主講老師: 孟華林（重慶）（培訓(xùn)費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
曾任富士施樂大客戶銷售經(jīng)理曾任阿里巴巴戰(zhàn)區(qū)高管，花名“豹子頭”鐵軍商學(xué)堂 首席培訓(xùn)師阿里巴巴國際貿(mào)易站 協(xié)議講師平安大學(xué)、順豐大學(xué)特聘銷售教練《狙擊手銷售方法論》《銷售鐵軍》《管理...
主講課程：
銷售鐵軍系列《狙擊手銷售法工作坊》（1-2天）《顧問式銷售鐵軍實戰(zhàn)營》（1-3天）《外貿(mào)型銷售鐵軍實戰(zhàn)營》（1-3天）《渠道招商型銷售鐵軍實戰(zhàn)營》（1-3天）《...
外貿(mào)型銷售鐵軍實戰(zhàn)營課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售團隊外貿(mào)操作
課程目標(biāo)：
你收獲的不只是一場培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部狙擊手銷售方法論的落地。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊。
咨詢式診斷現(xiàn)場掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復(fù)盤優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場訓(xùn)練銷冠的8大能力，落地銷冠軍令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。
開發(fā)：掌握外貿(mào)獲客8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的去做抓潛與培育。
識客：根據(jù)線上詢盤特點針對識別課后，掌握各國客戶性格動機、決策預(yù)算。
挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問，掌握痛點挖掘4步曲流程工具。
塑造：打破客戶固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價值方案推進成交。
鋪墊：開場即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，提前鋪墊客戶12類疑慮管理客戶擔(dān)憂.
成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶主動信任你選擇你，主動促成交易。
后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。
課程對象：建議營銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等
課程時間：1天/6小時
一、銷冠都具備哪些基本功，如何提升團隊整體簽單能力？
Whatarethebasicskillsrequiredforcrownsalesandhowcanweimprovetheteamsoverallabilitytosignorders?
1、如何通過上帝視角看懂客戶與銷售的博弈關(guān)系？
2、如何激活求真能力、辨別能力有效推進銷售？
3、如何激活控己能力、控場能力讓自己不掉鏈子？
4、如何激活換位思考、利他思維順人性的做銷售？
5、如何給客戶信賴感、安全感給制造對的感覺？
6、狙擊手銷售方法論7步簽單流程內(nèi)化推演練習(xí)。
銷售場景視頻案例：如何解決客戶故意高冷？如何解決客戶跟單躲起來？
工具落地作業(yè)練習(xí)：顧問式銷售個人IP八大人設(shè)打造指南。
二、如何精準(zhǔn)開發(fā)外貿(mào)客戶，有效抓潛培育締結(jié)關(guān)系讓客戶離不開你？
Howtoaccuratelydevelopforeigntradecustomers,effectivelyseizepotential,cultivaterelationships,andmakecustomersinseparablefromyou?
1、有效激活沉睡外貿(mào)老客戶有效分級管理
2、線上線下外貿(mào)客戶獲客八大方式分析
3、基于外貿(mào)客戶標(biāo)簽關(guān)鍵詞獨立站SEO優(yōu)化
4、順人性的外貿(mào)開發(fā)信編寫標(biāo)準(zhǔn)模板設(shè)計
5、解抗拒感興趣的外貿(mào)電銷話術(shù)溝通密碼
銷售場景視頻案例：外貿(mào)電銷話術(shù)開場白、各類開場破冰話術(shù)、日常溝通破冰話術(shù)
工具落地作業(yè)練習(xí)：外貿(mào)客戶管理表、外貿(mào)課后開發(fā)信、電銷話術(shù)設(shè)計
三、如何讓銷售更輕松且受尊重，主動信任你并選擇你？
HowtomakesaleseasIErandrespected,activelytrustyouandchooseyou?
1、如何做好事先約定、事中約定、事后約定掌握主控權(quán)，避免被客戶牽著鼻子走？
2、如何通過裝傻策略問答贊，有效識別外貿(mào)客戶客戶預(yù)算、決策權(quán)、動機標(biāo)準(zhǔn)？
3、亞洲/北美/歐洲/非洲等區(qū)域客戶性格分析
4、項目/廠家/貿(mào)易商等八類外貿(mào)詢盤分析
5、客戶需求挖掘SPIN模型應(yīng)用話術(shù)設(shè)計與客戶痛點緊迫感極致塑造術(shù)
6、重塑客戶的選購觀念選品標(biāo)準(zhǔn)與競爭對手埋雷策略。
銷售場景視頻案例：客戶從反對、中立到支持三大銷售推進場景，需求挖掘SPIN模型場景
工具落地作業(yè)練習(xí)：詢盤分析參照表、深度探需四部曲、預(yù)算分析表
四、如何塑造產(chǎn)品價值與報價，實現(xiàn)首談首簽？
Howtoshapeproductvalueandquotation,andachieveinitialnegotiationandsigning?
1、人靠譜：獨特的個人IP人設(shè)展示
2、貨靠譜：產(chǎn)品賣點展示FABGEDS手冊設(shè)計
3、場靠譜：工廠實力的視頻拍攝腳本設(shè)計
4、價靠譜：專業(yè)且大牌感十足的報價單設(shè)計
5、塑造競爭差異化人不同、貨不同、廠不同塑造策略、成交機會判斷與識別
銷售場景視頻案例：國內(nèi)優(yōu)秀外貿(mào)產(chǎn)品、工廠、企業(yè)介紹視頻腳本欣賞解析
工具落地作業(yè)練習(xí)：優(yōu)秀報價單設(shè)計以及價值加推銷售工具設(shè)計
五、如何實現(xiàn)雙贏的價格談判策略，提高客單價倍增銷售業(yè)績？
Howtoachieveawin-winpricenegotiationstrategy,increasecustomerunitprice,anddoublesalesperformance?
1、提前鋪墊預(yù)防解除客戶的12類疑慮管理。
2、絕處逢生絕地反擊6環(huán)救單術(shù)與話術(shù)應(yīng)用。
3、跟單1：應(yīng)對外貿(mào)客戶緊迫感不足策略話術(shù)
4、跟單2：應(yīng)對外貿(mào)客戶信任度不夠策略話術(shù)
5、跟單3：應(yīng)對同行競爭的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定埋雷策略
6、跟單4：應(yīng)對外貿(mào)客戶砍價六把刀策略話術(shù)
銷售場景視頻案例：銷售價格談判場景解析
工具落地互動演練：黃金跟期的節(jié)奏把控、砍價6把刀的破解之術(shù)
六、如何讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣！
Howtomakecustomersnotonlybuyfromyoumultipletimes,butalsostrivetohelpyouselltogether!
1、細(xì)節(jié)成交法與附加產(chǎn)品成交法策略應(yīng)用
2、T/T、信用證、D/P和D/A付款方式風(fēng)險權(quán)衡
3、應(yīng)對客戶想要賒銷要求與信用管理體系建立
4、客情維護與服務(wù)追銷體系建立
5、回款的態(tài)度、速度、力度應(yīng)用技術(shù)
6、客情維護與轉(zhuǎn)介紹蹬門檻策略應(yīng)用
7、銷售鐵軍九大理念團隊激勵與銷售目標(biāo)設(shè)定
現(xiàn)場落地：遠(yuǎn)程定金收單術(shù)應(yīng)用、貨款回收術(shù)應(yīng)用
現(xiàn)場落地：現(xiàn)場落地軍令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）
六、課程工具（狙擊手銷售法模型、銷售場景視頻案例、課后線上課程及銷售話術(shù)百問百答）
