主講老師: 戴婭軒（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
曾任泰康人壽浙江分公司衢州中支營銷總監(jiān)曾任泰康人壽浙江分公司衢州中支萬全保銷行政總經(jīng)理曾獲得保險(xiǎn)行業(yè)全國營銷講師體系授課大比武全國前十強(qiáng)為多家股份制商業(yè)銀行（招商銀行、建設(shè)銀行）、保險(xiǎn)公司、證券公...
主講課程：
《保險(xiǎn)營銷專業(yè)訓(xùn)練》《電話營銷技巧》《專業(yè)化銷售流程之尋找準(zhǔn)主顧及約訪》《高效能處理客戶投訴》
電話營銷技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 電話銷售
課程目標(biāo)：
正確認(rèn)識電話營銷的重要性
正確認(rèn)識電話營銷可以給企業(yè)較少營銷成本，用最少的錢創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益
掌握應(yīng)對電話營銷的方法、各種營銷技巧、提升電話營銷成交的能力
掌握及時(shí)處理電話營銷中客戶的異議和問題
課程對象：
課程時(shí)間：6小時(shí)
一、電話營銷的重要性
1、什么是電話營銷
2、電話營銷是最節(jié)約成本的銷售方式
3、如何通過電話邀約客戶
二、電話營銷的開場白
1、開場白的目的和重要性
2、開場白的定義
3、電話營銷開場白流程圖
4、開場白的技巧
5、開場白前的準(zhǔn)備—自信
6、聲音和語言的魅力
7、開場白中電話禮儀
8、預(yù)約call的開場白
9、開場白的反對問題處理
三、電話營銷的各種技巧
1、打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備
確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)
明確此次電話接(打)目的
提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具
對預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)
調(diào)整心態(tài)保持專業(yè)的形象
2、電話營銷的基本技巧
確定對方身份，找到負(fù)責(zé)的人
亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢
看準(zhǔn)對方反應(yīng)，把握客戶心理
約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對象
客戶需要公平的待遇！
語言要求言簡意賅、態(tài)度自然、充滿笑意
電話營銷的業(yè)績來源
制定工作目標(biāo)：保持足夠電話量
養(yǎng)成良好習(xí)慣：有效管理時(shí)間
充分利用黃金時(shí)間打電話：上午9點(diǎn)～11點(diǎn)，下午2點(diǎn)～4點(diǎn)
與客戶建立信任引導(dǎo)客戶需求
4、電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣
不要在電話中過多介紹產(chǎn)品
不要在電話中口若懸河地說
不宜在電話中分析市場大事
不要在電話中與客戶爭執(zhí)
打電話時(shí)不要玩東西、吸煙
要注意傾聽對方電話中的背景音
5、電話營銷技巧分析
與客戶交談的技巧，越簡單越好
主動提出時(shí)間，兩選一，客戶都無法拒絕
不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間
約定時(shí)，用選擇性的問題，尊重客戶意愿
最后一定要重復(fù)一次會面的時(shí)間和地點(diǎn)！
四、電話營銷常見問題及解決方案
1、客戶不愿意接聽或者掛斷電話的應(yīng)對技巧
做好充分的準(zhǔn)備工作
選擇合適的時(shí)機(jī)
用簡潔明了而又有吸引力的語言開場
盡快表達(dá)自己的目的和價(jià)值
2、客戶對于銷售產(chǎn)品或服務(wù)有抵觸或拒絕的應(yīng)對技巧
耐心地聆聽和理解客戶的抵觸或拒絕的原因
用清晰地語言解釋自己的觀點(diǎn)和建議
用事實(shí)、數(shù)據(jù)、案例等方式支持自己的說服力
尊重客戶的選擇和意愿給客戶一定的思考和決策時(shí)間
不要過于強(qiáng)硬或者急躁
3、客戶對于銷售產(chǎn)品或服務(wù)有疑問或質(zhì)疑的應(yīng)對技巧
認(rèn)真地回答和解答客戶的疑問或質(zhì)疑
用專業(yè)的知識和服務(wù)意識
用客觀的數(shù)據(jù)和信息回復(fù)
主動地提出和建議客戶參考或咨詢其他方面的信息或資源
4、打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備
提高了常見的電話溝通技巧后，銷售人會員還需要不斷地學(xué)習(xí)和進(jìn)步，并積極地分享和交流，以增強(qiáng)其溝通能力和效果。
五、營銷心態(tài)最重要
1、心態(tài)最重要
每一個電話都是銷售的機(jī)會
每一個電話都能幫助客戶解決實(shí)際問題
每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足
2、交換的心態(tài)
交換雙方不平等的心態(tài)
覺得自己的產(chǎn)品不值錢
對自己所推薦的產(chǎn)品或套餐沒有足夠的信心
3、幫助別人解決問題的心態(tài)
產(chǎn)品營銷是為客戶解決問題
客戶之所以感到滿意是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品解決了他的問題
調(diào)整自己的注意力改變營銷心態(tài)
4、樂觀面對客戶的拒絕
銷售新人被客戶拒絕很正常
當(dāng)顧客拒絕后事后及時(shí)忘記
不要過多回想顧客的表情狀態(tài)來傷害自己
