主講老師: 司牧（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
房地產(chǎn)銷量提升專家13年房地產(chǎn)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)房地產(chǎn)狼性銷售培訓(xùn)導(dǎo)師；PTT國際高級培訓(xùn)師認(rèn)證；房地產(chǎn)企業(yè)人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢師；中國講師好評榜實(shí)戰(zhàn)百強(qiáng)講師；龍湖地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)特...
主講課程：
《強(qiáng)勢突圍-房地產(chǎn)狼王戰(zhàn)隊(duì)拓客、溝通、談判逼定技巧提升》《團(tuán)隊(duì)致勝-地產(chǎn)狼性團(tuán)隊(duì)激活與王牌團(tuán)隊(duì)打造實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《業(yè)績倍增-打造王牌售樓鐵軍特訓(xùn)班》《引爆銷售-王牌銷售特種兵打造巔...
實(shí)戰(zhàn)電話銷售技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 電話銷售
課程目標(biāo)：
建立對于電話銷售的良好心態(tài)
掌握電話銷售的漏斗與流程
如何深度了解客戶真實(shí)需求
如何激發(fā)客戶的購買興趣
不同場景中的產(chǎn)品介紹FABE
如何處理客戶的拒絕和異議
提高電話銷售的溝通成交率
課程對象：
課程時(shí)間：2天（6H/天）
第一章、優(yōu)秀的電話銷售人員素質(zhì)訓(xùn)練
（一）凡事正面積極
（二）凡事顛峰狀態(tài)
（三）凡事主動(dòng)出擊
（四）凡事全力以赴
（五）感恩心態(tài)
（六）態(tài)度VS能力
（七）個(gè)人英雄VS團(tuán)隊(duì)精神
（八）奉獻(xiàn)VS索取
（九）透支知識VS邊干邊學(xué)
（十）老板心態(tài)
第二章、電話營銷準(zhǔn)備工作
一、態(tài)度、情緒、信心
（一）情緒調(diào)整五大技巧；
（二）自我激勵(lì)五大技巧；
二、客戶資料收集的方法訓(xùn)練
三、與前臺打交道的三十技巧
四、如何找到?jīng)Q策人
五、如何與決策人打交道
如何設(shè)置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話？
如何讓客戶專心地聽你講？
如何有效處理客戶的各種拒絕？
如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？
如何才能提高電話銷售的效率？
如何在電話中了解客戶的需求？
如何引導(dǎo)客戶的需求
如果客戶還沒有意識到自己的需求時(shí)如何辦？
如何將異議變成機(jī)會(huì)
多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)講解
客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法
如何在盡可能短的時(shí)間內(nèi)與客戶促成？
第三章、超強(qiáng)溝通技巧
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
認(rèn)同心和快速理解
引發(fā)興趣的電話銷售話術(shù)講解
不同場景中產(chǎn)品陳述技巧（FABE、UPS、UBV）
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
在電話禮儀方面常犯的12大錯(cuò)誤；
第四章、異議處理技巧
（一）異議產(chǎn)生的原因
（二）異議處理三大技巧
（三）共贏的談判技巧
（四）如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單
第五章、攻守之道-高效的客戶談判策略
1. 客戶談判原則-貼切客戶需求
2. 價(jià)格談判技巧n
1) 如何把握客戶客戶的心理價(jià)位
2) 客戶預(yù)算低時(shí)，如何提高客戶預(yù)算
3) 如何應(yīng)對客戶一再的壓低價(jià)格
4) 如何使用價(jià)格陷阱戰(zhàn)略
5) 如何做到巧妙的談判讓步
6) 如何讓客戶感到自己是贏家
7) 與客戶談判的八大注意事項(xiàng)
第六章、締結(jié)技巧
常見的促成絕技
1、一劍封喉法
2、假設(shè)成交法
3、假設(shè)問句法
4、假設(shè)解除抗拒法
5、反客為主法
6、打斷連接法
7、提示引導(dǎo)法
8、心錨建立法
9、不確定締結(jié)法
10、總結(jié)締結(jié)法
11、寵物締結(jié)法
12、富蘭克林締結(jié)法
13、延伸締結(jié)法
14、訂單締結(jié)法
15、隱喻締結(jié)法
16、門把締結(jié)法
17、強(qiáng)迫成交法
18、問題締結(jié)法
19、對比締結(jié)法
20、客戶轉(zhuǎn)介紹法
第七章、售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理
一、售后服務(wù)作用、法則、內(nèi)容、方法
二、客戶關(guān)系管理
（一）問候的重要性
（二）常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術(shù)
（三）重要節(jié)假日的問候：問候話術(shù)
