1、企業(yè)如何培養(yǎng)持續(xù)打勝仗的銷售團隊——只有用好鐵三角，才能消滅二八定律

2、企業(yè)如何管理和賦能團隊——必須從認清楚我們的團隊，從干部自身改變做起

3、企業(yè)如何才能掌握商務(wù)談判的關(guān)鍵——必須以客戶為中心，靈活應(yīng)對客戶變化，創(chuàng)造持久價值

4、企業(yè)如何為業(yè)務(wù)增長提供動力——必須推動三大變革：組織變革、流程變革和機制變革，學習組團談判大客戶的戰(zhàn)略和創(chuàng)新工具，引領(lǐng)團隊成為未來市場領(lǐng)導(dǎo)者

5、企業(yè)如何應(yīng)用好鐵三角，事前事中事后做好哪些準備和注意哪些細節(jié)

6、通過AIGC技術(shù)分析每個銷售人員的績效數(shù)據(jù)、客戶反饋和成長軌跡，為每個成員提供個性化的培訓和成長建議，提升團隊的整體能力。

7、通過AIGC提供的團隊協(xié)作工具，幫助銷售團隊中的各角色（AR、SR、FR）進行實時協(xié)作，消除信息壁壘，確?？蛻粜枨蟮娜谈M和服務(wù)。

8、AIGC可以幫助銷售團隊設(shè)計更加智能化的績效評估體系，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動的方式，合理制定獎金包與分配權(quán)重，確保激勵機制的公平性與高效性。

企業(yè)如何才能實現(xiàn)在政企大客戶營銷和團隊管理方面的突破，找到實戰(zhàn)、有效、會做、可復(fù)制的銷售方式和方法，在營銷管理方面取得跨越式發(fā)展，是本課程重點要解決的難題和關(guān)鍵。

第一講：認清團隊和卡點

銷售團隊的戰(zhàn)斗力直接決定企業(yè)的生死存亡，但80%的企業(yè)正深陷“二八定律魔咒”——少數(shù)人扛業(yè)績、多數(shù)人成拖累，野路子干部更讓團隊在縮量時代雪上加霜。如何打破這一魔咒？本講將帶您解剖四類業(yè)務(wù)伙伴與干部的致命短板，揭示華為鐵三角如何用“命運共同體”重構(gòu)團隊基因，讓戰(zhàn)斗力從20%裂變?yōu)?00%！

一、認清團隊

一是要清楚的定位和劃分銷售團隊中的四類業(yè)務(wù)伙伴，他們的業(yè)務(wù)能力、職業(yè)化素養(yǎng)參差不齊；

二是他們面對大客戶銷售談判時有四大障礙難以跨越，不組團談判會產(chǎn)生系列嚴重后果；

三是只有把前臺、中臺和后臺三方人員形成命運共同體，才能化解個人銷售顯示出的系列不足和缺陷。

營銷團隊中的“二八定律魔咒”非常嚴重，是鍛造可持續(xù)打勝仗銷售團隊的重大障礙，無論怎樣推動雞飛狗跳的考核，甚至末尾淘汰等辦法，如果不能從根本上改變“二八定律魔咒”對團隊和企業(yè)形成的負面影響，企業(yè)都不會持續(xù)成功，基業(yè)長青。

在野蠻生長時期所提拔出來的一群干部，也存在嚴重的“二八定律魔咒”，除了一部分職業(yè)化素養(yǎng)非常好，營銷管理創(chuàng)新非常強的優(yōu)秀管理者之外，大部分是野路子管理干部群體，各有一套獨門絕技和管理做法，我行我素，特立獨行，削足適履，沒有套路，也不按套路管理。這樣的一群營銷管理干部，即使暫時勝任和完成考核目標，在未來縮量時代和巨大的挑戰(zhàn)面前，也會全軍覆沒，難逃失敗的命運。

基于上述營銷團隊和管理干部普遍存在的問題，特別是“二八定律魔咒”兩極分化嚴重，野路子方法和管理現(xiàn)象嚴重，在縮量時代和經(jīng)濟蕭條的今天，其危害不僅在于外部，更在于企業(yè)內(nèi)部的組織建設(shè)、流程建設(shè)和機制建設(shè)落后于競爭對手，最后導(dǎo)致失去市場份額和競爭力。

