主講老師: 劉飛（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
國(guó)禎商學(xué)院特聘顧問原某上市公司營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷售總監(jiān)原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)愛普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶...
主講課程：
大客戶銷售類《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程《虎口奪單》—大客戶深度營(yíng)銷《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略《獨(dú)孤求“拜”》—銷...
談判“勝”經(jīng)---雙贏商務(wù)談判策略課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 商務(wù)談判
課程目標(biāo)：
了解商務(wù)談判的五大局勢(shì)
認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的六大原則
清楚知道商務(wù)談判的七大籌碼
掌握獲取四大商務(wù)情報(bào)的方法和工具
學(xué)會(huì)商務(wù)談判的系統(tǒng)策劃
了解四類客戶的談判風(fēng)格
掌握十八種促成成交的方法
課程對(duì)象：對(duì)商務(wù)談判感興趣的人、大客戶銷售人員，職場(chǎng)人士，項(xiàng)目型銷售人員等等
課程時(shí)間：1-2天,6小時(shí)/天
第一講：認(rèn)識(shí)什么是商務(wù)談判？
1、關(guān)于談判的三大誤區(qū)：a.談判等于砍價(jià)b.談判都是商務(wù)人士干的事c.該銷售的時(shí)候卻在談判
2、商務(wù)談判的定義
3、商務(wù)談判的六大要素
4、談判的三大核心與兩個(gè)類別
c.談判的三大核心：誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲
d.談判的兩個(gè)類別：縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點(diǎn)
5、談判的五大局勢(shì)
a.絕對(duì)大b.相對(duì)大c.差不多d.相對(duì)小e.絕對(duì)小
案例：去眼鏡城買眼鏡李鴻章與英國(guó)、日本的談判
案例：小湯山采摘園的故事某央企的“虎口奪單”
案例解析：坐在奔馳上哭的薛女士視頻
第二講：談判前的情報(bào)收集
1、談判利益的三個(gè)層面
a.對(duì)抗層面b.選擇層面C.共贏層面
2、談判的六大原則
a.準(zhǔn)備b.傾聽c.調(diào)整d.誠信e.共贏f.讓步
3、談判的七大籌碼
a.情報(bào)籌碼b.機(jī)動(dòng)籌碼c.壓力籌碼d.心態(tài)籌碼e.指定籌碼f.優(yōu)勢(shì)籌碼g.人情籌碼
談判籌碼的等級(jí)劃分
4、談判的四大情報(bào)
a.背景分析b.對(duì)手分析c.競(jìng)爭(zhēng)分析d.籌碼分析
5、五大背景情報(bào)素材UB、時(shí)間、預(yù)算、流程、信譽(yù)
6、情報(bào)收集的方法
案例練習(xí)：科恩的談判故事
總結(jié)：一個(gè)成功的談判，談判桌前占70%，談判桌上占30%
第三講：談判前的系統(tǒng)策劃
13、談判策略設(shè)計(jì)
a.明確談判目標(biāo)b.客戶的核心利益分析c.雙方的籌碼分析d.六大引導(dǎo)策略分析e.五大情報(bào)素材
f.編制談判策劃表
2、談判策劃清單
3、我方談判目標(biāo)底線目標(biāo)、可以接受的目標(biāo)、最高目標(biāo)
4、客戶的核心利益分析
客戶關(guān)注的三類人：客戶的客戶（業(yè)績(jī)相關(guān)）、客戶的對(duì)手（競(jìng)爭(zhēng)資源相關(guān)）、客戶自己（效率相關(guān)）
5、雙方的籌碼分析工具：讓步策略表
6、六大引導(dǎo)策略分析工具：談判引導(dǎo)策略設(shè)計(jì)表
7、編制談判策劃表工具：談判策劃匯總表
第四講：談判中的溝通技巧
55、商務(wù)談判的五大階段
a.開局階段b.報(bào)價(jià)階段c.探討階段d.博弈階段E.說服階段
56、開局的策略與技巧
ffff.開場(chǎng)的商務(wù)禮儀
gggg.建立好的開場(chǎng)氛圍、破冰技巧
hhhh.開場(chǎng)提問的技巧
iiii.客戶溝通的3個(gè)層級(jí)
jjjj.如何表達(dá)立場(chǎng)
57、報(bào)價(jià)與博弈的策略與技巧
h.學(xué)會(huì)驚訝
i.先開價(jià)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
j.后開價(jià)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
k.價(jià)格談判技巧
.如何突破客戶預(yù)算的約束案例：某金融公司的預(yù)算突破
m.如何應(yīng)對(duì)客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來壓我們價(jià)格
n.讓步的策略
58、破僵局與說服客戶的技巧
h.為什么會(huì)出現(xiàn)僵局
i.追求階段性成果
j.假意請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)案例:客戶堅(jiān)持要領(lǐng)導(dǎo)出面怎么辦？
k.沉默是金
.強(qiáng)調(diào)雙方的付出（時(shí)間、資源、費(fèi)用）
m.說服突破低價(jià)的“獨(dú)孤九劍“沒有說服不了的客戶，只有說不清的利益
你說價(jià)格我說價(jià)值、轉(zhuǎn)換角度和概念、改變對(duì)比對(duì)象、核算成本、放大不選我們的風(fēng)險(xiǎn)、標(biāo)桿客戶參觀、客情投入、利益交換、放大降價(jià)后的損失
n.客戶異議處理五步法
59、PDP在談判中的應(yīng)用
力量型、表現(xiàn)型、謹(jǐn)慎型、親和型不同談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)技巧
第五講：談判中的成交技巧
1、成交是1，其他是0（落袋為安）
2、利用時(shí)間的壓力推進(jìn)成交案例：去醫(yī)院看病
3、影響成交的心理障礙
4、客戶成交的信號(hào)
5、成交的催化劑
6、促進(jìn)成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）
7、合同條款的注意事項(xiàng)（獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)）
8、談判成交后的注意事項(xiàng)
演練：老師會(huì)出案例，讓大家現(xiàn)場(chǎng)演練PK
