音樂(lè)，抽獎(jiǎng)音樂(lè)，講師出場(chǎng)音樂(lè)，暖場(chǎng)音樂(lè)，最后溝通報(bào)名音樂(lè)。（音響師的同步播放和停頓非常重要，一定要事先演練）
12、開(kāi)場(chǎng)時(shí)間一定要盡量準(zhǔn)時(shí)，最長(zhǎng)延遲到5分鐘內(nèi)開(kāi)始，顯示會(huì)銷的嚴(yán)肅性。
第四章：會(huì)銷的演講過(guò)程
開(kāi)場(chǎng)白
稱呼
問(wèn)好
感謝
自我介紹
氣氛調(diào)節(jié)
演講內(nèi)容
闡明意圖
明確觀點(diǎn)
以符合邏輯的順序演講
核心內(nèi)容展示
總結(jié)部分
如何結(jié)尾
結(jié)束時(shí)要集中聽(tīng)眾的注意力—收縮性語(yǔ)句
總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
啟發(fā)性問(wèn)題
工具：FBAE介紹法
工具：SPIN介紹法
案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第五章：會(huì)銷的“編”“導(dǎo)”“演”
“編”
活動(dòng)策劃
主題確定
專家講解內(nèi)容
工作流程
人員分工
話術(shù)
二、“導(dǎo)”
會(huì)場(chǎng)控制
主持人
對(duì)應(yīng)服務(wù)
會(huì)場(chǎng)布置
吸引人的方法
三、“演”
事前準(zhǔn)備
專業(yè)評(píng)審
現(xiàn)場(chǎng)演練
會(huì)銷控制
合作者
第六章：人際交往中的溝通技巧
一、如何克服“怯場(chǎng)”
1、人人都會(huì)?！扒訄?chǎng)”的
2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽(tīng)眾“放在眼里”
4、運(yùn)用語(yǔ)言暗示減壓
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）閉目養(yǎng)神法
（4）凝視物體法
（5）薩爾諾夫擠壓法
（6）撞擊法（釋放能量法）
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”能力
“聽(tīng)”的能力
“問(wèn)”的能力
“說(shuō)”的能力
如何贊美人
工具：人際交往中的肢體語(yǔ)言
工具：發(fā)音吐字的方法