只有有效把團隊管理中的痛點和卡點解決好，才能夠在高效的狀態(tài)下高質(zhì)量的提高團隊效益。

AIGC應(yīng)用要點：

在“引入鐵三角，提高團隊協(xié)作能力”這一講中，AIGC可以用于分析和優(yōu)化團隊成員的溝通模式和協(xié)作流程。借助AIGC工具（如語言模型分析團隊溝通風格），學員可以通過輸入團隊溝通的樣本，得到關(guān)于如何提高協(xié)作效率的反饋。

實踐經(jīng)驗：結(jié)合AIGC生成的團隊溝通分析報告，幫助學員改進日常溝通，確保團隊成員間的信息傳遞更清晰。

思考題解答與AIGC應(yīng)用：

1、思考題：“你的團隊中是否存在‘阿滑’‘阿呆’型成員？他們的存在如何影響整體效率？”

AIGC使用方法：利用AIGC生成團隊成員溝通和工作方式的個性化分析報告，學員可以通過輸入具體的團隊互動記錄，識別哪些成員屬于“阿滑”或“阿呆”型。AIGC會給出個性化的改善建議，如如何改變他們的工作方式或提高他們的執(zhí)行力。

建議：在課程中，鼓勵學員使用AIGC工具來定期評估團隊的協(xié)作效率，并制定跟蹤改進的行動計劃。

2、思考題：“如何優(yōu)化團隊協(xié)作，使團隊更具合力？”

AIGC使用方法：通過AIGC生成協(xié)作改進的行動建議。例如，學員可以輸入“當前團隊協(xié)作瓶頸”并讓AIGC生成基于最佳實踐的優(yōu)化方案，如提高任務(wù)分配透明度、強化跨職能溝通等。

建議：引導(dǎo)學員利用AIGC工具進行團隊協(xié)作效率的“模擬演練”，讓其清楚了解如何通過數(shù)字化工具來優(yōu)化管理和提高團隊合力。

小結(jié)：

本講直擊團隊管理的兩大毒瘤——“二八定律”與野路子干部，通過鐵三角模式將松散個體轉(zhuǎn)化為利益共擔、能力互補的命運共同體，徹底解決“個人英雄主義”和“管理混亂”的頑疾，為可持續(xù)打勝仗奠定組織基礎(chǔ)。

告別‘“20%扛業(yè)績”的困局！用華為鐵三角激活100%團隊戰(zhàn)斗力——讓您的銷售團隊從“內(nèi)耗”變“爆核”！

第二講：熟悉政商關(guān)系和規(guī)則

政商關(guān)系是撬動大客戶資源的“隱形杠桿”，但90%的企業(yè)因踩中潛規(guī)則陷阱而功虧一簣！本講深度解碼中國式政商溝通的五大致命誤區(qū)，破解官員的顯性需求與隱性訴求，助您從“局外人”變身“圈內(nèi)人”，在合規(guī)邊界內(nèi)最大化商業(yè)價值！

一是政企關(guān)系管理與政府事務(wù)溝通的五大誤區(qū)

二是融入政商關(guān)系”、政商圈子與中國式潛規(guī)則

三是政府官員的顯性需求和隱性需求

四是政府官員的處世原則和處事方法；

AIGC應(yīng)用要點：

在講解政商關(guān)系時，AIGC可以用來輔助學員識別政府官員的顯性與隱性需求。通過輸入特定場景或溝通記錄，AIGC可以幫助學員識別潛在的溝通誤區(qū)和策略漏洞，進而為學員提供定制化的應(yīng)對策略。

實踐經(jīng)驗：AIGC能生成不同政府官員的典型對話模擬，幫助學員在實際操作中更加精準地捕捉信息并進行有效回應(yīng)。

思考題解答與AIGC應(yīng)用：

1、思考題：“您的企業(yè)是否曾因‘過度送禮’或‘忽視隱性需求’而錯失政企合作機會？”

AIGC使用方法：學員可以通過輸入過往的政商溝通案例，AIGC幫助分析溝通中的失誤點，并給出如何規(guī)避“過度送禮”及“忽視隱性需求”的建議。AIGC可以幫助學員從大量的政商溝通文本中總結(jié)出共性問題，避免重蹈覆轍。

