主講老師: 楊尚華（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬元/天）
工作背景：
總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者國(guó)際注冊(cè)認(rèn)證的項(xiàng)目經(jīng)理工程行業(yè)項(xiàng)目管理資深咨詢顧問工程總承包、項(xiàng)目管理高級(jí)培訓(xùn)講師
主講課程：
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類、工程市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)類、工程項(xiàng)目管理類、政策解讀類、EPC類。主講課程：《EPC工程總承包的概念及發(fā)展現(xiàn)狀》——普及性，適合剛剛開始轉(zhuǎn)型做工程總承包的企業(yè)
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新能源項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 項(xiàng)目管理營(yíng)銷策略能源及化工
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：
一、二十大后工程行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)分析及市場(chǎng)機(jī)遇
1、二十大后基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目的市場(chǎng)機(jī)遇
2、31省市政府工作報(bào)告2023年的工程行業(yè)項(xiàng)目核心內(nèi)容
3、光伏風(fēng)電政策環(huán)境分析
3.1國(guó)家層面的政策環(huán)境分析
3.2地方層面的政策環(huán)境分析
二、光伏風(fēng)電項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)分析和應(yīng)對(duì)策略
1、財(cái)務(wù)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略
——如何合理和第一梯隊(duì)、第二梯隊(duì)的相關(guān)方合作，從競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系走向競(jìng)合關(guān)系
2、政策和法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略
3、項(xiàng)目用地風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略
4、自然災(zāi)害和環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)
5、地方政府招商引資設(shè)置其他配套條件引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略
三、項(xiàng)目信息收集與可行性研判
1、項(xiàng)目信息來源的十六大類別
2、有效或意向信息的深入驗(yàn)證
驗(yàn)證1：客戶拜訪驗(yàn)證。客戶多元關(guān)系反饋的信息來驗(yàn)證。
驗(yàn)證2：客戶關(guān)鍵人的對(duì)接驗(yàn)證。
驗(yàn)證3：現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察
3、項(xiàng)目是否可行：項(xiàng)目決策
4、內(nèi)外部資源整合——?jiǎng)?chuàng)新商業(yè)模式和創(chuàng)新項(xiàng)目發(fā)包模式
四、政府及相關(guān)合作方的需求（利益訴求）識(shí)別
1、政府部門需求識(shí)別及應(yīng)對(duì)
——合同額（產(chǎn)值）——進(jìn)度、質(zhì)量、安全保障；指定分包；政績(jī)（業(yè)績(jī)）等；
2、中間人的需求識(shí)別及應(yīng)對(duì)
——個(gè)人收益、合法合規(guī)合理性、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等；
3、總包商需求識(shí)別及應(yīng)對(duì)
——合同額（利潤(rùn)）、首付款、進(jìn)度、質(zhì)量、安全、變更與索賠、農(nóng)民工問題；
五、客戶跟進(jìn)的技巧和策略
1、客戶利益相關(guān)者分析
（1）找對(duì)人的五項(xiàng)法則
（2）客戶組織分析5步法
（3）發(fā)展“線人”——誰(shuí)是我們的“線人”
（4）客戶采購(gòu)組織分析
（5）客戶關(guān)鍵人物的識(shí)別
案例——利益相關(guān)者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
（1）建立認(rèn)知、獲得好感
——建立認(rèn)知
——獲得客戶好感的方法
（2）建立信任的方法
——建立信任的十招
——高層信任的建立
（3）了解需求
——什么是客戶需求
——如何發(fā)現(xiàn)客戶需求
——客戶需求分析及應(yīng)對(duì)措施
（4）滿足利益
——搞定客戶的三板斧
——個(gè)人利益、公司利益的平衡
案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”
3、和客戶的高效溝通
3.1如何進(jìn)行有效的溝通
3.2營(yíng)銷溝通之客戶預(yù)約
3.3營(yíng)銷溝通之客戶拜訪步驟與技巧
（1）客戶拜訪的基本禮儀
（2）初次結(jié)識(shí)階段的拜訪
（3）日常對(duì)接階段的拜訪
（4）實(shí)質(zhì)項(xiàng)目階段的拜訪
4、客戶關(guān)系的深入
5、市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)部資源整合
（1）營(yíng)銷部門與四大部門的聯(lián)動(dòng)
（2）營(yíng)銷項(xiàng)目的“鐵三角”與“金三角”
六、市場(chǎng)營(yíng)銷人員的能力素質(zhì)
1、學(xué)習(xí)提升
2、觀察判斷
3、資源整合
4、團(tuán)隊(duì)協(xié)作
5、交際能力
6、策劃統(tǒng)籌（如何策劃客戶來參觀考察、如何策劃我公司領(lǐng)導(dǎo)為營(yíng)銷站臺(tái)等）
結(jié)語(yǔ)
