主講老師: 楊尚華（培訓費：2.5-3萬元/天）
工作背景：
總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者國際注冊認證的項目經理工程行業(yè)項目管理資深咨詢顧問工程總承包、項目管理高級培訓講師
主講課程：
擅長領域：工程招投標類、工程市場經營類、工程項目管理類、政策解讀類、EPC類。主講課程：《EPC工程總承包的概念及發(fā)展現(xiàn)狀》——普及性，適合剛剛開始轉型做工程總承包的企業(yè)
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新能源項目市場營銷能力提升培訓課程大綱詳細內容
課程分類： 項目管理營銷策略能源及化工
課程目標：
課程對象：
課程時間：
一、二十大后工程行業(yè)的發(fā)展形勢分析及市場機遇
1、二十大后基礎設施建設項目的市場機遇
2、31省市政府工作報告2023年的工程行業(yè)項目核心內容
3、光伏風電政策環(huán)境分析
3.1國家層面的政策環(huán)境分析
3.2地方層面的政策環(huán)境分析
二、光伏風電項目市場營銷的風險分析和應對策略
1、財務和市場風險及應對策略
——如何合理和第一梯隊、第二梯隊的相關方合作，從競爭關系走向競合關系
2、政策和法規(guī)風險及應對策略
3、項目用地風險及應對策略
4、自然災害和環(huán)境風險
5、地方政府招商引資設置其他配套條件引發(fā)的風險及應對策略
三、項目信息收集與可行性研判
1、項目信息來源的十六大類別
2、有效或意向信息的深入驗證
驗證1：客戶拜訪驗證。客戶多元關系反饋的信息來驗證。
驗證2：客戶關鍵人的對接驗證。
驗證3：現(xiàn)場實地考察
3、項目是否可行：項目決策
4、內外部資源整合——創(chuàng)新商業(yè)模式和創(chuàng)新項目發(fā)包模式
四、政府及相關合作方的需求（利益訴求）識別
1、政府部門需求識別及應對
——合同額（產值）——進度、質量、安全保障；指定分包；政績（業(yè)績）等；
2、中間人的需求識別及應對
——個人收益、合法合規(guī)合理性、風險規(guī)避等；
3、總包商需求識別及應對
——合同額（利潤）、首付款、進度、質量、安全、變更與索賠、農民工問題；
五、客戶跟進的技巧和策略
1、客戶利益相關者分析
（1）找對人的五項法則
（2）客戶組織分析5步法
（3）發(fā)展“線人”——誰是我們的“線人”
（4）客戶采購組織分析
（5）客戶關鍵人物的識別
案例——利益相關者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
（1）建立認知、獲得好感
——建立認知
——獲得客戶好感的方法
（2）建立信任的方法
——建立信任的十招
——高層信任的建立
（3）了解需求
——什么是客戶需求
——如何發(fā)現(xiàn)客戶需求
——客戶需求分析及應對措施
（4）滿足利益
——搞定客戶的三板斧
——個人利益、公司利益的平衡
案例——差異化的人情之“送禮的藝術”
3、和客戶的高效溝通
3.1如何進行有效的溝通
3.2營銷溝通之客戶預約
3.3營銷溝通之客戶拜訪步驟與技巧
（1）客戶拜訪的基本禮儀
（2）初次結識階段的拜訪
（3）日常對接階段的拜訪
（4）實質項目階段的拜訪
4、客戶關系的深入
5、市場營銷的內部資源整合
（1）營銷部門與四大部門的聯(lián)動
（2）營銷項目的“鐵三角”與“金三角”
六、市場營銷人員的能力素質
1、學習提升
2、觀察判斷
3、資源整合
4、團隊協(xié)作
5、交際能力
6、策劃統(tǒng)籌（如何策劃客戶來參觀考察、如何策劃我公司領導為營銷站臺等）
結語