建議：鼓勵學員借助AIGC對歷史案例進行反思，生成“溝通改進建議”，幫助學員加強對政商溝通的敏銳度。

2、思考題：“如何從官員的‘場面話’中識別其真實訴求？”

AIGC使用方法：AIGC可以通過分析與政府官員的對話記錄，幫助學員識別其中的“場面話”并提取潛在的實際需求。比如，AIGC可以通過模式識別分析，幫助學員理解哪些話語背后潛藏著真正的需求。

建議：將AIGC作為政商關(guān)系溝通的輔助手段，讓學員在面對“場面話”時，能依賴AIGC工具來捕捉言外之意，提升策略應(yīng)對能力。

小結(jié)：

本講撕開政商關(guān)系的“面子”與“里子”，提供一套從誤區(qū)規(guī)避到需求洞察、從顯性規(guī)則到隱性策略的完整方法論，讓企業(yè)在大客戶營銷中既合規(guī)又高效，真正實現(xiàn)“關(guān)系為王，規(guī)則制勝”。

“政商關(guān)系不是玄學，而是科學！掌握讓官員主動說‘YES’的終極心法！”

第三講：組團協(xié)作與溝通

在現(xiàn)代企業(yè)競爭中，如何確保銷售團隊具備強大的協(xié)同作戰(zhàn)能力，提升效率與客戶滿意度，成為了管理者的必答題。鐵三角工作法作為一種深具實踐性的管理方法，它的提出與發(fā)展，為銷售團隊的高效協(xié)作與業(yè)務(wù)突破提供了全新的思路。

一、鐵三角工作法的緣起和發(fā)展

1、什么是鐵三角？

（1）鐵三角工作法的基本概念與歷史背景

（2）鐵三角模型的構(gòu)成：客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理、交付經(jīng)理

（3）為什么鐵三角工作法在現(xiàn)代企業(yè)管理中至關(guān)重要？

2、鐵三角：兩種類型

（1）理論型鐵三角vs、實踐型鐵三角

（2）各種行業(yè)中的鐵三角工作法實施案例

（3）鐵三角的靈活性：如何根據(jù)不同組織結(jié)構(gòu)調(diào)整

二、構(gòu)建聚焦客戶需求的鐵三角組織

1、如何打造團隊協(xié)同作戰(zhàn)

（1）打破部門壁壘，提升跨職能協(xié)作效率

（2）建立清晰的溝通機制與信息流通路徑

（3）實戰(zhàn)案例：如何通過精細化管理提升團隊協(xié)同作戰(zhàn)能力

2、團隊協(xié)同作戰(zhàn)，共享利益

（1）共贏理念在團隊管理中的重要性

（2）如何通過目標共享、信息透明和績效獎勵激發(fā)團隊協(xié)作？

（3）利益共享的機制設(shè)計與實施

3、如何打造真正的團隊

（1）高效團隊的核心特征與心理建設(shè)

（2）團隊成員之間的互信與支持

（3）持續(xù)學習與自我改進：打造“學習型團隊”

一是通過組織變革、流程變革和機制變革，將客戶關(guān)系負責人、技術(shù)方案負責人和項目交付負責人組成命運共同體，化解“二八定律 ”魔咒以及“底薪+提成”落后的獎勵機制在企業(yè)中的負面影響和危害；

二是學會鐵三角項目團隊的組建，有效的解決客戶企業(yè)如何和客戶談價格、談訂單，以及鐵三角銷售團隊面對客戶的采購團不同崗位人員的談判技巧，從采購者的視角看問題，了解采購者關(guān)心的點，即使是接觸的是客戶內(nèi)部的陌生人也能快速拉近距離的問題。

三是通過實戰(zhàn)案例詳細解讀協(xié)同營銷LTC鐵三角的具體操作策略，踐行孟昭春老師堅持的“實戰(zhàn)、有效、會做”的教學準則，使學員掌握具體的銷售策略和方法，有強烈的獲得感。

