主講老師: 曹英杰（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）    

工作背景：
洛陽北方易初摩托有限公司/大陽摩托車部銷售經(jīng)理（1年）、佛山維尚家具制造公司/維意家具VIP客戶經(jīng)理（2年）、佛山聯(lián)邦家私集團(tuán)/聯(lián)邦高登家具銷售部營銷總監(jiān)（3年）、佛山市順聯(lián)集團(tuán)/名匠軒家具營銷部...

主講課程：
《門店銷售必殺技》《陌生拜訪之絕對成交》《展會營銷密碼》《卓越領(lǐng)導(dǎo)力》《卓越團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力特訓(xùn)》《金牌督導(dǎo)、經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營》

  展會營銷密碼課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 銷售技能會議營銷

課程目標(biāo)：

1. 了解展會客戶的心理剖析

2. 掌握展會的簽約技巧

3. 掌握展會客戶提出的6大經(jīng)典問題的完美解答

4. 判定客戶展會成交的幾種情境

5. 團(tuán)隊(duì)配合在展會上的應(yīng)用

6. 公司接待客戶流程和4大注意點(diǎn)

7. 展會上銷售人員的12句經(jīng)典問話

8.掌握四大經(jīng)典營銷展示絕技，一語說中，一箭穿心

9.全程學(xué)技巧，全程練話術(shù)，回店就倍增

課程對象：企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售及辦公室人員

課程時間：2天12小時

第一章

1、展會營銷步驟

1) 展示公司實(shí)力，樹立公司形象；

2) 拓寬溝通渠道，促進(jìn)彼此信任；

3) 擴(kuò)大宣傳力度，提升客戶意識；

4) 加大簽單機(jī)會，提高公司業(yè)績；

5) 累積客戶資源，擴(kuò)大市場影響；

2、建材展會的客戶分析

1) 集中：當(dāng)天40萬左右；

2) 時間緊迫：只有3天半時間；

3) 關(guān)注品牌多；

4) 客戶分類；

5) 客戶關(guān)注點(diǎn)；

3、建材展會的客戶分析

1) 被忽悠的多了，慎重了。

2) 當(dāng)場確定交錢少了。

3) 來之前就有備選的品牌參考，沒有以前盲目了。

4) 貨比三家，很多客戶不是看展就定，而是回去后比較。

5) 討價(jià)還價(jià)越來越嚴(yán)重，恨不得能夠讓你免費(fèi)上樣，讓你免費(fèi)經(jīng)營指導(dǎo)。

4、建材展會的主題“締造”

1) 主題要有轟動性，讓人看到有駐足和探尋欲望。

2) 為錢而開的招商會，一個是 “賺錢” 一個是 “前景”。

3) 展會上商業(yè)模式（贏利點(diǎn)）。

4) 公司的前景和團(tuán)隊(duì)。

5) 展會成交氛圍。

6) 展會的優(yōu)惠政策。

7) 招商會的流程是不是最科學(xué)

5、建材展會的口號的作用

1) 口號作用：

2) 展會現(xiàn)場對自己的一種激勵。

3) 對團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的鼓舞。

4) 對于競爭對手的一種震懾。

5) 對我們目標(biāo)客戶是一種向上的能量和促成潤滑劑！

6) 要求：簡短、積極，傳遞清晰！

6、 展會的核心：

“讓經(jīng)銷商客戶體驗(yàn)加入“XXX”大家庭的激情和信心！”。

第二章

1、展會優(yōu)秀銷售--的5種素質(zhì)

1) 三信

2) 知識廣泛

3) 積極正能量

4) 專注、勤快

5) 品德端正（不言而信）

2、客戶喜歡什么樣的業(yè)務(wù)？

1) 顧問式

2) 專業(yè)

