談判心理學

課程背景：

你愿意花25萬人民幣,就上一堂課嗎?美國長春藤名校賓州大學全球商學院排名第一的商學院,在1996年開始實施『拍賣課程』系統(tǒng)。每個人每年只有一萬虛擬點數(shù)，而今年最熱門的課程拍出了6356點比第二名『溝通改變』足足多了2000點，這門課就是『談判』。

談判是一種博弈，更是一種人與人的心理較量。如何掌握對手的心理，讓你自己的談判無所不利。

授課對象：經(jīng)理、人力資源、采購、銷售、公關人員

課程時間：1天,6小時

課程大綱：

第一部分：道篇-談判的基本認知

1.談判的基本認知

談判的基本定義

何謂談判

當你想要別人的東西判談就會發(fā)生

發(fā)生談判的條件

兩人發(fā)生僵局

一己之力無法解決

可行可欲

成本低廉

2.談判的需要

何謂需要

需要就是人的自然和社會的客觀需求在頭腦中的

反映，即人對一定客觀事物需求的表現(xiàn)

馬斯洛需要層次理論

生理需要

安全需要

歸屬和愛的需要

自尊的需要

自我實現(xiàn)的需要

談判的心理情緒層面

Satir內(nèi)在冰山模式

EricBerne的溝通分析理論

3.談判的籌碼

什么是籌碼

籌碼的定義

十種常見的籌碼

不給也是一種籌碼

剝奪

傷害

使得不到

如何增加自己的籌碼

議題掛鉤

結(jié)盟

既成事實

公正仲裁

4.談判讓步的藝術

讓步的時機

讓步的最大價值

讓步的技巧

第二部分：術篇-談判的必學的基本技巧

一、談判說服技巧

說話的藝術

說服的技巧

說服能力演練

二、談判傾聽絕技

話多的負面影響

傾聽的必要條件

傾聽的常用技巧

傾聽能力練習

三、談判高手提問

問題的基本架構

提問的目的

提問的技巧

提問案例研討

四、談判實戰(zhàn)演練