課程進(jìn)展

關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)

內(nèi)容呈現(xiàn)形式

學(xué)員常犯的錯(cuò)誤

學(xué)員賦能訓(xùn)練

銷(xiāo)售前

了解客戶(hù)更多信息,制定銷(xiāo)售步驟和策略

向前任和業(yè)內(nèi)人事詢(xún)問(wèn)客戶(hù)全面信息

小組討論---提煉出普遍的問(wèn)題

學(xué)員只關(guān)心自己的準(zhǔn)備，沒(méi)辦法更過(guò)了解客戶(hù)

案例分析---小組競(jìng)賽，看哪組準(zhǔn)備的內(nèi)容更充分。

以前的交易記錄分析

看最近一次與客戶(hù)接觸記錄

問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題

準(zhǔn)備話(huà)術(shù)和情緒

尋找內(nèi)線(xiàn)

銷(xiāo)售中

營(yíng)造氛圍（讓客戶(hù)放下戒心，對(duì)銷(xiāo)售代表說(shuō)心里話(huà)）

情緒識(shí)別

電影視頻+學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練視頻

聽(tīng)不見(jiàn)和看不見(jiàn)客戶(hù)的情緒信號(hào)

演練-展示常規(guī)的情緒表達(dá)習(xí)慣

客情識(shí)別

需求度識(shí)別

語(yǔ)言表達(dá)習(xí)慣識(shí)別

知識(shí)水平識(shí)別

提及與客戶(hù)相識(shí)的個(gè)人信息或客戶(hù)非常專(zhuān)業(yè)的話(huà)題(生活或工作上都行

實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)的笑話(huà)

銷(xiāo)售思想和觀(guān)念-給客戶(hù)灌輸銷(xiāo)售代表判斷的標(biāo)準(zhǔn)

用一個(gè)話(huà)題/一個(gè)概念/一個(gè)提問(wèn)引發(fā)思考---深挖本質(zhì)問(wèn)題，理清客戶(hù)自己的思路

不能隨機(jī)應(yīng)變 

增加現(xiàn)場(chǎng)演練

設(shè)計(jì)一連串提問(wèn)

引起客戶(hù)對(duì)問(wèn)題的危機(jī)感

遇到對(duì)抗點(diǎn)

與客戶(hù)開(kāi)始進(jìn)行辯論賽

演練--控制情緒，專(zhuān)注建議訂單的練習(xí)，

客戶(hù)的謊言

售賣(mài)產(chǎn)品（把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與客戶(hù)要解決的困難結(jié)合）

優(yōu)勢(shì)吸引

固定話(huà)術(shù)，照本宣課

小組討論----總結(jié)出簡(jiǎn)單直白的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

解釋訂單的意義

銷(xiāo)售后

跟進(jìn)和解決突發(fā)事件

密切注意客戶(hù)內(nèi)容變化，掌握主動(dòng)權(quán)

演練

掉以輕心和沒(méi)有應(yīng)急預(yù)案

演練