主講老師: 劉飛（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
國禎商學(xué)院特聘顧問原某上市公司營銷學(xué)院院長原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領(lǐng)域全國前十）銷售總監(jiān)原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監(jiān)愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶...
主講課程：
大客戶銷售類《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程《虎口奪單》—大客戶深度營銷《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略《獨(dú)孤求“拜”》—銷...
談判“勝”經(jīng)---雙贏商務(wù)談判策略課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 商務(wù)談判
課程目標(biāo)：
了解商務(wù)談判的五大局勢
認(rèn)識商務(wù)談判的六大原則
清楚知道商務(wù)談判的七大籌碼
掌握獲取四大商務(wù)情報的方法和工具
學(xué)會商務(wù)談判的系統(tǒng)策劃
了解四類客戶的談判風(fēng)格
掌握十八種促成成交的方法
課程對象：對商務(wù)談判感興趣的人、大客戶銷售人員，職場人士，項目型銷售人員等等
課程時間：1-2天,6小時/天
第一講：認(rèn)識什么是商務(wù)談判？
1、關(guān)于談判的三大誤區(qū)：a.談判等于砍價b.談判都是商務(wù)人士干的事c.該銷售的時候卻在談判
2、商務(wù)談判的定義
3、商務(wù)談判的六大要素
4、談判的三大核心與兩個類別
c.談判的三大核心：誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲
d.談判的兩個類別：縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點(diǎn)
5、談判的五大局勢
a.絕對大b.相對大c.差不多d.相對小e.絕對小
案例：去眼鏡城買眼鏡李鴻章與英國、日本的談判
案例：小湯山采摘園的故事某央企的“虎口奪單”
案例解析：坐在奔馳上哭的薛女士視頻
第二講：談判前的情報收集
1、談判利益的三個層面
a.對抗層面b.選擇層面C.共贏層面
2、談判的六大原則
a.準(zhǔn)備b.傾聽c.調(diào)整d.誠信e.共贏f.讓步
3、談判的七大籌碼
a.情報籌碼b.機(jī)動籌碼c.壓力籌碼d.心態(tài)籌碼e.指定籌碼f.優(yōu)勢籌碼g.人情籌碼
談判籌碼的等級劃分
4、談判的四大情報
a.背景分析b.對手分析c.競爭分析d.籌碼分析
5、五大背景情報素材UB、時間、預(yù)算、流程、信譽(yù)
6、情報收集的方法
案例練習(xí)：科恩的談判故事
總結(jié)：一個成功的談判，談判桌前占70%，談判桌上占30%
第三講：談判前的系統(tǒng)策劃
13、談判策略設(shè)計
a.明確談判目標(biāo)b.客戶的核心利益分析c.雙方的籌碼分析d.六大引導(dǎo)策略分析e.五大情報素材
f.編制談判策劃表
2、談判策劃清單
3、我方談判目標(biāo)底線目標(biāo)、可以接受的目標(biāo)、最高目標(biāo)
4、客戶的核心利益分析
客戶關(guān)注的三類人：客戶的客戶（業(yè)績相關(guān)）、客戶的對手（競爭資源相關(guān)）、客戶自己（效率相關(guān)）
5、雙方的籌碼分析工具：讓步策略表
6、六大引導(dǎo)策略分析工具：談判引導(dǎo)策略設(shè)計表
7、編制談判策劃表工具：談判策劃匯總表
第四講：談判中的溝通技巧
55、商務(wù)談判的五大階段
a.開局階段b.報價階段c.探討階段d.博弈階段E.說服階段
56、開局的策略與技巧
ffff.開場的商務(wù)禮儀
gggg.建立好的開場氛圍、破冰技巧
hhhh.開場提問的技巧
iiii.客戶溝通的3個層級
jjjj.如何表達(dá)立場
57、報價與博弈的策略與技巧
h.學(xué)會驚訝
i.先開價的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
j.后開價的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
k.價格談判技巧
.如何突破客戶預(yù)算的約束案例：某金融公司的預(yù)算突破
m.如何應(yīng)對客戶拿競爭對手來壓我們價格
n.讓步的策略
58、破僵局與說服客戶的技巧
h.為什么會出現(xiàn)僵局
i.追求階段性成果
j.假意請示領(lǐng)導(dǎo)案例:客戶堅持要領(lǐng)導(dǎo)出面怎么辦？
k.沉默是金
.強(qiáng)調(diào)雙方的付出（時間、資源、費(fèi)用）
m.說服突破低價的“獨(dú)孤九劍“沒有說服不了的客戶，只有說不清的利益
你說價格我說價值、轉(zhuǎn)換角度和概念、改變對比對象、核算成本、放大不選我們的風(fēng)險、標(biāo)桿客戶參觀、客情投入、利益交換、放大降價后的損失
n.客戶異議處理五步法
59、PDP在談判中的應(yīng)用
力量型、表現(xiàn)型、謹(jǐn)慎型、親和型不同談判風(fēng)格的應(yīng)對技巧
第五講：談判中的成交技巧
1、成交是1，其他是0（落袋為安）
2、利用時間的壓力推進(jìn)成交案例：去醫(yī)院看病
3、影響成交的心理障礙
4、客戶成交的信號
5、成交的催化劑
6、促進(jìn)成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）
7、合同條款的注意事項（獲得起草協(xié)議的主動權(quán)）
8、談判成交后的注意事項
演練：老師會出案例，讓大家現(xiàn)場演練PK
