一、梁輝《360°大客戶銷(xiāo)售的策略與技巧》課程背景
大客戶（Key Account/KA，Key Client）又被稱(chēng)為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）, 在產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)剩的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，大客戶對(duì)于各家企業(yè)的意義是不言而喻的，因此大客戶成為我們爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。
傳統(tǒng)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售理念認(rèn)為，客戶是上帝，只要把產(chǎn)品的價(jià)值介紹到位就能做好銷(xiāo)售；而我們認(rèn)為，客戶是朋友、是與我們存在共同利益的群體，而我們營(yíng)銷(xiāo)人員是客戶選擇產(chǎn)品或業(yè)務(wù)過(guò)程中值得信任的顧問(wèn)，可以看出，我們需要將營(yíng)銷(xiāo)人員定位在客戶的朋友、銷(xiāo)售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上，不再單純地將自己定位為賣(mài)方角度，由此整個(gè)思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。
目前競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，競(jìng)爭(zhēng)不僅來(lái)自于同行，更在于客戶的觀念，所以，過(guò)去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“營(yíng)銷(xiāo)人員”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境，是客戶要求更高的環(huán)境，是一個(gè)客戶至上的環(huán)境，是一個(gè)更要求有主動(dòng)精神的環(huán)境，一線營(yíng)銷(xiāo)人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”變成了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷(xiāo)售技能。
在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)最大的成本！沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)銷(xiāo)售訓(xùn)練的營(yíng)銷(xiāo)人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷(xiāo)售基本功不扎實(shí)，在每天的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中忍受著一次又一次的拒絕;由于技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無(wú)法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績(jī)，影響市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是企業(yè)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講也是苦不堪言的。
二、梁輝《360°大客戶銷(xiāo)售的策略與技巧》師資介紹
梁輝老師：狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家、4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師、國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師、四川大學(xué)等多所高?？偛冒嗵仄钢v師。曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；曾任廣州華潤(rùn)電器銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人；曾任美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)后；曾任美加集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)。
一個(gè)既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者，十多年國(guó)內(nèi)外，名企行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人，滿意度高達(dá)95%以上。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；曾任廣州華潤(rùn)電器銷(xiāo)售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無(wú)自有銷(xiāo)售渠道），組建銷(xiāo)售部，任銷(xiāo)售部副總，兩年時(shí)間，公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有，公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬(wàn)增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億；曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)；
梁輝先生具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷(xiāo)售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練，一直沒(méi)有離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)一線，至今還是兩家公司的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，梁輝先生的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
三、梁輝《360°大客戶銷(xiāo)售的策略與技巧》課程大綱
第一講：大客戶銷(xiāo)售流程與客戶價(jià)值類(lèi)型及銷(xiāo)售模式分析
一、銷(xiāo)售流程分析
二、客戶的價(jià)值類(lèi)型
1. 內(nèi)在價(jià)值型
2. 外在價(jià)值型
3. 戰(zhàn)略價(jià)值型
三、常見(jiàn)銷(xiāo)售模式
1. 交易型銷(xiāo)售
1）客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
2）關(guān)系的本質(zhì)
3）銷(xiāo)售的本質(zhì)
2. 顧問(wèn)型銷(xiāo)售
1）客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
2）關(guān)系的本質(zhì)
3）銷(xiāo)售的本質(zhì)
3. 企業(yè)型銷(xiāo)售
1）客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
2）關(guān)系的本質(zhì)
3）銷(xiāo)售的本質(zhì)
第二講：大客戶銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)策略——基于客戶心理的五維銷(xiāo)售模型
第一維：“信任”的力量——銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)
1. 哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？
分組研討／分享：如何去建立好的第一印象？
2. 做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷(xiāo)售的核心工作
第二維：“情緒”的干擾——銷(xiāo)售中看不見(jiàn)的因素
1. 請(qǐng)思考：我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)？
1）盲目與客戶爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷(xiāo)售人員失敗的重要原因
2）在銷(xiāo)售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3）銷(xiāo)售不是辯論賽，請(qǐng)注意：贏了爭(zhēng)議，輸了生意
2. 善用全腦思維拿下訂單
1）左腦利益，邏輯線索，理性思維
2）右腦關(guān)系，模糊意識(shí)，感性思維
討論：幾段對(duì)話帶來(lái)的不同感受
第三維：“能力”的困局——成功銷(xiāo)售源于找對(duì)人做對(duì)事
1. 請(qǐng)思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)？
1）對(duì)方是否有支付能力？
2）在該公司／或日程生活中，對(duì)方是否有決策的能力
2. 如何找對(duì)決策人
1）老客戶：重視所有采購(gòu)中的參與人（影響者、情報(bào)者、高層支持者、反對(duì)者）
2）陌生開(kāi)發(fā)
a無(wú)視“謝絕銷(xiāo)售”的牌子
b事先準(zhǔn)備好充分的產(chǎn)品材料和名片
c謙和地向?qū)Ψ秸?qǐng)求幫助
d問(wèn)明決策人的姓名、職務(wù)，要一張名片
e如未見(jiàn)到?jīng)Q策人，把材料留下，請(qǐng)求對(duì)方轉(zhuǎn)交
f問(wèn)明最佳的拜訪時(shí)間
g記住對(duì)方的姓名、職務(wù)，并向?qū)Ψ奖硎靖兄x
第四維：“需求”的探詢——銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
1. 什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？
討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？
1）基于前者的銷(xiāo)售溝通方式
2）兩種不同理念的結(jié)果
結(jié)論：專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以影響對(duì)方需求
2. 需求角度下客戶的分類(lèi)與溝通策略
1）不明確型
2）半明確型
3）完全明確型
第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣(mài)什么
1. 請(qǐng)思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是不要？
1）如何理解“價(jià)值”？
2）客戶心中的價(jià)值等式
3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
2. 價(jià)值塑造的方式
1）緊扣需求：依需求而推薦
2）展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)嗎？
3）導(dǎo)向利益：賣(mài)結(jié)果而不是賣(mài)成份
4）FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)
小組練習(xí)
第三講：異議處理及成交推動(dòng)
一、客戶的異議類(lèi)型
1. 沉默不語(yǔ)
2. 連環(huán)問(wèn)題
3. 心有猶疑
4. 直接批評(píng)
二、異議處理的三大策略與六大流程
三、成交的關(guān)鍵
四、梁輝《360°大客戶銷(xiāo)售的策略與技巧》課程收獲
● 調(diào)整心態(tài)，銷(xiāo)售中面對(duì)挑戰(zhàn)迅速調(diào)整狀態(tài)；
● 掌握大客戶銷(xiāo)售的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧
● 學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售中拓寬視角，從賣(mài)方思維轉(zhuǎn)換到買(mǎi)方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵
● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶家居顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變
● 掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益
● 掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換
五、梁輝《360°大客戶銷(xiāo)售的策略與技巧》課程特色
前瞻：來(lái)自國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)最前端的理論及訓(xùn)練體系
專(zhuān)注：專(zhuān)注于不同層次不同領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)人員訓(xùn)練十余年
系統(tǒng)：從心態(tài)到技巧，從理念到實(shí)踐全方位提升學(xué)員綜合素養(yǎng)
實(shí)效：上午學(xué)，下午用，杜絕純理論宣講，每個(gè)理論，每個(gè)技巧都有豐富案例佐證，并提供實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)消化
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：公司業(yè)務(wù)模式為T(mén)o B銷(xiāo)售形態(tài)的一線銷(xiāo)售人員
課程方式：理論講授+小組討論+角色扮演+案例分析+故事分析
