主講老師: 劉佳和（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
30多年銀行實戰(zhàn)管理工作經驗金融理財師、融資規(guī)劃師總行十大金牌內訓師歷任：某國有銀行網點主任、支行行長、分行個金部老總、總行轉型內訓師
主講課程：
《側重管理-支行行長管理能力與營銷能力提升》《側重營銷-中高級管理人員 商戰(zhàn)營銷與客戶關系維護》《公私聯(lián)動-金融科技及數(shù)字化賦能公私聯(lián)動綜合營銷》《金融生態(tài)圈-新時期銀行如何構建金融生態(tài)圈...
側重營銷-商戰(zhàn)營銷與客戶關系維護課程大綱詳細內容
課程分類： 客戶管理銀行對公營銷
課程目標：
引導總分行、支行管理人員順應趨勢、抓住趨勢，整合資源、借勢借力，開展政府類、園區(qū)類、場景類、商圈類客戶的營銷，最終達到鍛煉營銷隊伍，促進經營轉型，提高核心競爭力的目的。
課程對象：分行對公條線老總、支行行長、對公客戶經理等
課程時間：1天，每天6小時
第一講：更新綜合營銷觀念，整合營銷資源
主要解決：營銷人員工作重心和營銷思路調整的問題
一、調整營銷思路
1. 觀念上的不同
2. 管理上的不同
3. 客戶關系上的不同
二、大數(shù)據的應用
1. 外部獲取
2. 內部獲取
3. 專項獲取
案例剖析：
1）從市場監(jiān)督部門獲取工商注冊登記公司客戶信息
2）從稅務部門獲取客戶納稅公司客戶信息
3）從工信、農業(yè)等部門獲取三農客戶信息
4）從科技部門獲取小微、科創(chuàng)等客戶信息
5）從人行、證監(jiān)、經管等部門獲取投行業(yè)務客戶信息
6）從外匯局、海關、商務等部門獲取國際業(yè)務客戶信息
7）從城管、住建等城市管理部門獲取民生服務類企事業(yè)單位信息
三、簽署合作協(xié)議
1. 落實營銷方案
2. 組合金融產品
3. 獲客方式轉型
四、調整營銷行為
1. 全面梳理存量對公客戶
2. 提升雙方合作關系
案例：百萬俱樂部親耕園——親耕計劃
案例：存量客戶深度合作
……
案例：4000多戶小微企業(yè)協(xié)會營銷案例
3. 落實營銷規(guī)定動作
4. 主動打造標桿樹立旗幟
第二講：強化資源板塊分析，摸清客戶資源
主要解決：不同板塊資源調研、實施分類營銷的問題
導入：確定商業(yè)街區(qū)、商業(yè)綜合體、大中型企業(yè)、工業(yè)園區(qū)、涉農業(yè)務、旅游產業(yè)、銀政合作、銀醫(yī)合作、銀校合作等十大資源板塊
1. 十大資源板塊分析與資源調研
2. 大中型企業(yè)的深度合作與營銷
案例：大中型企業(yè)存量客戶提升合作與他行客戶搶挖，10戶在我行老客戶合作關系提升，6戶以前沒有任何合作關系初步接洽
3. 工業(yè)園區(qū)客戶的深度合作與營銷
案例：工業(yè)園區(qū)~新型工業(yè)園七大園區(qū)~入園企業(yè)849家公司類客戶批量合作與營銷
4. 商業(yè)綜合體的深度合作與營銷
第三講：金融生態(tài)圖譜繪制，劃定營銷區(qū)域
主要解決：培養(yǎng)網點營銷團隊陣地意識，明確服務半徑
1. 金融生態(tài)圖譜的繪制方法
2. 金融生態(tài)圖譜數(shù)據的加載
3. 金融生態(tài)圖譜的資源數(shù)據
4. 金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標注
