主講老師: 張志濱（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬元/天）
工作背景：
西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)前思科大區(qū)銷售總監(jiān)中國移動(dòng)、中國電信、華潤集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓(xùn)師清華大學(xué)、北...
主講課程：
《政企客戶市場開發(fā)與深度營銷》《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》《先聲奪人-對客戶高層的營銷》《攻心為上—拆解客戶的心理防線》《客戶觸點(diǎn)營銷-關(guān)鍵時(shí)刻的銷售對話》...
贏在內(nèi)功-政企客戶市場的銷售技能提升課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能大客戶
課程目標(biāo)：
掌握成為優(yōu)秀銷售的成長路徑，掌握優(yōu)秀銷售的六大心態(tài)
提升銷售的能力與素養(yǎng)，掌握與客戶建立良好關(guān)系的溝通步驟
以客戶價(jià)值為中心，幫助學(xué)員能夠準(zhǔn)確定位客戶和把握銷售機(jī)會
幫助學(xué)員建立一套科學(xué)系統(tǒng)的銷售方法，有效開發(fā)新客戶、保留現(xiàn)有客戶
課程對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售等銷售人員
課程時(shí)間：2天
一、怎樣盡快出業(yè)績
優(yōu)秀銷售的基本素質(zhì)
動(dòng)機(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)聯(lián)性
培養(yǎng)贏者的積極成功心態(tài)
事業(yè)心態(tài)：堅(jiān)忍不拔，雄心博大，有信心，向高標(biāo)準(zhǔn)看齊，勇攀高峰
職業(yè)心態(tài)：業(yè)績就是尊嚴(yán)，沒有業(yè)績就是剝削企業(yè)
積極心態(tài)：出現(xiàn)問題就是出現(xiàn)機(jī)會，解決問題而不是制造問題。
長遠(yuǎn)心態(tài)：抗壓且有耐性，不順是常態(tài)，輕易放棄就是失敗，對前景始終看好
學(xué)習(xí)心態(tài)：山外有山，天外有天，戒驕戒躁，謙虛謹(jǐn)慎
感恩心態(tài)：顧全大局，與團(tuán)隊(duì)同心同德、同舟共濟(jì)、同甘共苦
銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個(gè)好習(xí)慣
目標(biāo)計(jì)劃先行：沒有目標(biāo)，沒有計(jì)劃，就等于計(jì)劃失敗
保持好奇心：不能發(fā)現(xiàn)問題，本身就是一個(gè)問題，不斷觀察
用行動(dòng)解決問題：不想做總會找到借口，真想做總會找到方法
成果優(yōu)先，要事優(yōu)先，效率優(yōu)先，充分利用好資源
及時(shí)回溯分析，理性高于感性，事實(shí)勝于判斷，不斷保持學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
懂得用利益回報(bào)別人，任合作都是從尊重走向信任
優(yōu)秀銷售的成長路徑
快速成交能手
問題發(fā)現(xiàn)能手
解決方案能手
客戶關(guān)系能手
資源調(diào)動(dòng)能手
商業(yè)洞察高手
小組討論、分享
工具：自我測評工具SMART目標(biāo)
案例：卡特彼勒三一重工
二、掌握基于價(jià)值交換的銷售思路
客戶意識與營銷思維
比較“推”和“拉”的營銷
從套路到思路
產(chǎn)品銷售與解決方案銷售
顧問式溝通的本質(zhì)：成為值得信任的顧問
建立信任的過程
工具模型：信任公式、建立信任的過程
案例:斗山集團(tuán)凱利空調(diào)
三、客戶拜訪、客情分析的能力與工具要領(lǐng)
客情信息收集與分析
IDEAL拜訪結(jié)構(gòu)
意向
愿望
評估
行動(dòng)
鎖定
客戶購買行為分析
理性的需求
感性的需求
客戶需求的層次
說出來的需求
沒出來的需求
說不出來的需求
深入了解客戶的最大挑戰(zhàn)
MEDDICC銷售發(fā)現(xiàn)框架
M:Metrics量化
E:Economicbuyer購買決策者
D:Decisioncriteria決策程序
D:Decisionprocess決策標(biāo)準(zhǔn)
I：Identifypain發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)
C:Champion擁護(hù)者
SPIN提問
背景問題（Situation）
難點(diǎn)問題（Problem）
暗示問題（Implication）
需求-效益問題（Need-Payoff）
如何推行解決方案
用心聆聽
開放提問
決策因素
重點(diǎn)推薦
傾聽反饋
解決方案的五大重點(diǎn)元素
需求理解：客戶標(biāo)準(zhǔn)、客戶價(jià)值、客戶痛點(diǎn)
解決方案兩點(diǎn)：產(chǎn)品（或服務(wù)）特色、前后效果對比、性價(jià)比、成功案例
商業(yè)價(jià)值：ROI投資收益分析、投融資策略
風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)量化、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案
非量化因素：聽眾喜好、品牌符號、文化因素
工具：IDEAL拜訪結(jié)構(gòu)、SPIN提問工具、SISI需求引導(dǎo)工具、MEDDICC銷售發(fā)現(xiàn)框架
案例：Cisco
某污水處理環(huán)保技術(shù)企業(yè)，參與政府環(huán)境整治工程的項(xiàng)目案例，了解一個(gè)項(xiàng)目的前期、中期的跟進(jìn)過程。
四、如何發(fā)展與維護(hù)客戶關(guān)系，從而完成目標(biāo)？
如何與不同組織文化的客戶交往
政府客戶
國企客戶
民企客戶
外企客戶
客戶決策風(fēng)格與溝通技巧
辨識人的維度
適應(yīng)不同的壓力風(fēng)格
測試自己的溝通風(fēng)格
如何維持與加強(qiáng)與客戶的信任度
處理客戶異議，說服客戶的三種方法
3F方法
3A方法
EMC方法
如何盡快成交
時(shí)機(jī)比方法更重要
成交的方式
價(jià)格談判技巧
工具：溝通風(fēng)格測評、客戶異議處理流程、
討論、演練，老師點(diǎn)評
案例：思科安捷倫
五、課程總結(jié)與綜合演練
綜合演練
反饋互動(dòng)
培訓(xùn)總結(jié)
學(xué)員提問，老師回答與點(diǎn)評
工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評估表
