主講老師: 盛斌子（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）    

工作背景：
曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁，美媛春藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷總經(jīng)理，具有十五年銷售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。

主講課程：
核心課程：1、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》2、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之經(jīng)銷商管理》3、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之終端爆破》4、《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨(dú)孤九劍”》5、《...

  展會(huì)立體招商及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 渠道管理招商

課程目標(biāo)：
盛老師根據(jù)自己多年一線市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。

課程對(duì)象：

課程時(shí)間：

第一講   展前邀約篇

展會(huì)目的

一、品牌宣傳

1.市場(chǎng)調(diào)研

2.現(xiàn)場(chǎng)招商

3.市場(chǎng)如何細(xì)分

二、如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商？

1.準(zhǔn)客戶來(lái)源

1)歷史沉淀

①　行業(yè)購(gòu)買

②　同行介紹

③　行業(yè)協(xié)會(huì)

④　傳統(tǒng)媒體

⑤　網(wǎng)絡(luò)招商

⑥　實(shí)地尋找

⑦　資源互換

⑧　跨界招商

⑨　第三方平臺(tái)

⑩　微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、論壇、SNS、百度關(guān)鍵字

　原創(chuàng)分析：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶第一時(shí)間鎖定？如何在會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間搞定客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡？

2.經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法

3.案例分析：XX經(jīng)銷商是否合適？

4.差別化利益

三、什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長(zhǎng)久的錢、掙放心的錢

1.什么是產(chǎn)品維度？?jī)r(jià)值維度？

2.實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則

電話營(yíng)銷+短信群發(fā)+微信加粉

四、微營(yíng)銷技巧

1.電話行銷的核心理念：

2.電話行銷的三大準(zhǔn)則

3.電話行銷前的準(zhǔn)備：

4.陌生電話推銷的11大步驟

5.電話中建立親和力的十一種方法：

6.電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及話術(shù)：

7.你們到底是干什么的？

1)你怎么會(huì)知道我的手機(jī)號(hào)碼？

2)客戶掛斷電話怎么辦？

3)我知道了

4)考慮一下

5)你們公司打的太多了

6)過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)

7)太忙了

8)日常電話邀約時(shí)間安排：

8.第二講   展場(chǎng)布置篇

展臺(tái)設(shè)計(jì)布置技巧

一、1、展臺(tái)布置原則

目的性原則

1)藝術(shù)性原則

2)案例：德國(guó)某公司的展臺(tái)布置原則

①　功能性原則

3)科學(xué)性原則

4)靈活性原則

5)2、設(shè)計(jì)要求

要和諧，不要雜亂無(wú)章；

1)要簡(jiǎn)潔不要復(fù)雜；

2)要突出焦點(diǎn)；

3)要明確表達(dá)主題，明確傳達(dá)信息；

4)要有醒目標(biāo)志；

5)要從目標(biāo)觀眾的角度做設(shè)計(jì)；

6)要考慮空間；

7)要考慮人流安排；

8)展臺(tái)要易建易拆；

9)設(shè)計(jì)要慎重，不輕易更改。

10)3、展覽設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

整齊而統(tǒng)一

1)創(chuàng)造性

2)時(shí)代性

3)真實(shí)性

4)時(shí)代和民族性

5)環(huán)境意識(shí)

6)直接審美

7)4、設(shè)計(jì)的規(guī)定和限制

有關(guān)展臺(tái)的規(guī)定

1)有關(guān)展覽用具的規(guī)定

2)有關(guān)人流的規(guī)定

3)有關(guān)消防的規(guī)定

4)有關(guān)展品的規(guī)定和限制

5)音量色彩限制

6)有關(guān)勞工的規(guī)定

7)有關(guān)手續(xù)的規(guī)定

8)展覽設(shè)計(jì)的影響因素

二、面積：

1.位置：

2.形狀：

3.形式：

4.區(qū)域：

5.道具因素：

6.產(chǎn)品展示用具：展柜、展架、展隔板、閣墩、模特兒、衣架、萬(wàn)寶格等

1)文圖展示用具，包括展板、圖框、圖架、資料等；

2)裝飾用品

3)展臺(tái)用品：

4)展品布置

三、1.展品選擇

展品選擇原則

1)選擇展品考慮因素

2)2.展示展品

展品布置構(gòu)思

1)展臺(tái)布置技巧?

2)3.展臺(tái)的工作

接待客戶；

1)洽談工作；

2)記錄；

3)聯(lián)絡(luò)、公關(guān)工作；

4)調(diào)研工作；

5)操作示范；

6)資料工作；

7)4.?展后工作

撤展工作主要包括展品處理、展架拆除、道具退還、回運(yùn)安排等；

1)提前做好展品處理的有關(guān)準(zhǔn)備工作；

2)回運(yùn)的展品和展架、道具拆完包裝好，交給運(yùn)輸公司；

3)做好總結(jié)；

4)后勤掃尾工作；?

