主講老師: 徐寶洲（培訓(xùn)費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
高級工程師、注冊造價工程師注冊監(jiān)理工程師、注冊建造工程師評標專家、總包之聲診斷專家天津道特智庫咨詢公司首席專家顧問天津建聯(lián)建設(shè)工程調(diào)解服務(wù)中心專家天津朝陽工程項目管理有限公司首席專...
主講課程：
《招投標中應(yīng)用的技巧》《項目經(jīng)理如何做好項目經(jīng)營》《掌握過程中索賠技巧》《實操EPC工程總承包中“發(fā)包人要求”編寫要點》《商務(wù)談判》《結(jié)算中實際操作技能》《建設(shè)工程中合同條款的...
商務(wù)談判課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 商務(wù)談判
課程目標：
課程對象：
課程時間：
一、商務(wù)談判的重要性
商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段
二、商務(wù)談判人員組成
1、懂建筑方面的法律法規(guī)與政策的人員
2、二是懂工程技術(shù)方面的人員
3、懂工程造價方面的人員
三、資料收集工作
收集整理有關(guān)建設(shè)單位及項目的各種基礎(chǔ)資料和背景材料，做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，談判準備工作的重要一環(huán)
四、對談判目標進行優(yōu)劣勢分析
分析自身所談判目標是否正確合理、是否切合實際、是否能讓對方容易接受以及接受的程度。同時要注意對方設(shè)置的談判目標是否正確合理，與自己所設(shè)想的談判目標差距以及自己所能接受程度等。
在實際談判中，也要注意目前建筑市場的實際情況，往往建設(shè)單位是占有一定優(yōu)勢的，造成承包單位接受建設(shè)單位一些極不合理的要求，如帶資墊資、工期短、價格優(yōu)惠等，這樣也很容易造成資金回收、獲取工程款、索賠方面的困難。
所以，提前擬訂談判方案要在對上述情況進行綜合分析的基礎(chǔ)上，考慮到該項目可能面臨的各種不確定風(fēng)險、雙方的共同利益、雙方的利益沖突，進行進一步擬訂合同談判方案。談判方案中要注意盡可能的將雙方能取得一致的內(nèi)容列出，還要盡可能的列出雙方可能在哪些問題還存在著分歧甚至原則性的分歧問題，從而擬訂談判的初步方案，決定談判的重點和難點，從而有針對性地運用談判策略和技巧，獲得談判的成功。
前面這些工作都做好了，接下來就需要談?wù)勅绾握莆丈虅?wù)談判的要領(lǐng)。
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五、掌握商務(wù)談判的要領(lǐng)
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因為在談判過程充滿了很多的變數(shù)和風(fēng)險，談判桌上也是風(fēng)云變幻，波瀾起伏，只有提前做好充分準備，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，信心滿滿，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算，
古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。每一次成功的談判，準備工作顯得尤為重要。
磨刀不誤砍柴工，談判需要更有耐心的工作，準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常就輸在起跑線上，卻不知什么原因?qū)е碌氖 ?/div>
唯有準確把握各方信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效的信息，詳細分析對方的優(yōu)劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。
“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中要運用語言魅力、個人風(fēng)度甚至是一個眼神。”知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。
古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，（意思是：想戰(zhàn)勝對手一定要先戰(zhàn)勝自己，想評價別人一定要先評價自己，想了解別人一定先要了解自己）就如一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導(dǎo)致你在談判過程中處于被動的位置，很容易被問的無話可說，導(dǎo)致談判失敗。
因此，談判人員應(yīng)該準確了解自身的優(yōu)劣勢，對劣勢做好應(yīng)對準備，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。
商務(wù)談判中，要在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。是不是掌握了信息就可以直接了當?shù)倪M行談判了，還是需要進一步要掌握商務(wù)談判策略，下面我就講一講商務(wù)談判的策略。
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六、商務(wù)談判的策略
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談商務(wù)談判策略就要先說說什么是商務(wù)談判策略，先把基礎(chǔ)的知識弄明白了。
1、什么是商務(wù)談判策略：是從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，是為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標，在市場競爭的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對策的統(tǒng)稱；
2、在商務(wù)談判過程中，我們要掌握好談判的主動權(quán)。
在談判桌上掌握了主動權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”，我認為應(yīng)包括上兩個方面的內(nèi)容：
（1）穩(wěn)住原則；既要堅持原則，又要保持靈活性；對關(guān)系到自身根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于強橫，要以不卑不亢的態(tài)度，從實際出發(fā)，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害自身根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出一定的讓步。
在整個談判過程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，方可終止談判，也不能違背原則。
在冷靜下來之后，再進行有禮有節(jié)的解釋。雙方當事人都應(yīng)眼光放遠些，換位思考，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠發(fā)展的重中之重。
（2）穩(wěn)住目標；
大家明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標。
當然，在談判前一般存在多個目標，提前考慮談判目標的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以舍棄的，哪些目標必須爭取的，而哪些又是可以爭取的。
與此同時，還得分析長遠目標和短期目標?？傊趯嶋H談判過程中，必須穩(wěn)住，不能輕易降低要求的目標，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠目標。
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3、掌握好談判策略需要從幾個方面著手：
（1）完整、準確表述談判者意圖。
談判雙方在溝通的過程中，首先是要把話說得清晰、準確、客觀，且實事求是。在商務(wù)談判中，談判人員在介紹本企業(yè)技術(shù)、裝備、人員等狀況的時候一定要符合實際，不要夸大其詞，這樣才能使對方切實感受到誠意。
同時在闡述自己目的和意圖的時候，語言要說得簡明扼要、有的放矢。要具有的邏輯表達能力，思維縝密，表達概念時要明晰，判斷要正確，推理要嚴謹，在與對方的溝通過程中要客觀、有針對性，理由要充分，說服力要強，才能使談判順利地朝著成功的方向前進。
