主講老師: 楊尚華（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬元/天）
工作背景：
總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者國際注冊認(rèn)證的項(xiàng)目經(jīng)理工程行業(yè)項(xiàng)目管理資深咨詢顧問工程總承包、項(xiàng)目管理高級培訓(xùn)講師
主講課程：
擅長領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類、工程市場經(jīng)營類、工程項(xiàng)目管理類、政策解讀類、EPC類。主講課程：《EPC工程總承包的概念及發(fā)展現(xiàn)狀》——普及性，適合剛剛開始轉(zhuǎn)型做工程總承包的企業(yè)
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新能源項(xiàng)目市場營銷能力提升培訓(xùn)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 項(xiàng)目管理營銷策略能源及化工
課程目標(biāo)：
課程對象：
課程時間：
一、二十大后工程行業(yè)的發(fā)展形勢分析及市場機(jī)遇
1、二十大后基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目的市場機(jī)遇
2、31省市政府工作報告2023年的工程行業(yè)項(xiàng)目核心內(nèi)容
3、光伏風(fēng)電政策環(huán)境分析
3.1國家層面的政策環(huán)境分析
3.2地方層面的政策環(huán)境分析
二、光伏風(fēng)電項(xiàng)目市場營銷的風(fēng)險分析和應(yīng)對策略
1、財務(wù)和市場風(fēng)險及應(yīng)對策略
——如何合理和第一梯隊、第二梯隊的相關(guān)方合作，從競爭關(guān)系走向競合關(guān)系
2、政策和法規(guī)風(fēng)險及應(yīng)對策略
3、項(xiàng)目用地風(fēng)險及應(yīng)對策略
4、自然災(zāi)害和環(huán)境風(fēng)險
5、地方政府招商引資設(shè)置其他配套條件引發(fā)的風(fēng)險及應(yīng)對策略
三、項(xiàng)目信息收集與可行性研判
1、項(xiàng)目信息來源的十六大類別
2、有效或意向信息的深入驗(yàn)證
驗(yàn)證1：客戶拜訪驗(yàn)證。客戶多元關(guān)系反饋的信息來驗(yàn)證。
驗(yàn)證2：客戶關(guān)鍵人的對接驗(yàn)證。
驗(yàn)證3：現(xiàn)場實(shí)地考察
3、項(xiàng)目是否可行：項(xiàng)目決策
4、內(nèi)外部資源整合——創(chuàng)新商業(yè)模式和創(chuàng)新項(xiàng)目發(fā)包模式
四、政府及相關(guān)合作方的需求（利益訴求）識別
1、政府部門需求識別及應(yīng)對
——合同額（產(chǎn)值）——進(jìn)度、質(zhì)量、安全保障；指定分包；政績（業(yè)績）等；
2、中間人的需求識別及應(yīng)對
——個人收益、合法合規(guī)合理性、風(fēng)險規(guī)避等；
3、總包商需求識別及應(yīng)對
——合同額（利潤）、首付款、進(jìn)度、質(zhì)量、安全、變更與索賠、農(nóng)民工問題；
五、客戶跟進(jìn)的技巧和策略
1、客戶利益相關(guān)者分析
（1）找對人的五項(xiàng)法則
（2）客戶組織分析5步法
（3）發(fā)展“線人”——誰是我們的“線人”
（4）客戶采購組織分析
（5）客戶關(guān)鍵人物的識別
案例——利益相關(guān)者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
（1）建立認(rèn)知、獲得好感
——建立認(rèn)知
——獲得客戶好感的方法
（2）建立信任的方法
——建立信任的十招
——高層信任的建立
（3）了解需求
——什么是客戶需求
——如何發(fā)現(xiàn)客戶需求
——客戶需求分析及應(yīng)對措施
（4）滿足利益
——搞定客戶的三板斧
——個人利益、公司利益的平衡
案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”
3、和客戶的高效溝通
3.1如何進(jìn)行有效的溝通
3.2營銷溝通之客戶預(yù)約
3.3營銷溝通之客戶拜訪步驟與技巧
（1）客戶拜訪的基本禮儀
（2）初次結(jié)識階段的拜訪
（3）日常對接階段的拜訪
（4）實(shí)質(zhì)項(xiàng)目階段的拜訪
4、客戶關(guān)系的深入
5、市場營銷的內(nèi)部資源整合
（1）營銷部門與四大部門的聯(lián)動
（2）營銷項(xiàng)目的“鐵三角”與“金三角”
六、市場營銷人員的能力素質(zhì)
1、學(xué)習(xí)提升
2、觀察判斷
3、資源整合
4、團(tuán)隊協(xié)作
5、交際能力
6、策劃統(tǒng)籌（如何策劃客戶來參觀考察、如何策劃我公司領(lǐng)導(dǎo)為營銷站臺等）
結(jié)語
