主講老師: 劉飛（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
國禎商學(xué)院特聘顧問原某上市公司營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國前十）銷售總監(jiān)原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶...
主講課程：
大客戶銷售類《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程《虎口奪單》—大客戶深度營(yíng)銷《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略《獨(dú)孤求“拜”》—銷...
贏單六問---六招贏得大客戶課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
掌握大客戶的“八大”銷售流程
清晰認(rèn)識(shí)客戶的決策鏈
了解大客戶的四種角色
掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格
了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法
了解產(chǎn)品介紹的兩大法則
課程對(duì)象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等
課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天
第一問：理解何為大客戶銷售？
53、兩個(gè)問題：
銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jī)到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
故事：三個(gè)賣水果的銷售
54、兩個(gè)案例：
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結(jié)：大客戶銷售的特點(diǎn)
周期長(zhǎng)，意見多，難控制，決策慢
第二問：知道我的位置在哪？
17、認(rèn)識(shí)客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規(guī)劃工具：客戶規(guī)劃表
4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備工具：訪前準(zhǔn)備清單提問清單
5、銷售流程三：激發(fā)興趣工具：激發(fā)興趣模板
6、銷售流程四：需求確認(rèn)工具：SPIN與發(fā)問技術(shù)需求類型規(guī)劃表
7、銷售流程五：接觸決策
8、銷售流程六：共創(chuàng)方案工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
9、銷售流程七：商務(wù)流程工具：商務(wù)談判信息表
10、銷售流程八：實(shí)施交付
工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系
第三問：究竟誰說的算？
77、客戶的角色分類
拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
78、拍板者（EB）
xxxx.拍板者的定義練習(xí)：誰是決策者
yyyy.拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
zzzz.什么樣的人會(huì)是拍板者
aaaaa.拍板者關(guān)心什么
79、技術(shù)把關(guān)者（TB）
kkk.遇到的挑戰(zhàn)練習(xí)：誰是技術(shù)把關(guān)者
.守門員迷之自信的特點(diǎn)
mmm.與之打交道的注意事項(xiàng)
nnn.技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
80、使用者（UB）
uu.遇到的挑戰(zhàn)練習(xí)：誰是使用者
vv.需求部門的重要性
ww.如何溝通說服
5、內(nèi)線，教練（coach）
a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach
工作坊：產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表
第四問：不同的溝通風(fēng)格，如何應(yīng)對(duì)？
1、PDP在銷售中的應(yīng)用
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略工具：客戶性格分析表
7、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色
練習(xí)：帶著真實(shí)案例演練此客戶的決策鏈與溝通風(fēng)格、支持程度、聯(lián)系活動(dòng)
第五問：當(dāng)我沒有優(yōu)勢(shì)時(shí)，我該怎么辦？
6、常見的幾種局式
優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、平勢(shì)
2、拆局之獨(dú)孤九劍
打平局案例：某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍
半途而入
預(yù)算的約束案例：某制造業(yè)客戶突破預(yù)算的約束
停止不進(jìn)
兩三個(gè)死敵
領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手案例：某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”
臨時(shí)換人
低價(jià)攪局
見縫插針案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類工具：銷售資源規(guī)劃表
5、銷售資源的維護(hù)
工作坊：制作出企業(yè)的真實(shí)銷售資源池
第六問：方案呈現(xiàn)和產(chǎn)品介紹應(yīng)該如何做？
1、有效呈現(xiàn)的基本框架
2、常見呈現(xiàn)的五種方法
a.產(chǎn)品介紹法
b.對(duì)比分析法
c.標(biāo)桿案例法
d.參觀考察法
e.數(shù)據(jù)分析法
工具：標(biāo)桿案例呈現(xiàn)模板
55、產(chǎn)品介紹的法則
a.FABE法則（產(chǎn)品思維）
b.SPAR法則（場(chǎng)景思維）
4、呈現(xiàn)常范的錯(cuò)誤
練習(xí)：分別利用FABE和SPAR法則介紹自己的產(chǎn)品
總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃
