主講老師: 崔自三（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）
工作背景：
工商管理碩士研究生全球500強(qiáng)華人講師《銷售與市場(chǎng)》雜志產(chǎn)業(yè)顧問(wèn)“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者 上海影響力教育集團(tuán)、深圳聚成集團(tuán)、北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師工信部中小企業(yè)局“全國(guó)中小企業(yè)互動(dòng)俱...
主講課程：
企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)經(jīng)典培訓(xùn)課程：《如何做一個(gè)會(huì)賺錢的經(jīng)銷商》《經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的廠商共贏之道》《經(jīng)銷商如何有效開(kāi)發(fā)二批商》《經(jīng)銷商如何實(shí)施公司化管理》《經(jīng)銷商如何有效制定營(yíng)銷計(jì)劃》《經(jīng)銷...
卓越的KA渠道管理實(shí)效技能訓(xùn)練營(yíng)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 渠道管理
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：
破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
引子：
《獅子和羚羊的故事》
第一部分：KA賣場(chǎng)合同談判技能提升
測(cè)測(cè)你的談判能力有多強(qiáng)？
一、KA賣場(chǎng)談判流程
1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集
2、談判內(nèi)容準(zhǔn)備
3、確定談判目標(biāo)
4、賣場(chǎng)合同條款提案
5、公司確認(rèn)的合同條款
6、公司內(nèi)部談判預(yù)演
二、KA賣場(chǎng)談判技巧
1、什么是談判？
2、營(yíng)銷人員應(yīng)有的談判觀念
3、談判高手的五項(xiàng)基本素質(zhì)
4、如何找到賣場(chǎng)的key_man（關(guān)鍵人物）?
5、談判中的六大技巧
A介紹及開(kāi)場(chǎng)的五大技巧
B積極聆聽(tīng)的技巧
C三大提問(wèn)技巧
D迂回技巧
“哭窮、訴苦”
紅臉、白臉
職權(quán)有限
搬出“關(guān)系人”
改變談判場(chǎng)所
以禮攻心
談判心理戰(zhàn)：動(dòng)之以情，建立友好局面
E談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？
給賣場(chǎng)政策要用加法，對(duì)賣場(chǎng)政策要求要用減法
給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
給政策力度要以次遞減
F談判要注意一些數(shù)字游戲
討論：4%與百搭4哪個(gè)對(duì)自己劃算？
三、與大賣場(chǎng)談判操作實(shí)務(wù)
1、分析盈利模式
1）總部成本中心，門店盈利中心
2）總部盈利中心，門店成本中心
2、兩種模式的權(quán)利比例
3、KA賣場(chǎng)的產(chǎn)品分類及其功能定位
4、KA賣場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)模式
5、KA賣場(chǎng)費(fèi)用分類
6、與大賣場(chǎng)談判過(guò)招策略
五字要決：聽(tīng)、談、拖、纏、磨
某快消品企業(yè)案例解析：大賣場(chǎng)談判，不要想當(dāng)然
四、如何進(jìn)行賣場(chǎng)管控？
1、KA賣場(chǎng)管理的六大目的
2、KA賣場(chǎng)管理的六大要點(diǎn)
剛?cè)岵?jì)
規(guī)范管理
陳列優(yōu)化
品牌推廣
利潤(rùn)至上
合作雙贏
3、KA管理的十一項(xiàng)內(nèi)容
制定重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃；
實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；
執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃；
管理銷售費(fèi)用；
負(fù)責(zé)回款；
了解客戶業(yè)務(wù)信息和競(jìng)品信息；
發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)
合同談判、合同執(zhí)行
門店銷量增長(zhǎng)率、SKU銷量增長(zhǎng)率
訂單管理、客戶合理庫(kù)存管理
客情維護(hù)，客戶協(xié)作
案例：某著名快消品企業(yè)管控賣場(chǎng)解析
第二部分：終端賣場(chǎng)管理與服務(wù)
前言：得終端者得天下，贏終端者贏市場(chǎng)
一、導(dǎo)購(gòu)管理
1、導(dǎo)購(gòu)人員標(biāo)準(zhǔn)
2、崗前培訓(xùn)
3、日常管理
1）崗位職責(zé)：待機(jī)時(shí)要做什么事情？
2）管理流程與制度
3）注重管理技巧
A多表?yè)P(yáng)，少批評(píng)
B主動(dòng)溝通
C保持距離
D以會(huì)代訓(xùn)
E講故事與畫(huà)大餅
4、適時(shí)激勵(lì)
1）多用正激勵(lì)，少用負(fù)激勵(lì)
2）激勵(lì)要點(diǎn)：
A任務(wù)目標(biāo)制定要確合實(shí)際，激勵(lì)才能有效
B兌現(xiàn)要及時(shí)，言出必行，言而有信
C論功行賞，公正、公平獎(jiǎng)罰
D破格提拔或舉薦
案例：杰克韋爾奇活力曲線
5、團(tuán)隊(duì)的梯隊(duì)建設(shè)
1）讓培訓(xùn)成為員工成長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)，要持續(xù)培訓(xùn)
2）引導(dǎo)下屬樹(shù)立從職業(yè)到事業(yè)的理念
3）引進(jìn)人才，保持老中青結(jié)合
4）招進(jìn)一批、儲(chǔ)備一批、使用一批、淘汰一批
二、促銷管理
1、促銷的形式
2、促銷方案的設(shè)計(jì)
3、促銷的評(píng)估及檢核
三、競(jìng)品管理
1、競(jìng)品品種
2、競(jìng)品陳列
3、競(jìng)品促銷
4、競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)
5、競(jìng)品顧客
6、競(jìng)品客戶
案例：某快消品競(jìng)品管理
四、產(chǎn)品管理
1、產(chǎn)品組合模型
2、產(chǎn)品庫(kù)存管理
3、產(chǎn)品價(jià)格管理
4、產(chǎn)品竄貨管理
案例：某快消品企業(yè)“非常6加1組合管理”
五、服務(wù)管理
1、服務(wù)營(yíng)銷5S原則
案例：沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t
2、服務(wù)要持續(xù)化
3、要全員服務(wù)
4、個(gè)性化服務(wù)
5、服務(wù)注意點(diǎn)
1）附加太高條件的服務(wù)等于沒(méi)服務(wù)
2）服務(wù)要落到實(shí)處
案例：胖東來(lái)超市的服務(wù)策略
案例：某著名快消品金質(zhì)服務(wù)計(jì)劃
六、終端的日常維護(hù)
1、維護(hù)的八大工作內(nèi)容
2、終端維護(hù)工作的八個(gè)步驟
案例：某快消品企業(yè)重點(diǎn)終端維護(hù)人員的日常工作內(nèi)容
3、如何對(duì)終端進(jìn)行有效激勵(lì)？
七、如何做好終端客情維護(hù)？
1、良好終端客情維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
2、終端客情維護(hù)的基本功
3、終端客情維護(hù)的方法與技巧
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？
1）常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2）重大節(jié)假日客情維護(hù)
賀詞載體的選擇
賀詞內(nèi)容的確定
道賀要親歷親為
3）重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
4）個(gè)人情景客情維護(hù)
生日
非規(guī)律性重大喜事
非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5）“多管閑事”客情維護(hù)
6）重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7）銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8）客情最高境界：經(jīng)商不言商
9）客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析
