主講老師: 崔自三（培訓費：2.5-3萬元/天）
工作背景：
工商管理碩士研究生全球500強華人講師《銷售與市場》雜志產(chǎn)業(yè)顧問“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者 上海影響力教育集團、深圳聚成集團、北京時代光華特約高級講師工信部中小企業(yè)局“全國中小企業(yè)互動俱...
主講課程：
企業(yè)經(jīng)銷商大會經(jīng)典培訓課程：《如何做一個會賺錢的經(jīng)銷商》《經(jīng)濟危機下的廠商共贏之道》《經(jīng)銷商如何有效開發(fā)二批商》《經(jīng)銷商如何實施公司化管理》《經(jīng)銷商如何有效制定營銷計劃》《經(jīng)銷...
經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 渠道管理經(jīng)銷商管理
課程目標：
認識經(jīng)銷商的市場地位及其作用，迎合市場發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢。
掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
把握經(jīng)銷商管理的標準及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運作手法。
熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運用等，通過一些市場工具等，來更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。
課程對象：銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理，銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務員等
課程時間：6標準課時
第一部分：認識經(jīng)銷商
一、什么是經(jīng)銷商？
二、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？
三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？
四、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？
五、銷售人員與經(jīng)銷商應該是一種什么樣的關(guān)系？
案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡天下的實操經(jīng)歷
第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商調(diào)查
1、調(diào)查方式
A.“掃街”式調(diào)查法。
B.跟隨競品法。調(diào)查在當?shù)厥袌鲎龅米詈谩N量最大的競品經(jīng)銷商。
C.追根溯源法。
D.借力調(diào)查法。(第三方)
2、調(diào)查內(nèi)容
經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二、鎖定目標經(jīng)銷商
1、選擇經(jīng)銷商的標準
2、了解目標經(jīng)銷商的需求
三、考察目標客戶
1、六大方面考察經(jīng)銷商
2、判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
四、開發(fā)客戶
1、經(jīng)銷商拜訪
1）拜訪前的準備
2）拜訪前的時間選擇
3）進店招呼技巧
4）店情了解
5）拜訪的方法
2、經(jīng)銷商溝通
1）溝通的原則
2）溝通的六大內(nèi)容
3）溝通的七大方式
3、經(jīng)銷商談判
1）業(yè)務談判的目的
2）業(yè)務談判的八個方面
3）常見的客戶七大異議處理技巧
4）談政策的六大技巧
5）與客戶達成交易的時機把握
4、合約締結(jié)
1）合約簽訂的內(nèi)容
2）合約簽訂的注意事項
5、總結(jié)評價
1）為什么要進行總結(jié)和評價
2）總結(jié)和評價的方法
6、經(jīng)銷商建檔
1）建檔的原則
2）建檔的三個層次
精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷商是如何開發(fā)出來的？
第三部分：渠道管理與維護
一、渠道管理的十大常見誤區(qū)
二、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標
三、渠道商日常管理的七項基本工作
1、采用合理的通路結(jié)構(gòu)
2、指導通路發(fā)貨
3、做好庫存管理
4、協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍
5、協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
6、站在伙伴的角度了解通路的困難
7、提供有效的培訓
四、通路管理五大重點難點突破
1、終端陳列“跳”出來
2、促銷策略及技巧
3、竄貨預防及處理技巧
常見的三大竄貨類型及處理
控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
4、終端價格戰(zhàn)預防及處理
建立分銷聯(lián)合體
模糊返利制度
季度/年度返利制度
案例剖析：二批商管理：胡蘿卜加大棒
