主講老師: 楊睿（培訓(xùn)費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
中國移動10年全國培訓(xùn)戰(zhàn)略合作講師美國AITA認(rèn)證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師香港人力資源中心認(rèn)證講師曾任摩托羅拉華東區(qū)高級營銷代表 11年管理及營銷工作經(jīng)歷12年職業(yè)講師培訓(xùn)經(jīng)歷
主講課程：
《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營銷策略》《物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應(yīng)用與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《人工智能發(fā)展形勢與商業(yè)應(yīng)用》《云時代企業(yè)上云及云計算應(yīng)用培訓(xùn)》《新形勢下創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理》《王牌產(chǎn)品經(jīng)...
政企需求挖掘方案制定和商務(wù)談判實戰(zhàn)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 商務(wù)談判
課程目標(biāo)：
課程對象：
課程時間：
一、接近集團客戶，營造銷售基礎(chǔ)
知己知彼，了解集團客戶
3.集團客戶的特點
集團客戶的內(nèi)部決策流程和決策模式
客戶單位關(guān)鍵部門及關(guān)鍵人的應(yīng)對技巧
集團客戶業(yè)務(wù)流程及業(yè)務(wù)模式中的信息化挖掘
有備無患，接近客戶前的準(zhǔn)備工作
4.搜集幫助銷售成功的關(guān)鍵信息
搜集相關(guān)信息的途徑與技巧
通過分析找到可能話題
解決客戶問題的預(yù)案設(shè)計
二、拜訪關(guān)鍵二、找到集團客戶真正的需求，讓客戶產(chǎn)生購買動機
客戶購買產(chǎn)品的基本動機
7.什么讓客戶決定購買，釘子還是墻上的洞
8.如何理解需求，找到真正的需求
9.重點滿足哪些（誰的）需求---關(guān)鍵人關(guān)鍵信息分析
10.如何找出潛在需求，如何將不明確需求引導(dǎo)為明確需求
11.關(guān)注集團客戶個人需求和組織需求
12.案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問題
實戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問題
三、制定行業(yè)信息化解決方案
團隊行業(yè)信息化解決方案設(shè)計模板與工具
7.集團客戶行業(yè)信息化解決方案的制定
8.行業(yè)信息化解決方案價值呈現(xiàn)
9.信息化解決方案價值商務(wù)投標(biāo)團隊PK
10.案例：電力、公安、金融、教育、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)解決方案特點
11.行業(yè)信息化解決方案制作三步驟：
12.需求確定：多維度、多角度分析和落實客戶的需求（需求解決方案的方案制作：
方案的表達(dá)方式和工具方案的內(nèi)容要
四、拜訪關(guān)鍵三、呈現(xiàn)自我，如何讓集團客戶理解解決方案
理解的邏輯思想
7.客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進
8.按客戶邏輯來說明方案
9.正確使用方案的客戶化概念
10.提出概念前的征詢與鋪墊技巧
11.如何簡要介紹功能而不展開
12.從哪些要點體現(xiàn)方案特點
13.從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢
14.案例分析：客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會屢次失敗
實戰(zhàn)演練：如何向客戶有效呈現(xiàn)方案
五、拜訪關(guān)鍵四、讓集團客戶接受解決方案的商務(wù)談判
問題-解決-價值的呈現(xiàn)技巧
8.現(xiàn)場呈現(xiàn)的陳述技巧
9.如何讓客戶參與進來
10.就解決性與客戶及時互動起來
11.價值歸結(jié)的正確方法
12.采取成功應(yīng)用例證來影響客戶
13.避免與客戶對某些價值的爭議
14.互動探討：陌生拜訪的價值是什么？目的是什么？
實戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進來
六、拜訪關(guān)鍵五、促進集團客戶達(dá)成合作的商務(wù)談判
主動征詢客戶意見
10.面對客戶異議的應(yīng)對流程
11.如何探詢客戶的異議原因
12.客戶常見的異議類型
13.面對客戶不關(guān)心的應(yīng)對技巧
14.面對客戶誤解的應(yīng)對技巧
15.面對客戶懷疑的應(yīng)對技巧
16.面對方案不足的處理技巧
17.促進客戶達(dá)成合作的常見辦法
18.案例分析：如何應(yīng)對張主任的順?biāo)浦郏?/P>
七、集團客戶關(guān)系維系方法與技巧——贏得忠誠的萬能鑰匙
用科學(xué)的方法贏得客戶的青睞
1.了解客戶的需求
如何了解客戶的需求
客戶的期望與感受到的服務(wù)之間的5個差距
2.心理學(xué)原理對“超越期望，贏得忠誠”的證明
3.客戶維系的方法和技巧
4.個性化服務(wù)——滿足客戶的期望
5.利用合作關(guān)系滿足客戶的個性化需求
人性是感性的，服務(wù)者應(yīng)更關(guān)注客戶的情感
服務(wù)就是做細(xì)節(jié)和做小事，就是做人際關(guān)系
八、課程回顧與總結(jié)
