主講老師: 王哲光（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬元/天）
工作背景：
高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨營(yíng)銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實(shí)戰(zhàn)教練營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理專家、全國(guó)百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)等特約講師EMBA班、總裁班客座教授、多家企業(yè)顧問...
主講課程：
1、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列《MTP管理才能發(fā)展培訓(xùn)》《情境領(lǐng)導(dǎo)》《領(lǐng)導(dǎo)者之劍-解決問題與決策制定》《王者之劍-高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理》《項(xiàng)目...
步步為贏——渠道營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 渠道管理
課程目標(biāo)：
掌握優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)現(xiàn)有客戶篩選和質(zhì)量提升；
能根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行卓有成效的客戶分析，選擇和開發(fā)新客戶擴(kuò)大銷量；
強(qiáng)化談判的能力，獲得談判的主動(dòng)，會(huì)同客戶達(dá)成雙贏的協(xié)議
擁有強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，合理控制風(fēng)險(xiǎn)，協(xié)調(diào)渠道沖突的矛盾；
擁有高效溝通、談判能力和銷售推進(jìn)能力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)。
課程對(duì)象：區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)銷商
課程時(shí)間：2天（每天6小時(shí)）
一、選擇比努力更重要——渠道客戶分析與開發(fā)
1、得渠道者得天下
1）渠道營(yíng)銷的目的
2）渠道客戶的特征
3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
4）渠道管理的內(nèi)容——渠道管理六步曲
2、選擇比努力更重要
1）優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
2）經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系
3）篩選經(jīng)銷商的方式——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
3、釣魚要知道魚吃什么——如何探詢客戶需求
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
4）大客戶銷售流程——卓越銷售九連環(huán)
4、開發(fā)渠道客戶的方法
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2）新客戶的十大開發(fā)方法
二、一切盡在掌握中——渠道控制與沖突管理
1、讓銷售可控
1）銷售目標(biāo)制定的七大原則
2）如何提煉銷售KPI（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)）
工具：方格圖與銷售漏斗
3）制定業(yè)務(wù)人員的薪酬-績(jī)效管理體系
2、渠道控制的關(guān)鍵點(diǎn)
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價(jià)格的控制
5）串貨的控制
3、經(jīng)銷商的切換
1）為什么要更換經(jīng)銷商
2）切換經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)
4、如何化解渠道沖突
1）渠道沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段
觀點(diǎn)不同、爭(zhēng)執(zhí)交鋒、矛盾激化、有限斗爭(zhēng)、全面戰(zhàn)爭(zhēng)
2）渠道沖突管理五大技法
介入疏導(dǎo)、溝通指引、調(diào)解降溫、主持談判、權(quán)利仲裁
3）高效能溝通四大技巧
聆聽、發(fā)問、厘清、回應(yīng)
演練：同理心溝通——印第安發(fā)言棒
三、服務(wù)促銷售——從滿意到忠誠(chéng)之路
1、影響客戶滿意度的因素
1）硬件的完善不能彌補(bǔ)軟件的缺失
2）缺乏服務(wù)意識(shí)與敬業(yè)精神
3）企業(yè)部門缺乏協(xié)調(diào)導(dǎo)致效率低下
4）缺少專業(yè)客戶服務(wù)技巧
5）競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)在于形成企業(yè)的服務(wù)個(gè)性
2、從滿意到忠誠(chéng)
1）真正的客戶忠誠(chéng)
2）克服服務(wù)中的障礙
3）為什么大多數(shù)客戶不抱怨
4）有效處理客戶投訴的方法和步驟
3、渠道的未來
1）強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商該怎么辦
2）渠道變革與創(chuàng)新
四、生意是談出來的——渠道洽談技巧
1、拜訪與銷售推進(jìn)技巧
1）賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉——FABE分析
2）如何有效拜訪客戶
演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
3）銷售是問出來的——顧問式銷售的核心
演練：SPIN提問訓(xùn)練
教學(xué)影片：王牌銷售員的絕對(duì)成交術(shù)
4）專業(yè)呈現(xiàn)與展示
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
2、談判中容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié)2）讓步過快、不留余地3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背5）暴露分歧、自亂陣腳6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng)8）直接攻堅(jiān)、形成僵局9）欣喜若狂、得意忘形
3、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng)2）談判圈3）談判節(jié)奏4）重新定義5）計(jì)算收益
6）換將策略7）疲勞戰(zhàn)術(shù)8）拖延戰(zhàn)術(shù)9）價(jià)格與價(jià)值10）情感打動(dòng)
演練：實(shí)戰(zhàn)談判模擬