3) 心系客戶

4) 熱情

5) 自信

3、傳播展會招商的幾種方法

1) 通過專業(yè)雜志；

2) 公司、手機(jī)網(wǎng)站

3) 微信（提前寫好文稿）朋友圈

4) QQ群內(nèi)傳播；

5) 業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場傳播造勢；

6) 現(xiàn)有經(jīng)銷商內(nèi)部的傳播；

4、公司業(yè)務(wù)部門的獎勵政策；

1) 公司今年的總體目標(biāo)是多少家。

2) 本次招商會的獎勵制度。

3) 本次招商會PK制度

4) 沒有達(dá)到最低的招商任務(wù)處罰制度。

5、公司對外（經(jīng)銷商）的展會政策；

1) 當(dāng)天下定的客戶的政策（裝修，上樣、廣告等）硬性支持部分；

2) 當(dāng)天確定的客戶是怎么樣的營銷支持力度；

3) 到會有禮，只要到達(dá)本次招商會現(xiàn)場的禮品；

4) 現(xiàn)場抽出三名幸運(yùn)者（今天加盟的客戶當(dāng)中）；

6、展會營銷的配合

1) 前臺：名片資料收發(fā)，客戶引接

2) 外圍：客戶信息篩選（副談手）

3) 主談：談判客戶簽約

4) 后勤：飲食，住宿，收款，車輛安排

5) 機(jī)動：客戶接送

6) 后衛(wèi)：來廠客戶的接待談判

7、展會“武器” 列表

1) 名片

2) 產(chǎn)品手冊、企業(yè)宣傳資料，產(chǎn)品畫冊，招商手冊。

3) 合同（意向合同、正式合同、道具合同）

4) 優(yōu)惠政策

5) 客戶名單，短信類

6) 引證類道具

7) 工具類的道具

8、FABE介紹法

第三章

1、展會制造氣氛的方法

1) 確定談判區(qū)域

2) 現(xiàn)場簽單要提前演練

3) 簽約后的祝賀環(huán)節(jié)（口號，鼓掌）

4) 展會簽約榜（有真有假）吸引客戶

5) 簽約臺合影留念

6) 財(cái)務(wù)人員收錢和收據(jù)

2、展會客戶分類

1) A類客戶：展會現(xiàn)場能定下的，有80%的希望。

2) B類客戶：有一定的意向，需要展會期間跟進(jìn)的客戶。

3) C類客戶：展會期間不能定下，需要展會后跟進(jìn)可能成交的客戶。

4) D類客戶：展會不能確定，無意向。

3、展會談判步驟

1) 迎接：積極主動，面帶笑容，分區(qū)明確，不可扎堆。

2) 問詢：了解客戶此行的目的。

3) 經(jīng)典的提問：

 1）老板來自哪里呢

 2）老板是否有現(xiàn)成的店鋪呢？

4) 客戶迎接入座洽談

5) 洽談傳遞公司的政策

6) 談判的環(huán)節(jié)

7) 成交環(huán)節(jié)

4、展會經(jīng)典9種問話

1) 老板從哪里過來？

2) 你有了解過門窗這個項(xiàng)目嗎？

3) 老板以前是做什么的？

4) 現(xiàn)在有沒有店面？有多少平方？

5) 你打算怎樣操作門窗這個項(xiàng)目？

6) 能交換下聯(lián)系方式嗎？

5、展會的后續(xù)跟進(jìn)

1) 展會結(jié)束后，要及時的跟進(jìn)展會的客戶信息，

2) 客戶走出展會現(xiàn)場，立刻要發(fā)短息告知，詢問客戶對我公司的印象

3) 展會結(jié)束前或者有車到公司時候要電話跟進(jìn)客戶，是否愿意去看工廠。

4) 晚上要電話跟進(jìn)具體情況

5) 第二天要詢問具體時間安排

6) 第三天要詢問是否到家等

6、復(fù)盤的作用

1) 復(fù)盤的意義在于“總結(jié)”！

2) 復(fù)盤的是一種重新“學(xué)習(xí)”！

第四章

1、展會的9大情境展示

1) 模擬情境---1

2) 模擬情境---2

3) 模擬情境---3

4) 模擬情境---4

5) 模擬情境---5

6) 模擬情境---6

2、客戶來訪公司的步驟

1) 后勤人員的配合，茶水，物料等提前準(zhǔn)備得當(dāng)

2) 有時候兩個業(yè)務(wù)夾擊一個客戶效果非常好。

3) 要讓以前簽約的客戶（比較能說）充當(dāng)簽約的催化劑

4) 一定要有一個簽約區(qū)供客戶簽約合影留念。

5) 來公司的客戶分析

3、展會吸引人氣的創(chuàng)意點(diǎn)：

1) 展會現(xiàn)場派“禮品”：

2) 讓我們的在展館和門口帶上“禮品”（我們的標(biāo)志）

3) 掃一下我們公司二維碼即送也可以到會場送

4) 用名片換一個拍照發(fā)一下朋友圈就送一個

5) 建群送紅包

4、展會“特殊”問題處理

1) 展會會場冷場，沒有及踴躍簽約，怎么辦？

2) 有舊客戶鬧事，提出一些以前的遺留問題沒有處理，或者有人交完錢退款，怎么辦？

3) 展會會場有客戶的行李（錢財(cái)）丟失怎么辦？

4) 有客戶在當(dāng)天撤館后沒有跟上團(tuán)隊(duì)，怎么辦？

5) 有客戶在我們展館洽談時候身體突然不舒服怎么辦？