AIGC應(yīng)用要點：

AIGC可以幫助學員深入理解鐵三角工作法的構(gòu)成與發(fā)展背景，尤其在多個團隊成員協(xié)作時的溝通協(xié)調(diào)上，AIGC可以通過分析不同團隊之間的溝通模式，幫助學員識別常見的溝通障礙和改進點。

實踐經(jīng)驗：通過AIGC分析，學員可以模擬在鐵三角中不同角色之間的溝通，系統(tǒng)地識別每個角色在溝通過程中的潛在困難，并提出切實可行的改善方案。

建議：學員可以利用AIGC模擬團隊溝通中的典型場景，如客戶經(jīng)理與技術(shù)方案經(jīng)理、項目交付經(jīng)理之間的對話，進一步明確如何提高協(xié)作效率。

思考題與AIGC的應(yīng)用

1、思考題：“如何打破部門壁壘，提升跨職能協(xié)作效率？”

AIGC使用方法：學員可以利用AIGC分析部門間溝通的常見障礙，并通過輸入公司內(nèi)部門的溝通實例，生成針對性建議。AIGC可以基于大量歷史案例，提供如何打破部門壁壘的策略，如如何設(shè)置跨職能小組、建立信息共享平臺等。

建議：鼓勵學員使用AIGC工具模擬跨部門合作的具體場景，并優(yōu)化溝通路徑和工作流程，確保部門之間的協(xié)作更加順暢。

2、思考題：“如何通過目標共享、信息透明和績效獎勵激發(fā)團隊協(xié)作？”

AIGC使用方法：AIGC可以幫助學員生成團隊協(xié)作的激勵方案，分析不同的目標設(shè)定和績效獎勵機制對團隊協(xié)作效率的影響。例如，通過輸入團隊成員的個人目標和績效數(shù)據(jù)，AIGC能夠智能化生成目標共享和獎勵機制的優(yōu)化建議。

建議：通過AIGC生成的團隊協(xié)作反饋報告，學員可以發(fā)現(xiàn)團隊協(xié)作中的薄弱環(huán)節(jié)，并根據(jù)建議實施激勵機制的調(diào)整，促進信息共享和目標統(tǒng)一。

3、思考題：“如何解決團隊成員之間的信任問題，提升協(xié)作效率？”

AIGC使用方法：通過輸入團隊成員的合作歷史和互動數(shù)據(jù)，AIGC可以生成信任度分析報告，幫助學員識別信任問題的具體原因，并提供改進策略。學員可以通過AIGC了解如何通過團隊活動、透明化溝通等方式建立信任。

建議：建議學員利用AIGC的分析結(jié)果，結(jié)合實際操作，定期進行團隊溝通和信任建設(shè)活動，確保團隊成員之間的關(guān)系更加穩(wěn)固。

小結(jié)：

深入了解了鐵三角工作法的起源與發(fā)展，及其在現(xiàn)代企業(yè)中的應(yīng)用。通過拆解其構(gòu)成元素與不同類型的鐵三角模型，我們可以清晰地看到，鐵三角工作法不僅提升了團隊協(xié)同作戰(zhàn)的效率，還幫助企業(yè)實現(xiàn)了跨部門的資源共享和效益提升。

“掌握鐵三角工作法，打破團隊壁壘，提升協(xié)作效率，讓每一份努力都能結(jié)出碩果！”

第四講：基于鐵三角的LTC流程

在建立了強有力的鐵三角工作法基礎(chǔ)上，如何將其應(yīng)用到實際的銷售和項目管理中，是接下來的關(guān)鍵課題。LTC流程便是實現(xiàn)這一目標的核心工具。它不僅能幫助團隊提高效率，還能確?？蛻粜枨蟮玫骄珳蕽M足，助力企業(yè)實現(xiàn)長期增長。

一、LTC流程的概述

（1）LTC流程的定義與核心思想

（2）LTC流程與鐵三角的關(guān)系

（3）LTC流程在銷售和項目管理中的實際應(yīng)用

1、LTC流程：管理的目標

（1）LTC流程的核心目標：提高效率、提升客戶滿意度、優(yōu)化資源配置

（2）LTC與企業(yè)整體戰(zhàn)略目標的對接

（3）LTC流程在企業(yè)生命周期中的應(yīng)用場景

2、LTC流程：如何構(gòu)建與變革

（1）構(gòu)建LTC流程的步驟：從規(guī)劃到執(zhí)行

（2）變革中的挑戰(zhàn)與應(yīng)對策略

（3）高效流程構(gòu)建的最佳實踐

3、LTC流程：變革的價值體現(xiàn)