5)案例：把買家留住

第三講   展場(chǎng)成交篇

創(chuàng)意現(xiàn)場(chǎng)吸客、引流

一、“場(chǎng)”不驚人死不休

1.一 “雷”到底

2.不秀下限不會(huì)“活”

3.“溫情”之下暖三冬

4.接待禮儀

二、從頭開(kāi)始。

1.清爽的面部

2.耳部很重要

3.酒桌、吃飯禮儀，握手、遞名片禮儀

4.衣著姿態(tài)

5.腳部禮儀

6.銷售人員表情不可缺

7.現(xiàn)場(chǎng)接待流程

三、接待申請(qǐng)

1.確定接待級(jí)別

2.接待準(zhǔn)備/細(xì)節(jié)

3.機(jī)場(chǎng)（車站）接車

4.安排住宿或餐飲

5.展廳參觀

6.工廠參觀

7.領(lǐng)導(dǎo)接見(jiàn)

8.安排住宿或餐飲

9.合作事項(xiàng)

10.領(lǐng)導(dǎo)洽談

11.送客

12.電話回訪

13.接待話術(shù)

四、客戶： XXXX。你們品牌我沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊？

1.客戶：你們這些產(chǎn)品大概什么價(jià)位??？

2.客戶：不用了，我就隨便問(wèn)問(wèn)。

3.客戶：你們現(xiàn)在國(guó)內(nèi)都有多少家店？

4.客戶：現(xiàn)在開(kāi)店有什么支持

5.客戶：你們公司是怎么定位的？

6.客戶：開(kāi)家XX的專賣店要投入大概多少錢？

7.客戶：你們?cè)谀男┑胤接械辏?/p>

8.客戶:你們哪里的專賣銷售的好?月產(chǎn)值多少?

9.客戶:你們的交期多久?可以接受訂制嗎?

10.客戶：你們產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn)？

11.客戶：這些款式有點(diǎn)普通？

12.客戶：一個(gè)XX平方的店大概擺多少套產(chǎn)品？

13.客戶：像你們有哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌啊？

14.客戶：可以多給點(diǎn)支持嗎（比如裝修、樣板折扣等）？

15.客戶：年返點(diǎn)有多少？

16.客戶：意向金會(huì)退嗎？

第四講   展場(chǎng)傳播篇

會(huì)展公關(guān)活動(dòng)

一、開(kāi)幕式

1.招待會(huì)

2.拜會(huì)

3.貴賓工作

4.支持單位

5.會(huì)議

6.禮品

7.評(píng)獎(jiǎng)

8.表演

9.會(huì)展的廣告媒體宣傳

二、1、廣告促銷

廣告的規(guī)模和時(shí)間

1)廣告的內(nèi)容確定

2)廣告的媒體選擇

3)2、會(huì)展新聞工作

新聞工作準(zhǔn)備

1)新聞工作方式與程序

2)新聞片的內(nèi)容特點(diǎn)

3)新聞資料

4){案例}海爾e時(shí)代新聞稿

3、記者招待會(huì)

內(nèi)部商定時(shí)間、地點(diǎn)、程序、內(nèi)容、人員、司儀講稿等；

1)注意時(shí)間安排；

2)書面邀請(qǐng)記者；

3)準(zhǔn)備新聞資料、講話稿、產(chǎn)品照片等；

4)提前考慮記者可能會(huì)提出的問(wèn)題以及問(wèn)題答復(fù)；

5)布置現(xiàn)場(chǎng)：如主持臺(tái)、座席、花籃、胸牌、簽到紙、筆、飲料、紀(jì)念品等；

6)4、記者采訪

記者采訪有兩個(gè)，一是采訪公司高層，一是到展臺(tái)采訪。

1)舉辦記者招待會(huì)時(shí)，就可以考慮安排記者采訪工作。

2)應(yīng)該跟傳媒、主辦方保持密切的聯(lián)系。

3)記者采訪展臺(tái)時(shí)，要盡量展示公司的標(biāo)志或形象。

4)考慮被采訪人的知識(shí)程度和交談能力。

5)后續(xù)安排

6)5、會(huì)刊

會(huì)刊的內(nèi)容

1)展會(huì)會(huì)刊編制注意事項(xiàng)

2)電子會(huì)刊(展示電子會(huì)刊)

3)第五講   展后跟進(jìn)篇

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)落地

一、如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營(yíng)銷一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、SNS平臺(tái)推廣、電話溝通話術(shù)

1.確定拜訪路線

2.市場(chǎng)拜訪

二、銷售拜訪的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施

1、銷售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備

1)客戶拜訪流程及注意事項(xiàng)

2)成功的開(kāi)場(chǎng)白與打開(kāi)話題的技巧

3)如何贏得客戶的好感

4)了解或挖掘客戶需求的具體方法

5)銷售員必備的銷售工具

6)準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇

2、望

1)聞

2)問(wèn)

3)切

4)原創(chuàng)工具：打分法與排名法的PK理性分析法與感性分析法

集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式

3.電話營(yíng)銷

1)微信群發(fā)

2)微信加粉

3)路線設(shè)計(jì)

4)團(tuán)隊(duì)PK

5)晨會(huì)、例會(huì)

6)過(guò)程管理

7)現(xiàn)場(chǎng)溝通話術(shù)

8)產(chǎn)品推介會(huì)的12大絕招

4.銷售商務(wù)談判技巧

5.銷售談判概念與談判的時(shí)機(jī)

1)銷售談判成功的基礎(chǔ)

2)銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

3)銷售談判成功的關(guān)鍵因素

4)銷售人員在銷售談判過(guò)程中的應(yīng)變技巧

5)SPIN顧問(wèn)式的銷售方法

6.關(guān)鍵問(wèn)題答疑

1)SPIN顧問(wèn)式銷售技巧介紹

2)如何使用SPIN銷售技巧

3)SPIN顧問(wèn)式銷售技巧的注意事項(xiàng)

4)實(shí)操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的SPIN銷售訓(xùn)練

①　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)駐守

三、樣板市場(chǎng)如何打造？

1.團(tuán)隊(duì)管理模式

1)產(chǎn)品管理模式

2)分銷管理模式

3)經(jīng)營(yíng)管理模式

4)市場(chǎng)推廣模式

5)店面管理模式

6)如何二次低成本市場(chǎng)開(kāi)發(fā)？