主講老師: 勞慧明（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
銀行網(wǎng)店服務(wù)營(yíng)銷專家營(yíng)業(yè)廳和門店高級(jí)培訓(xùn)講師2014年廣東省十佳企業(yè)培訓(xùn)師2014年《我是好講師》廣州30強(qiáng)擁有14年?duì)I銷服務(wù)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)原中國移動(dòng)廣州分公司管理及內(nèi)訓(xùn)師玫...
主講課程：
實(shí)體門店系列《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代實(shí)體門店的客流經(jīng)營(yíng)》《實(shí)體門店運(yùn)營(yíng)管理效能提升》《實(shí)體門店的微信營(yíng)銷》《實(shí)體門店顧問式體驗(yàn)營(yíng)銷》《客戶購買心理與店面營(yíng)銷》《...
客戶購買心理與店面營(yíng)銷課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 心理學(xué)門店銷售
課程目標(biāo)：
1、 修煉良好的銷售心態(tài)，煉造“贏”銷8顆心；
2、 了解顧客的購物動(dòng)機(jī)，分辨不同人群的心理特征；
3、 學(xué)會(huì)洞察客戶的內(nèi)心，激發(fā)、引導(dǎo)客戶的消費(fèi)需求；
4、顧客的購物心理過程剖析，掌握步步攻心的體驗(yàn)銷售方法。
課程對(duì)象：實(shí)地門店、專柜銷售人員
課程時(shí)間：1天（6小時(shí)/天）
單元一、銷售人員的心態(tài)修煉
1． 什么是心態(tài)
2． 心態(tài)對(duì)人的影響
3． 積極心態(tài)VS消極心態(tài)
4． 成功“贏”銷8顆心
互動(dòng)體驗(yàn)：心態(tài)調(diào)整互動(dòng)體驗(yàn)
單元二、顧客購物的心理分析
5. 顧客為什么要買？
3) 理性購買動(dòng)機(jī)
4) 感性購買動(dòng)機(jī)
6. 十種常見的購物心理
7. 不同人群的購物心理心理特征
4） 不同年齡顧客的購物心理特征
5） 不同性別顧客的購物心理特征
6） 不同職業(yè)顧客的購物心理特征
7） 不同性格類型顧客的購物心理特質(zhì)
實(shí)例分析：顧客性格實(shí)例判斷分析
8. 顧客的購物心理過程剖析
單元三、步步攻心銷售法
（一）注意階段：拉近距離，建立好感
7. 接近顧客的時(shí)機(jī)
3) 商場(chǎng)大門接近顧客的時(shí)機(jī)
4) 商場(chǎng)大堂接近顧客的時(shí)機(jī)
5) 門店內(nèi)外接近顧客的時(shí)機(jī)
8. 建立好感的接近方法
1) 店內(nèi)接近顧客的方法
2) 商場(chǎng)大堂接近顧客的方法
3) 商場(chǎng)大門接近顧客的方法
情境演練：接近顧客的情境練習(xí)
（二） 興趣階段：激發(fā)興趣，挖掘需求
1. 望：察言觀色、辨別客戶
3） 初步判斷顧客的類型
4） 通過身體語言了解顧客的內(nèi)心
實(shí)例分析：察言觀色實(shí)例練習(xí)
2. 聞：細(xì)心聆聽、思考分析
視頻案例分析：銷售員的問題在哪？
1） 你聽到了什么？
2） 聆聽的五個(gè)層次
3） 思考分析關(guān)鍵點(diǎn)
實(shí)例分析：聆聽實(shí)例練習(xí)
3. 問：巧妙提問，步步引導(dǎo)
1) 開放式提問與封閉式提問
2) 漏斗式需求提問法
視頻案例分析：顧客沒有需求怎么辦
3) 深挖顧客的需求的方法
情境模擬：挖掘情境題中客戶的需求
4. 切：復(fù)述總結(jié)，對(duì)癥下藥
（三）欲望階段：體驗(yàn)營(yíng)銷，推薦產(chǎn)品
案例分析：體驗(yàn)了我就會(huì)買嗎？
1. 什么是體驗(yàn)營(yíng)銷？
2. 體驗(yàn)的五種類型與體驗(yàn)雜型
3. 推薦體驗(yàn)容易心動(dòng)的產(chǎn)品
4. 產(chǎn)品體驗(yàn)從感官開始
5. 產(chǎn)品介紹深化體驗(yàn)感受
情境演練：向情境中的顧客推薦體驗(yàn)的產(chǎn)品。
（四）確信階段：分析對(duì)比，異議處理
4. 分析對(duì)比，增強(qiáng)信心
1） 對(duì)比是為了增強(qiáng)信心
2） 對(duì)比顧客關(guān)注的3個(gè)點(diǎn)
3） 體驗(yàn)在對(duì)比中的運(yùn)用
5. 排憂解難，異議處理
5) 客戶異議產(chǎn)生的原因
6) 通過回顧體驗(yàn)來處理異議
7) 幾種常用的異議處理技巧
情境演練：常見異議情境演練
（五）行動(dòng)階段：鼓勵(lì)行動(dòng)，推動(dòng)成交
5. 提出成交的時(shí)機(jī)
6. 鼓勵(lì)購買行動(dòng)的五招術(shù)
7. 促進(jìn)成交的實(shí)用方法
情境演練：推動(dòng)成交情境演練
（六）收尾階段：銷售結(jié)束，關(guān)系開始
1. 銷售結(jié)束必做的三件事
2. 銷售結(jié)束必說的三句話
3. 對(duì)沒有成交客戶的后續(xù)跟蹤