（1）變革對團隊協(xié)作、客戶關(guān)系、交付質(zhì)量的推動作用

（2）案例分析：通過LTC流程實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長與客戶價值提升

持續(xù)優(yōu)化與創(chuàng)新的長期價值

二、基于鐵三角的LTC流程

1、LTC流程——銷售線索

（1）銷售線索的獲取與篩選：如何精準鎖定潛在客戶？

（2）銷售線索的管理工具與技術(shù)支持

（3）基于數(shù)據(jù)分析優(yōu)化銷售線索質(zhì)量

2、LTC流程——線索轉(zhuǎn)化

（1）如何將線索轉(zhuǎn)化為實際的商業(yè)機會？

（2）銷售漏斗的管理與優(yōu)化

（3）轉(zhuǎn)化率提升的策略與實踐

3、LTC流程——機會點管理

（1）識別關(guān)鍵機會點：對銷售過程的關(guān)鍵節(jié)點進行高效管理

（2）如何分析機會點的價值與風險？

（3）動態(tài)調(diào)整與優(yōu)化機會點管理的實際方法

4、LTC流程——標前引導(dǎo)

（1）標前引導(dǎo)的策略與技巧：為客戶提供定制化解決方案

（2）如何增強客戶的需求認知與合作意愿？

（3）標前引導(dǎo)的案例分析與實戰(zhàn)經(jīng)驗

5、LTC流程——合同管理

（1）合同管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：從草擬到簽署的精細化管理

（2）如何確保合同條款的合理性與利益平衡？

（3）高效合同審批流程設(shè)計與風險控制

6、LTC流程——成交

（1）成交的標志與流程：如何確保銷售的最終達成？

（2）成交后客戶關(guān)系的持續(xù)管理與維護

（3）提高成交率的實用技巧

7、LTC流程——交付質(zhì)量

（1）高質(zhì)量交付的標準與衡量

（2）交付過程中的常見挑戰(zhàn)及解決方案

（3）如何通過質(zhì)量管理提升客戶忠誠度？

8、LTC流程——滿意度管理

（1）客戶滿意度調(diào)查與分析：如何獲取真實反饋？

（2）處理客戶投訴與提升客戶體驗的有效方法

（3）持續(xù)改進與客戶關(guān)系的維護策略

AIGC應(yīng)用要點：

在這部分，AIGC可以幫助學員模擬整個LTC（銷售流程）中的關(guān)鍵節(jié)點，提供優(yōu)化建議并模擬不同情境下的策略應(yīng)對。例如，通過AIGC生成銷售策略的不同情景，讓學員深入理解如何根據(jù)客戶的需求變化，調(diào)整銷售策略。

實踐經(jīng)驗：結(jié)合AIGC生成的“端到端”流程圖，學員可以更清晰地了解每一個操作環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵因素，并不斷進行優(yōu)化和調(diào)整。

思考題解答與AIGC應(yīng)用：

1、思考題：“如何根據(jù)客戶需求變化靈活調(diào)整大客戶營銷策略？”

AIGC使用方法：學員可以通過AIGC分析客戶的需求變化趨勢，并根據(jù)輸入的客戶數(shù)據(jù)生成個性化的營銷策略。AIGC工具能夠根據(jù)歷史案例和市場數(shù)據(jù)自動推薦最適合的策略調(diào)整方法，幫助學員應(yīng)對復(fù)雜的客戶需求。

建議：鼓勵學員使用AIGC進行大客戶的營銷策略模擬，定期生成個性化的調(diào)整方案，提升應(yīng)對市場變化的能力。

2、思考題：“如何優(yōu)化LTC流程中的每個環(huán)節(jié)，提高銷售轉(zhuǎn)化率？”