如果在商務(wù)談判的過程中談判人員不圍繞主題，對準目標，而是使用嗦嗦、含糊不清的語言進行表述，這會使對方產(chǎn)生迷茫和困惑，甚至產(chǎn)生輕視，表現(xiàn)的不夠真誠、毫無誠意而言，給談判造成障礙。
（2）商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。
在談判前，要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
（3）應(yīng)制定出談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。
在某些情況下首先讓步的談判人員可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步。然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。
在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。
但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。
因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達成。這就要求在談判前制定多種策略方案，以便隨機應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。
在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
（4）在談判中采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗浴?/div>
談判人員的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。
談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可向?qū)Ψ降拿舾胁肯率?，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
（5）拖延回旋。
在商務(wù)談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延戰(zhàn)術(shù)，也可以通過其他渠道慢慢先溝通不是主體的話題，在逐漸拉近距離，讓對手感覺真是的誠意，愿意回到主題上來談。
（6）掌握傾聽的要領(lǐng)。
傾聽不但可以搞清楚對方的需求，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；
在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
（7）掌握表達的要領(lǐng)。
談判時，要向?qū)Ψ疥U述自己的、想法、立場等觀點，表達要清楚，應(yīng)使對方聽懂；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
同時還要掌握提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引開對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方講出真實意思。
總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與真誠；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
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七、商務(wù)談判技巧
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1、主題之外的話題，以增進人際關(guān)系
在商務(wù)談判開始階段，談判人員應(yīng)該積極地運用語言技巧，創(chuàng)造出和諧熱烈的談判氛圍。例如商談雙方在相互介紹自己之后，彼此間還是拘束和陌生的時候，那么談判人員就要會主動聊一些輕松的題外話，消除大家的緊張和沉默的情緒，
同時也能博得對方的好感。隨著談判在緊張、嚴肅、和諧的不斷進展的過程中，談判人員的承受能力有可能降低時，可以采用不同的語言技巧，降低談判人員的緊張壓力，適時的緩解談判氣氛，有利于談判的順利利進行。
例如：開些輕松詼諧并且無傷大雅的玩笑，講些幽默的小段子等等。而當談判遇到危機時，要使用恰當?shù)恼Z言來化解，以緩和談判的緊張氣氛，使雙方能重新對談判建立新的信心，最終彼此達成共識。
2、提出合理建議讓對方欣然接受
在商務(wù)談判中。在提出一個建議一定換角度去站對方理解分析，分析一下它給雙方帶來的哪些優(yōu)劣勢后果帶來哪些影響。主要目的是讓對方感覺提出的建議較為合理，還必須充分考慮對方接受能力，也不要條件過于太多緩緩漸進的進行溝通，而使得對方接受你的提議，
說服人也不是輕而易舉，贏一次要有一次的價值。如果價值太小，而你卻去費盡苦心，會給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺，影響自己和企業(yè)的形象，切不可因小失大，見利忘“誼”。
3、先易后難、難易結(jié)合
要想讓對方接受建議，就必須精心設(shè)計建議，從很簡單地回答問題看來開始。這也是利用人們的“求易”心理，不愿過多鑼嗦。在說服對方的談判中還應(yīng)注意幾點原則：
一是先易后難原則。即把較容易接受的意見先提出來，然后再提較難比較容易接受的。
二是難易結(jié)合原則。一般地說，一個較易接受的意見和較難的放在一處，先后提出，容易接受的可能性較大。
三是多次重復(fù)原則。對重要的信息。你不妨多說幾次，以引起對方的注意，而增加對問題的了解。
四是前后重要原則。根據(jù)記憶的規(guī)律，在談判初期和末尾重復(fù)你的意見，會使對方印象很深。
4、婉轉(zhuǎn)話題尋找共同點
在談判中，如果對方“要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地涉及雙方無法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。
也可運用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，你提出的要求除非我公司購置劣質(zhì)產(chǎn)品或偷工減料方可滿足…….最終結(jié)果我們都違法違規(guī)將受到處罰”＂需要從對方意見中找出彼此同意的非實質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機順勢表達自己的想法和建議，讓對方的思維轉(zhuǎn)會到你的思維軌道上來。
5、通過其他方式來達到談判的目的
談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使再拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當優(yōu)惠條件或補償協(xié)助辦理其他手續(xù)，往往會取得曲徑通幽的效果。
例如，某供貨商對采購方說：＂這材料不能再降了，這樣吧，再給幫你們疏通一些關(guān)系或者辦理一些手續(xù)等?；蛘吖┴浬绦判氖愕卣f：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進口生產(chǎn)線，相對來說成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養(yǎng)維護，解除企業(yè)的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇。＂
總之，商務(wù)談判是一門操作性極強的科學(xué)。在商務(wù)談判過程中，為了使談判能夠順利進行和取得成功，談判者應(yīng)注意善于抓住對方主觀和客觀上的弱點，善于發(fā)揮自身主觀和客觀上的優(yōu)勢，準確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關(guān)鍵。
談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣還需要根據(jù)具體情況，靈活運用恰當?shù)牟呗允闺p方之間的分歧能夠合理的解決，來達到目標趨向一致，并在談判中獲得最佳利益。
精于談判的一方，總是在談判之前，對要談什么、怎么談，可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等，有一個思維活動過程，以便形成思維，預(yù)擬談判的方案，然后進行實施。在談判中，機警地要時刻關(guān)注視對方，洞悉對方策略上的每一個微小變化，隨時利用每一個微小的前進機會，把握談判的主動權(quán)。
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