主講老師: 王華麗（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）
工作背景：
曾任中國(guó)工商銀行某支行副行長(zhǎng)曾任中國(guó)工商銀行某二級(jí)分行營(yíng)業(yè)部副總經(jīng)理曾任中國(guó)工商銀行某二級(jí)分行結(jié)算與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理曾任中國(guó)工商銀行某二級(jí)分行普惠事業(yè)部副總經(jīng)理曾任中國(guó)工商銀行內(nèi)訓(xùn)師...
主講課程：
對(duì)公系列：《銀行對(duì)公產(chǎn)能提升》《巧奪客戶(hù)心智—銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技能提升》銀行服務(wù)技能提升系列：《銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合能力提升》《銀...
決勝?gòu)d堂——網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
課程目標(biāo)：
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略定位
轉(zhuǎn)型后各崗位營(yíng)銷(xiāo)流程梳理
中高端客戶(hù)線上盤(pán)活與獲客能力提升
社群營(yíng)銷(xiāo)與線上線下轉(zhuǎn)化產(chǎn)能
課程對(duì)象：柜員/大堂/客戶(hù)經(jīng)理等廳堂人員
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型分析
一、戰(zhàn)略定位,客戶(hù)先行
1.精準(zhǔn)的客戶(hù)定位是網(wǎng)點(diǎn)定位的前提
2.互聯(lián)網(wǎng)思維是提升網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效的保障
3.客戶(hù)心智是網(wǎng)點(diǎn)定位的核心價(jià)值
4.我國(guó)銀行網(wǎng)點(diǎn)定位的四大類(lèi)型
二、互聯(lián)網(wǎng)金融是“敵”還是“友”
1.趨勢(shì)決定未來(lái)，如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)金融
2.互聯(lián)網(wǎng)金融是客戶(hù)價(jià)值的分割線
3.互聯(lián)網(wǎng)是網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)價(jià)值的延伸
三、洞察趨勢(shì)轉(zhuǎn)變網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)思維
1.CS管理提升銀行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)價(jià)值
2.4P營(yíng)銷(xiāo)思維決定網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略
3.銀行網(wǎng)點(diǎn)管理的四大運(yùn)營(yíng)模塊
第二講：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵
一、營(yíng)銷(xiāo)心理障礙分析
1.害怕被拒絕
2.害怕處理不了客戶(hù)疑慮
3.對(duì)產(chǎn)品信心不夠，不敢推薦
4.認(rèn)為銷(xiāo)售是求人，不太愿意做
5.怕客戶(hù)看低你的工作
6.有惰性，沒(méi)壓力懶得開(kāi)口
二、柜員營(yíng)銷(xiāo)的心理克服之道
1.拒絕是銷(xiāo)售的常態(tài)
2.熟記買(mǎi)點(diǎn)，個(gè)性化推薦
3.不是賣(mài)產(chǎn)品而是賣(mài)關(guān)愛(ài)
三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)就是一場(chǎng)分秒必爭(zhēng)的籃球賽
1.提高大堂流量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
2.提高系統(tǒng)內(nèi)客戶(hù)的貢獻(xiàn)度
3.提升全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
4.提升相關(guān)技能與知識(shí)
5.各個(gè)崗位之間的協(xié)作與配合
互動(dòng)：我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)介？
四、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，從客戶(hù)現(xiàn)身開(kāi)始
1.客戶(hù)來(lái)存定期時(shí)
2.客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)時(shí)
3.了解客戶(hù)有閑散資金時(shí)
4.客戶(hù)在認(rèn)真瀏覽折頁(yè)時(shí)
5.針對(duì)年輕未婚客戶(hù)
6.針對(duì)中青年客戶(hù)
7.針對(duì)老年客戶(hù)
8.針對(duì)定期客戶(hù)
五、廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧六部曲
1.察言觀色判斷
2.簡(jiǎn)短初步推薦
3.后臺(tái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
4.抓住機(jī)會(huì)成交
5.消滅疑慮對(duì)策
6.成交或跟進(jìn)
六、廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1.針對(duì)渠道類(lèi)產(chǎn)品：一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)四步曲、三多營(yíng)銷(xiāo)
2.針對(duì)投資類(lèi)產(chǎn)品：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
3.客戶(hù)識(shí)別的方法與技巧
4.FABE話(huà)術(shù)與演練
5.營(yíng)銷(xiāo)異議處理及促成技巧
七、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1.大堂服務(wù)“七步曲”
2.觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
3.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
4.等候營(yíng)銷(xiāo)
5.高峰沙龍營(yíng)銷(xiāo)
6.廳堂禮品促銷(xiāo)及活動(dòng)促銷(xiāo)
八、鋪設(shè)線上營(yíng)銷(xiāo)管道
1.線上營(yíng)銷(xiāo)3準(zhǔn)備4I理論
1）3準(zhǔn)備：擁抱變化、良好心態(tài)、學(xué)習(xí)能力
2）4I理論：趣味、利益、互動(dòng)、個(gè)性
2.個(gè)人微信名片設(shè)計(jì)
1）工作手機(jī)注冊(cè)
2）微信頭像
3）微信名與地區(qū)
4）個(gè)性簽名
3.客戶(hù)價(jià)值定位
思考：我們能為客戶(hù)提升什么價(jià)值？
提供三種價(jià)值讓客戶(hù)舍不得刪除你。
1）除了家人和朋友，客戶(hù)還不會(huì)刪除哪些人？
2）除了家庭群朋友群，還有什么群你不舍得屏蔽
3）除了家人朋友的朋友圈，你還喜歡在朋友圈看什么？
第三講：中高端客戶(hù)存量提產(chǎn)能
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)馳電“策”
1.目標(biāo)客戶(hù)分類(lèi)
1）熟悉客戶(hù)
2）資產(chǎn)客戶(hù)
3）睡眠客戶(hù)
4）特定客戶(hù)
2.二、線上營(yíng)銷(xiāo)技巧
1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)功
2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)外功
視頻討論：上海某國(guó)有行客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公產(chǎn)品
2.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)演練
場(chǎng)景一：存款流失客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
場(chǎng)景二：不動(dòng)戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
場(chǎng)景三：結(jié)算較少客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
場(chǎng)景四：留存較少客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
場(chǎng)景五：潛力客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
第四講：線上主題沙龍策劃
1）定期話(huà)題討論
2）嘉賓互動(dòng)分享
3）簽到打卡點(diǎn)贊
4）發(fā)起線下活動(dòng)