AIGC使用方法：AIGC可以幫助學員輸入不同客戶的案例，自動分析各個環(huán)節(jié)中存在的問題并給出優(yōu)化建議。例如，在客戶接觸階段，AIGC可以建議如何提升客戶的信任感，或在成交環(huán)節(jié)如何提高成交率。

建議：學員可以使用AIGC對LTC流程的各環(huán)節(jié)進行優(yōu)化診斷，提升每個環(huán)節(jié)的執(zhí)行效率，并針對薄弱環(huán)節(jié)提出提升措施。

小結(jié)：

通過LTC流程，我們能夠更好地規(guī)劃和執(zhí)行每一個銷售環(huán)節(jié)，從銷售線索的獲取到合同管理，再到最終的交付與滿意度管理，每一環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。在此過程中，鐵三角的協(xié)作機制發(fā)揮了巨大的作用，確保了高效的資源配置與客戶價值的最大化。

“掌握LTC流程，優(yōu)化每個環(huán)節(jié)，讓銷售與客戶管理實現(xiàn)零縫隙對接！”

第五講：可復(fù)制的鐵三角

當我們深刻理解了鐵三角工作法和LTC流程的基本原理后，如何將其在不同團隊和業(yè)務(wù)中復(fù)制與推廣，是實現(xiàn)企業(yè)長遠發(fā)展的關(guān)鍵。在這一講中，我們將深入探討如何從團隊重塑、業(yè)務(wù)流程重塑到數(shù)字化變革，全面提升鐵三角工作法的可復(fù)制性，確保每一位團隊成員都能實現(xiàn)持續(xù)的業(yè)務(wù)突破。

一、復(fù)制前提

二、團隊重塑

三、業(yè)務(wù)流程重塑

四、數(shù)字化變革

AIGC應(yīng)用要點：

在此講中，AIGC能夠輔助學員通過模擬實際案例來復(fù)制鐵三角模式，尤其是在團隊重塑和業(yè)務(wù)流程重塑方面。學員可以借助AIGC工具對現(xiàn)有團隊結(jié)構(gòu)進行分析，模擬不同的團隊配置與協(xié)作模式，優(yōu)化團隊執(zhí)行力。

實踐經(jīng)驗：學員能夠通過AIGC模擬不同市場情況下的團隊重塑，獲得具體的操作步驟和決策建議。

思考題解答與AIGC應(yīng)用：

1、思考題：“如何重塑團隊，使其具備更強的協(xié)同作戰(zhàn)能力？”

AIGC使用方法：學員可以使用AIGC分析當前團隊的協(xié)作狀況，模擬并生成不同的協(xié)作模式，如跨部門協(xié)作、信息共享機制等。AIGC可以幫助學員找到最優(yōu)的團隊結(jié)構(gòu)，提升整體執(zhí)行力。

建議：通過AIGC工具，學員能夠模擬不同團隊結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢與劣勢，找到最適合自己團隊的重塑方案。

2、思考題：“數(shù)字化轉(zhuǎn)型在鐵三角工作法復(fù)制中的作用和價值何在？”

AIGC使用方法：AIGC可以幫助學員分析數(shù)字化工具如何與鐵三角工作法結(jié)合，提升整個團隊的數(shù)字化協(xié)作與管理效率。學員可以通過輸入公司現(xiàn)有的流程和目標，獲得數(shù)字化轉(zhuǎn)型的具體實施步驟。

建議：讓學員通過AIGC模擬數(shù)字化轉(zhuǎn)型在實際操作中的效果，從而幫助其理解數(shù)字化如何推動鐵三角模式的成功復(fù)制。

小結(jié)：

通過團隊重塑、業(yè)務(wù)流程重塑與數(shù)字化變革，我們能夠構(gòu)建出可復(fù)制的鐵三角工作法模型。這一模型不僅能幫助團隊提升協(xié)作效率，還能通過智能化工具和數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)持續(xù)優(yōu)化，讓企業(yè)始終保持競爭優(yōu)勢。

“鐵三角的可復(fù)制性，讓每一支團隊都能復(fù)制成功，迎接下一次的銷售突破！”

五、課程總結(jié)、答疑、布置作業(yè)：

1、建立作業(yè)陪跑小組

2、作業(yè)布置和陪跑流程

3、作業(yè)陪跑時間節(jié)點和注意事項