任務(wù)目標(biāo)：

課程將渠道管理過程的從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)視角進(jìn)行分解，讓渠道分銷的質(zhì)量有高度，戰(zhàn)略得以迅速落地，讓渠道分銷的數(shù)量有深度，戰(zhàn)術(shù)方法可行，可操作。同時從與渠道的“買進(jìn)/賣出”的關(guān)系管理的雙維管理模型開始逐個分析其中每項(xiàng)管理動作的技術(shù)要點(diǎn)和評估指標(biāo)，實(shí)操性強(qiáng)，有體系化的管理路徑輸出。

知識目標(biāo)：

– 構(gòu)建渠道商業(yè)模式核心的銷售管理策略

– 理解渠道管理的提升路徑和內(nèi)容

– 掌握推動有效渠道管理的方法論

– 培養(yǎng)銷售人員正確的客戶關(guān)系管理框架、邏輯和動作

第一章渠道背景分析110

一、 大與小&推與拉10

1、引導(dǎo)案例，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的故事10

二、渠道背景分析的重要性30

1、 為什么市場開發(fā)舉步維艱？

2、 為什么市場一直運(yùn)轉(zhuǎn)不良？

3、 四個關(guān)鍵的渠道特點(diǎn)

4、 區(qū)域人員能力差別不大，市場差別很大，為什么？40

三、渠道背景分析的內(nèi)容和方法60

1、 區(qū)域市場的宏觀環(huán)境（人口/經(jīng)濟(jì)/地理）

2、 PEST工具練習(xí)—從運(yùn)輸環(huán)境看起—Workshop

3、 區(qū)域市場微觀環(huán)境（消費(fèi)/競爭）

4、 SWOT工具練習(xí)—從競爭環(huán)境看起—workshop60

第二章區(qū)域渠道發(fā)展策略規(guī)劃50

一、輪胎市場的跑馬圈地30

1、 三種渠道戰(zhàn)略

2、 傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢與風(fēng)險30

二、輪胎市場組合的揮灑自如20

1、 直銷

2、 連鎖

3、 平臺

4、 復(fù)合型20

第三章有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的方法20

一、為啥不靈光（案例）---5

二、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的方法10

1、 大張旗鼓式

2、 潤物無聲式

3、 全面突破式

4、 以點(diǎn)帶面式

5、 自上而下式

6、 逆向引暴式10

三、渠道設(shè)計的雙向互動5

四、招商的原則與秘籍方法5

第四章區(qū)域渠道鋪貨管理30

一、關(guān)于鋪貨的正確認(rèn)知5

二、高效鋪貨策略SMART10

三、終端鋪貨的八大方法15

1、 政策吸引法

2、 避實(shí)就虛

3、 示范效應(yīng)

4、 渠道領(lǐng)袖

5、 捆綁利市

6、 終端拉動

7、 營造假象

8、 反彈琵琶（全部是案例）15

第五章區(qū)域渠道促銷管理60

一、促銷落地八大實(shí)戰(zhàn)方法20

1、 調(diào)動渠道成員積極性

2、 調(diào)動DSR人員積極性

3、 新品上市吸引造勢

4、 打擊對手以提升優(yōu)勢

5、 爭奪消費(fèi)者拓展市場

6、 讓利消費(fèi)者增加銷量

7、 延長產(chǎn)品生命的周期

8、 提升品牌形象和價值20

二、做好促銷方案的六個關(guān)鍵動作20

1. 明確促銷的目的。

2. 做出詳細(xì)的工作計劃

3. 解決好“人”的問題

4. 促銷物料的準(zhǔn)備、管理

5. 對競爭對手的了解

6. 誠信為本務(wù)實(shí)為基20

三、輪胎的促銷方式20

1. 價格促銷

2. 贈品促銷

3. 人員促銷

4. 路演促銷

5. 有獎促銷

6. 會議促銷

7. 情感促銷

8. 聯(lián)合促銷（有重點(diǎn)、有選擇）20

第六章區(qū)域渠道目標(biāo)制定和執(zhí)行35

一、渠道目標(biāo)的分類10

1. 時限

2. 目的10

二、渠道目標(biāo)的制定需要考慮的因素5

三、渠道目標(biāo)制定的流程5

四、有效執(zhí)行渠道目標(biāo)的方法10

1. 日常夯實(shí)基礎(chǔ)

2. 月初認(rèn)真準(zhǔn)備

3. 月中緊抓過程管理

4. 月底狠抓落實(shí)10

五、目標(biāo)追蹤方法5

第七章區(qū)域渠道管理要務(wù)40

一、代理商管理要務(wù)25

1. 貨物流通管理

2. 產(chǎn)品組合管理

3. 庫存管理

4. 價格管理

5. 促銷管理

6. 市場信息管理25

二、渠道沖突管理15

1. 產(chǎn)生和處理

2. 應(yīng)對原則15

第八章區(qū)域渠道團(tuán)隊管理20

一、區(qū)域經(jīng)理的定位和角色5

二、區(qū)域經(jīng)理的管理目標(biāo)10

1. 代理商管理“抓心”

2. 終端商管理“抓買”

3. 銷售團(tuán)隊管理“抓行”10

三、區(qū)域市場績效目標(biāo)與績效管理5

1. 評估指標(biāo)

2. 管理方法5