主講老師: 王哲光（培訓費：2.5-3萬元/天）
工作背景：
高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實戰(zhàn)教練營銷與運營管理專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師清華大學、北京大學、上海交大、復旦大學等特約講師EMBA班、總裁班客座教授、多家企業(yè)顧問...
主講課程：
1、管理技能與領(lǐng)導力系列《MTP管理才能發(fā)展培訓》《情境領(lǐng)導》《領(lǐng)導者之劍-解決問題與決策制定》《王者之劍-高效能執(zhí)行力訓練營》《TTT企業(yè)培訓師訓練》《從技術(shù)走向管理》《目標管理》《項目...
大客戶開發(fā)與管理課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標：
掌握大客戶管理的原則和策略，有效的整合公司資源，對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；
建立大客戶管理體系，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
掌握大客戶開發(fā)的方法及技巧，有效排除客戶異議，提高大客戶銷售的實戰(zhàn)能力；
針對大客戶采用正確的營銷技法，贏得客戶認同。
課程對象：大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務總監(jiān)、客戶總監(jiān)、客戶經(jīng)理、銷售代表、售后工程師、銷售工程師、維保工程師、客戶服務人員等。
課程時間：2天（每天6小時）
一、大客戶管理體系
1、大客戶管理的實質(zhì)
1）什么是大客戶營銷
2）大客戶營銷的目的
3）大客戶營銷的特征
4）大客戶管理的定義
2、大客戶管理的內(nèi)容
1）大客戶檔案管理
2）大客戶關(guān)系推進管理
3）大客戶激勵與支持
4）大客戶物流管理
5）大客戶信息流管理
6）大客戶賬期與風險管理
7）大客戶投訴與售后服務管理
8）客戶評估與改善管理
3、如何建立和完善大客戶管理體系
1）流程設(shè)計與全員營銷意識
2）優(yōu)化大客戶管理體系的組織機構(gòu)
3）設(shè)計、完善崗位描述
4）大客戶制度建設(shè)的1:2:3
5）執(zhí)行到位
4、如何建立良好的大客戶關(guān)系
1）和客戶建立什么樣的關(guān)系
2）情感賬戶
3）客戶滿意度管理
4）滿意不代表忠誠——如何實現(xiàn)真正的客戶忠誠
演練：情感賬戶
二、大客戶開發(fā)與信息管理
1、大客戶信息系統(tǒng)與客戶檔案管理
1）如何建立大客戶信息系統(tǒng)
2）客戶金字塔
3）評估客戶的質(zhì)量
演練：大客戶價值分析
2、銷售過程與銷售進度管理
1）標準大客戶銷售流程
2）銷售漏斗與方格圖
3、大客戶開發(fā)與拓展
1）大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術(shù)交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇
2）新客戶開發(fā)的十大方法
教學影片：開發(fā)客戶
4、大客戶干系人分析
1）需要收集大客戶哪些資料
2）找對關(guān)鍵人——干系人分析
3）繪制大客戶干系人圖譜
演練：大客戶干系人分析
4）大客戶采購標準流程
三、大客戶關(guān)系推進技巧與管理
1、引起大客戶關(guān)注的技巧
1）FABE提煉——找到賣點和買點
演練：FABE提煉
2）應避免的三種危險開場方式
3）閃亮開場五項技法
演練：開場白與拜訪訓練
2、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
演練：專業(yè)呈現(xiàn)
3、掌控與引導客戶的技巧
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員
4、促使客戶下決心的技巧
1）客戶拒絕的常見借口
2）不找借口找方法——獲得客戶認同的技巧
教學影片：讓客戶說是
四、大客戶維護與保留技巧
1、維護良好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
1）客戶關(guān)系維護中的誤區(qū)
2）響應速度
3）克服服務中的障礙
4）差異化的服務理念
5）以客戶為中心的服務流程設(shè)計
2、為什么大多數(shù)客戶不抱怨？
1）大多數(shù)客戶并不投訴
2）客戶投訴的目的
3）客戶投訴的好處
3、如何留住大客戶
1）有效處理客戶投訴的步驟
2）完美服務彌補六步曲
3）客戶投訴處理技巧
4、大客戶風險管理與回款管理
1）大客戶風險管理
客戶評估、信用管理、賬期管理
2）收款是哪個部門的事情？
3）應收款管理系統(tǒng)
4）催不如減——減少應收款的方法
