顧問式售第一步：發(fā)現(xiàn)商機

一、顧問式銷售模式分析：

? 經(jīng)典案例引入：手機郵箱的銷售分析

? 顧問式銷售五步法的應(yīng)用

? 顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型

? 客戶購買行為分析

二、 顧問式銷售第一步：發(fā)現(xiàn)商機

? 目標客戶甄選“MAN”原則的運用

【模擬練習】：接觸客戶黃金話題引入

三、目標客戶接觸

? 如何把握不同時機下的迅速切入

【情景案例】：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入

? 插入探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

【情景案例】：在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時機，迅速切入

四、 政企產(chǎn)品體系

? DICT

? 標準化產(chǎn)品

? 移動信息化方案

? 行業(yè)應(yīng)用

? 系統(tǒng)集成

五、發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑MECE

? 商機發(fā)現(xiàn)的多元渠道

? 商機發(fā)現(xiàn)路徑圖

n 了解顧問式銷售的模式，掌握發(fā)現(xiàn)商機的的原則，能運用發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑

顧問式銷售第二步：明確商機

一、明確商機

? 驗證商機

? 精準商機

? 商機評估

ü 是否真實

ü 錢+時間+人=真實

ü 能否參與

ü 參與優(yōu)勢

ü 是否值得

【案例分享】云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品

二、需求三層級

? 了解客戶需求

ü 資料收集

ü 信息收集

ü 顯性呈現(xiàn)

ü 判斷需求

? 挖掘客戶需求

ü 辨別顯性和隱性需求的不同

ü 發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因

? 創(chuàng)造客戶需求

三、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法

【案例分析】某餐飲行業(yè)基于價值鏈分析信息化應(yīng)用案例

? 行業(yè)客戶價值鏈分析法

【情景訓練】不同行業(yè)客戶價值鏈分析

? 政企客戶的需求假設(shè)與分析

四、如何挖掘潛在客戶的需求

【案例分析】三個街邊小販營銷經(jīng)

? 挖掘潛在客戶需求的SPIN法

五、需求挖掘提問技巧分解

? 第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)

? 第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)

? 第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題

? 暗示問題的玄機：痛苦加大法

? 第四步—需求滿足詢問

六、實戰(zhàn)訓練

【模擬情景練習】不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運用

【工具運用】目前常用業(yè)務(wù)的效益點提煉

n 了解商機明確的流程與需求的層級，掌握需求挖掘提問三步分解的技巧

顧問式銷售第三步：解決方案設(shè)計

一、客戶采購決策分析

? 采購角色分析

ü 角色身份

ü 角色態(tài)度

? 適應(yīng)能力分析

? 交往關(guān)系分析

? 職位和影響力

? 組織關(guān)系富圖

? 各類決策流程

二、產(chǎn)品差異化分析

? 確定差異化目標

? 客戶價值全景圖

? 價值影響滿意度和忠誠度

? 差異化戰(zhàn)術(shù)五要素

ü 產(chǎn)品：交易收獲

ü 關(guān)系：交易感知

ü 服務(wù)：交易享受

ü 渠道：交易接觸

ü 價格：交易付出

? 方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”

ü 五大增值戰(zhàn)術(shù)

ü 四大降本戰(zhàn)術(shù)

? 攻守25式

ü 點面之爭

ü 價值之爭

ü 方式之爭

ü 體現(xiàn)之爭

三、競爭策略分析

? 矛與盾

? 進攻手段：正面

2 【案例分享】：某移動招投標的正面強勢進攻

2 進攻手段：側(cè)面

? 進攻手段：市場分割

? 防守手段：堅守陣地

2 【案例分享】：提出標準和抬高門檻

? 防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)

【案例分享】未來值得期待

五、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法

? 產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化

? 四化原則

? 產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

? 簡潔的“三句半”

n 了解客戶采購決策分析的流程與模式，掌握產(chǎn)品差異化分析的關(guān)鍵要素，能進行產(chǎn)品競爭的分析并掌握產(chǎn)品的呈現(xiàn)的工具及方法

顧問式銷售第四步：合同簽訂

一、方案書的結(jié)構(gòu)思路

? 需求分析

? 價值創(chuàng)新

? 方案說明

【案例】組織一次燒烤活動

二、商務(wù)競爭和談判

? 商務(wù)競爭的五大誤區(qū)

? 商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)

n 了解方案書的結(jié)構(gòu)與思路，運用商務(wù)競爭談判的技巧突破營銷瓶頸

顧問式銷售第五步：實施再贏

一、客戶決策心理分析

? 視頻錄像教學：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對

? 客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險

二、拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

【乒乓對話】：應(yīng)對客戶顯性拒絕的方法

【實戰(zhàn)訓練】：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)

三、拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

? 四種價格表達法的技巧和話術(shù)

? 同樣的話的八種表達方式

【情景演練】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

四、締結(jié)成交

? 如何捕捉締結(jié)時機

? 締結(jié)成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)

【模擬練習】：締結(jié)技巧的訓練

五、售后維系

? 如何促進二次開發(fā)，提高使用量

? 功能維系、情感維系及技術(shù)維系行動策略與NBA

n 熟悉客戶決策的分析方法，掌握化解客戶異議的技巧并能夠進一步締結(jié)成交