主講老師: 樂麗(寧波)（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
17年保險行業(yè)實戰(zhàn)經驗北京大學法學學士RFP美國注冊財務規(guī)劃師全國創(chuàng)新專業(yè)技術人才高級理財師曾任：泰康人壽（世界500強） | 寧波電銷中心督訓曾任：信泰人壽 | 寧波電銷中心經理、總公司創(chuàng)新事業(yè)部項...
主講課程：
《高績效保險營銷團隊的打造》《智能互聯(lián)網時代下理財經理營銷技能提升》《高客營銷——法商思維助力大額保單落地》《解鎖電話行銷的秘密——電銷人員專業(yè)技能實戰(zhàn)訓練》《步步為贏...
解鎖電話行銷的秘密——電銷人員專業(yè)技能實戰(zhàn)訓練課程大綱詳細內容
課程分類： 電話銷售
課程目標：
轉化認知，樹立信心：了解電話營銷的發(fā)展及行業(yè)背景，重新認識電話營銷，樹立對電話營銷工作的信心與決心
夯實基礎，提升技能：學會專業(yè)化溝通技巧、掌握傾聽的能力，
吾日三省，不斷提升：自我錄音跟聽與分析能力的提升
目標明確，自我管理：學會數據管理、熟練時間管理、活動量管理、強化目標管理
課程對象：各行業(yè)電話營銷TSR、TL、NM
課程時間：2天，6小時/天
第一講：色彩繽紛的電話營銷
一、電話銷售市場及展望
1.電話行銷行業(yè)背景
2.電銷行業(yè)的價值
1）目標客戶多
2）時間成本低
3.電話銷售未來展望：全球化、大型化、科技化
二、電銷人的特質
1.電銷人員應具備的個性特點：自信
2.4類不適合銷售的個性
1）藝術家的傷感
2）精靈般的敏感
3）嬉皮士般的不負責任
4）沒落貴族般的心理落差
3.電銷人應具備的3個能力
1）知識2）技能3）習慣
三、電銷人的十大特質
1.謙虛2.學習3.有勇氣4.有氣勢5.自豪
6.有激情7.堅持8.做最大的努力9.感恩反饋10.創(chuàng)新突破
第二講：目標的設定——電銷精英的開始
——目標是成功的基礎，設定目標是成功的第一次預演
故事：打獵的故事
1.設定目標的3個要素：目標、方法、期限
2.設定目標的SMART原則
3.電銷人員設定目標可依據的公式：業(yè)績=撥打量*接聽轉化率*成交轉化率*件均金額
4.目標校準5步走：去偽求真-主次取舍-確認量化數值的可實施性-再次確認-調整目標
實戰(zhàn)：現場設定自己的目標
第三講：專業(yè)化的銷售——TSR（電銷人員）需掌握的能力
案例與思考：電銷人員是如何開發(fā)招聘企業(yè)的
一、專業(yè)化的電銷——做客戶的產品服務顧問
第一步：充分準備
1）調整自己的心情
2）熟悉客戶信息
3）準備好營銷工具
第二步：親切開場
a客戶心理：突兀、抗拒
b溝通技巧：親切、設計
第三步：需求引導
a客戶心理：我需要嗎？
b溝通技巧：提問、傾聽
第四步：產品講解
a客戶心理：好在哪里？
b溝通技巧：通俗、對比、暢想
第五步：異議處理
a客戶心理：不好、不需要
b溝通技巧：“yes+but”處理法
第六步：促單成交
a客戶心理：考慮考慮、和家人商量
b溝通技巧：把握促單時機，用對促單方法
話術示范&演練
案例：專業(yè)化電銷的運用
二、電話交談禮儀——從容親切的溝通
1.微笑禮儀
2.禮貌用語
3.時間得體
4.表述得體
5.舉止得體
三、贊美你的客戶——打開客戶心扉，提升關系
實戰(zhàn)演練：挨個贊美你身邊的伙伴
1.贊美的3個原則：真誠、適時、適度
2.贊美的9個技巧
實戰(zhàn)演練：使用贊美技巧會與之前對比
3.贊美在電話行銷中的應用
1）激發(fā)需求時贊美：建立好感
2）異議處理時贊美：獲得同理心
3）促單時贊美：建立良好的關系
第四講：聲音的應用
一、聲音是電話行銷中的音樂
案例：乳牛的命運交響曲
1.提升好感
2.彰顯專業(yè)
二、聲音的特性
1.響度2.音調3.音色
三、發(fā)聲與表達練習
1.語音篇
2.發(fā)聲篇
3.表達訓練
瘋狂練習：天生我才必有用
第五講：會“說”還要會“聽”——TSR（電銷人員）應掌握的傾聽技巧
一、傾聽的目的
1.多聽有用的話
2.忽略沒用的話
3.分析聽見的話
4.篩選有用的信息
二、傾聽常見5個錯誤
三、有效傾聽的3個關鍵
1.有態(tài)度
2.聽細節(jié)
3.用技巧
1）善于提問
2）善于總結
3）回答技巧
第六講：活動量管理——TSR（電銷人員）成功的關鍵
一、活動管理的意義
1.養(yǎng)成習慣
2.提升技能
3.業(yè)績增長
4.價值體現
二、活動量管理3個內容
1.出勤管理
2.過程管理
實用小工具：
1）TSR每日100分表登記表
2）TSR每日評估表
3.績效管理
實用小工具：TSR周業(yè)績盤點表
第七講：數據管理——TSR（電銷人員）最寶貴的資源
一、數據管理的兩個目的
1.清晰進度
2.及時跟進
二.數據管理的作用
1.整理數據
2.發(fā)現問題
3.解決問題
4.提高效率
5.發(fā)揮作用
6.實現目標
三、如何進行數據管理
1.結束碼的設計：未撥、未聯(lián)系到、跟進、其他
2.結束碼的應用
1）意向程度
2）客戶情況
3）回訪時間
4）客戶備注
5）通話備注
第八講：錄音跟聽及錄音分析——TSR（電銷人員）專業(yè)技能提升方法
一、錄音跟聽
1.錄音跟聽的目的
1）找到問題
2）分析問題
3）解決問題
2.錄音跟聽的意義
1）把握TSR的銷售行為
2）親自掌握市場的脈動
3）保持自身的銷售實力
d）協(xié)助分享銷售的技巧
3.錄音跟聽的一三五七法則
二、錄音分析
1.分析錄音內容詳解
2.聽錄音學習
3.分析自我錄音
第九講：樹立陽光心態(tài)—壓力管理與情緒控制
一、認識壓力
1.壓力在精神上所表現的常見癥狀
2.壓力對工作情緒的影響
二、壓力的早期信號
1.生理2.情緒3.精神4.行動
三、正確認識壓力
1.正常功能2.負面影響
四、壓力管理的方法
1.認知調節(jié)法
2.行為調節(jié)法
3.平衡法
4.建立目標
5.積極行動
