主講老師: 王哲光（培訓(xùn)費：2.5-3萬元/天）
工作背景：
高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實戰(zhàn)教練營銷與運營管理專家、全國百強培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師清華大學、北京大學、上海交大、復(fù)旦大學等特約講師EMBA班、總裁班客座教授、多家企業(yè)顧問...
主講課程：
1、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列《MTP管理才能發(fā)展培訓(xùn)》《情境領(lǐng)導(dǎo)》《領(lǐng)導(dǎo)者之劍-解決問題與決策制定》《王者之劍-高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》《從技術(shù)走向管理》《目標管理》《項目...
銷售團隊管理技巧課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 銷售團隊
課程目標：
掌握銷售團隊構(gòu)建的方法，了解團隊組織形式和選拔優(yōu)秀團隊成員；
能有效進行目標管理、計劃管理和時間管理；
擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績；
展示出激勵能力、團隊建設(shè)與團隊領(lǐng)導(dǎo)的技能，優(yōu)化人際關(guān)系；
幫助學員完成從業(yè)務(wù)能手到管理高手的轉(zhuǎn)變，提升管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。
課程對象：銷售經(jīng)理。
課程時間：2天，每天6小時。
一、銷售團隊經(jīng)理素質(zhì)與業(yè)務(wù)員甄選
1、為什么是團隊而不是個人
1）團隊的定義。
2）適合于團隊的任務(wù)和情形
演練：團隊組建活動
2、業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色認知
1）權(quán)利的八大來源
2）掉入“領(lǐng)導(dǎo)力”黑洞
3）業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色認知
演練：張經(jīng)理的苦惱
4）中層管理者的四大天職
3、業(yè)務(wù)經(jīng)理的素質(zhì)要求與能力結(jié)構(gòu)
1）業(yè)務(wù)經(jīng)理的八大素質(zhì)
2）業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理意識與態(tài)度
3）業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的能力結(jié)構(gòu)
演練：如何不讓這樣的事情再次發(fā)生
4、選擇比努力更重要——業(yè)務(wù)員甄選
1）什么是人才
2）招進錯誤的人帶來的風險和后果
3）常用的選才方法
4）營銷團隊的不同角色
二、銷售績效管理與績效考核
1、績效管理的定義與原則
1）績效管理與績效考核的區(qū)別
2）績效管理的目的
3）績效管理六步曲
目標分解——績效計劃——績效實施——績效評估——績效面談——績效結(jié)果適用
2、常見的績效考核方法
表現(xiàn)評價法、比較排序法、業(yè)績評定法、關(guān)鍵事件法、工作標準法
360度評價、目標管理、關(guān)鍵業(yè)績指標、平衡記分卡、經(jīng)濟增加值
3、精準你的目標——營銷目標設(shè)定
1）以終為始——制定營銷目標的七大原則
2）營銷目標制定的程序
3）為自己設(shè)立KPI銷售指標
KRA——KPF——KPI
4、營銷目標分解與計劃制定
1）銷售漏斗
2）銷售機會管理
3）客戶評估與分析
4）銷售計劃制定
工具：行動計劃
三、銷售分工與執(zhí)行
1、銷售工作精細化與標準化
1）分工是否必然帶來效率？
2）工作流程與標準化
3）優(yōu)化工作流程
演練：同心順
2、團隊執(zhí)行難的原因
1）執(zhí)行與執(zhí)行力
2）執(zhí)行力不強的原因
3）企業(yè)容易出現(xiàn)的執(zhí)行方式
變樣執(zhí)行、遞減執(zhí)行、按需執(zhí)行
肢解執(zhí)行、牟利執(zhí)行、惡意執(zhí)行
3、執(zhí)行的責任——不講任何借口
1）人們喜歡找借口的三個原因
2）不找任何借口的內(nèi)涵——敬業(yè)、責任、服從、誠實
3）超越上級的預(yù)期
教學影片：《不可能的任務(wù)》
4、執(zhí)行到位的秘訣
1）布置工作七大要務(wù)
教學影片《如何布置和接受任務(wù)》
2）如何爭取執(zhí)行者支持
3）如何化解執(zhí)行阻力
教學影片《如何消除執(zhí)行阻力》
四、銷售人員激勵與團隊鍛造
1、銷售團隊人員激勵
1）激勵的心理學規(guī)律
2）經(jīng)典的激勵方式
3）常用的不花錢激勵六訣
教學影片：3分鐘激勵士氣
4）激發(fā)熱情提高士氣的方法
營造氛圍、關(guān)愛員工、以身作則、公平激勵、工作樂趣、領(lǐng)袖魅力、塑造信念
演練：這樣的營銷經(jīng)理好嗎？
2、領(lǐng)導(dǎo)團隊的藝術(shù)
1）員工工作能力與意愿度診斷
2）四種領(lǐng)導(dǎo)風格與領(lǐng)導(dǎo)方式
3）如何領(lǐng)導(dǎo)這些“問題”員工
老員工、新生代員工、刺頭員工、老油子、爭強好勝員工
3、我們需要什么樣的團隊精神？
1）我們需要哪些團隊精神
2）構(gòu)建追求卓越的團隊文化
3）情感賬戶與人際關(guān)系
4）良好工作關(guān)系的基本原理
4、打造高效能團隊關(guān)鍵點
1）低效團隊的表象
2）高效能職業(yè)團隊打造
3）高效能職業(yè)化團隊特征
演練：通天塔
