主講老師: 薛振宇（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
近二十年銷售與管理經(jīng)驗(yàn)十余年企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)中歐商學(xué)院客座教授上海交通大學(xué)、中科大EDP客座教授“我是好講師”總決賽特邀導(dǎo)師阿里巴巴全國橙功集訓(xùn)營特聘導(dǎo)師《中歐商業(yè)評論》、《中國培訓(xùn)》專欄作者...
主講課程：
銷售管理：《大客戶銷售路徑管理》《大客戶銷售策略之道》《顧問式銷售技巧》《客戶導(dǎo)向的超級銷售技巧》《創(chuàng)建優(yōu)勢的談判策略與技巧》《基于消費(fèi)心理學(xué)的門店銷售技術(shù)》《克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作...
大客戶銷售策略之道課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理；
課程時間：2天（12小時）
| 階段 | ·重點(diǎn) | 傳授工具 | 時長 |
| 開局解讀 | 大客戶銷售難題羅列 | | 20’ |
| 何謂“廟算” | | 20’ | |
| 規(guī)則解讀 | | 20’ | |
| 第一階段 | 案例解讀及策略制定 | | 60’ |
| 小組分享及分析點(diǎn)評 | | 30’ | |
| 1、客戶究竟要什么 | SSO單一銷售目標(biāo) | 30’ | |
| 2、我的位置在哪里 | 銷售形勢分析三維圖 | 30’ | |
| 第二階段 | 案例解讀及策略制定 | | 50’ |
| 小組分享及分析點(diǎn)評 | | 30’ | |
| 3、如何識別關(guān)鍵人 | EB/TB/UB/COACH分析 | 20’ | |
| 4、客戶如何評價(jià)我 | 四種反饋模型 | 20’ | |
| 5、究竟是誰說了算 | 銷售階段進(jìn)程分析圖 | 20’ | |
| D1總結(jié)第一天內(nèi)容 | | 10’ | |
| 第三階段 | 案例解讀及策略制定 | | 60’ |
| 小組分享及分析點(diǎn)評 | | 30’ | |
| 6、他們到底想什么 | 組織結(jié)果與個人因素分析 | 30’ | |
| 7、如何應(yīng)對關(guān)鍵人 | 銷售策略與影響者關(guān)系圖 | 30’ | |
| 第四階段 | 8、如何有效用資源 | 資源資金置換單 | 30’ |
| 9、面對競爭怎么辦 | 競爭態(tài)勢三種分析策略 | 30’ | |
| 案例解讀及策略制定 | | 60’ | |
| 小組分享及分析點(diǎn)評 | | 60’ | |
| 要點(diǎn)總結(jié)與落地實(shí)施 | | 30’ |
