主講老師: 王肖（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬元/天）
工作背景：
工行、建行、中行、農(nóng)行、交行、郵儲總行及省、地市分行特約咨詢培訓(xùn)專家導(dǎo)師招商、平安、興業(yè)、浦發(fā)、廣發(fā)、光大總行及分行特邀培訓(xùn)講師農(nóng)總行入庫優(yōu)秀講師曾任某國有銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人銀行場景營銷專家、一線網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營效能...
主講課程：
精品課系列《網(wǎng)點(diǎn)管理穿透力—卓有成效的網(wǎng)點(diǎn)管理藝術(shù)》《智能化時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力》《基于營銷心理學(xué)的銷售技巧》網(wǎng)點(diǎn)中基層管理者系列《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的績效管理行為》《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合管理能...
《懂人性識人心的銷售技巧》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能
課程目標(biāo)：
1.清晰客戶購買心理決策機(jī)制，建立強(qiáng)大的銷售信心
2.掌握6種影響客戶決策的方法，增加對客戶的銷售掌控力
3.理解面談溝通中沖突的本質(zhì)及沖突的正向轉(zhuǎn)化方法
4.在實(shí)訓(xùn)中能夠綜合運(yùn)用銷售面談技巧，對銷售面談有豐富的質(zhì)感體驗(yàn)
課程對象：需要了解保險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)銷售技巧的崗位
課程時(shí)間：12課時(shí)
一、第一部分：洞悉人性的營銷心理
1.銷售心理學(xué)的影響力
1)銷售心理學(xué)的三個(gè)研究內(nèi)容
消費(fèi)者心理
銷售策略
銷售者心理
2)銷售心理學(xué)在銷售中的影響力
2.消費(fèi)者心理
1)消費(fèi)者的心理決策機(jī)制
案例：客戶為什么購買
2）客戶購買決策模型不得不知的前景理論
確定效應(yīng)
反射效應(yīng)
損失效應(yīng)
迷戀小概率時(shí)間
參照依賴
3）前景理論帶來的五個(gè)銷售提示
3.銷售者心理
1)銷售者的6種影響力武器
互惠
承諾和一致
社會認(rèn)同
喜好
權(quán)威
稀奇
2)優(yōu)秀銷售者心理情緒的自我調(diào)節(jié)
審視自己的心理情緒
呼吸練習(xí)：與你的情緒和平共處
二、第二部分：獲得人心的面談溝通
1.面談溝通的爬山理論
1)溝通模型
溝通特點(diǎn)
溝通五要素
溝通漏斗理論
2)面談溝通的爬山理論
從上山到下山
兩種不同的爬山之道
2.面談溝通中的人際關(guān)系處理
1)面談溝通中的沖突
為什么沖突無可避免
沖突識別與判斷
2)跨越?jīng)_突為共贏
認(rèn)知自己的情緒和個(gè)人偏見
激發(fā)他人進(jìn)一步開放和包容的心態(tài)
對事不對人
3)面對四色性格類型的人的面談技巧
紅色性格類型人的面談技巧
黃色性格類型人的面談技巧
藍(lán)色性格類型人的面談技巧
綠色性格類型人的面談技巧
3.面談溝通的能力提升
1)信息編碼能力提升
認(rèn)識溝通的金字塔法則
影響思想表達(dá)的三大原因
溝通金字塔的TOPS原則
2)信息傳遞能力提升
信息的語言傳遞與非語言傳遞
語言傳播中“說”什么
客戶溝通的3A技巧
3)信息反饋能力提升
聽力三角工具
兩種提問方式
兩種傾聽的兩個(gè)“核心”
