主講老師: 呂詠梅（培訓費：2.5-3萬元/天）    

工作背景：
15年連鎖專賣店經(jīng)營管理經(jīng)驗12年培訓輔導實戰(zhàn)經(jīng)驗7年高校教學經(jīng)驗湖南師范大學教育學碩士知名護膚品牌代理商北京大學零售研究中心特邀講師|湖南大學財經(jīng)學院特邀講師日產(chǎn)訓（中國）MTP-TTT（6單元...

主講課程：
《門店銷售九連環(huán)》《社群營銷與粉絲經(jīng)營》《超級賣手鍛造營》《五星店長實戰(zhàn)特訓營》《教練型店長打造高效團隊》《教練型督導訓練營》《新零售時代VIP客戶管理與精準營銷》《管理者...

  業(yè)績倍增門店盈利密碼課程大綱詳細內(nèi)容

課程分類： 門店銷售

課程目標：
樹信心：“店長強則業(yè)績強，業(yè)績強則門店強”是永恒的經(jīng)營主題——通過門店七大盈利密碼的解鎖，為門店找到業(yè)績解決方案

變思路：新零售時代構(gòu)建顧客進店模型、提高成交率和返單率、推動連帶率……掌握新環(huán)境下門店業(yè)績真正持續(xù)提高的五大秘訣

建系統(tǒng)：打造自動自發(fā)的店鋪管理系統(tǒng)，提供高業(yè)績門店“日經(jīng)營”系統(tǒng)銷售的全面解決方案

用工具：獲得店鋪診斷、數(shù)據(jù)分析、培訓流程、跟蹤表格、考核機制等一系列可落地執(zhí)行和快速復制的管理工具

課程對象：督導、區(qū)經(jīng)、店長，加盟商

課程時間：3天，6小時/天

第一講：店長是門店盈利的核心密碼

1.店長是店鋪盈利的關鍵

2.店長工作誤區(qū)：沒目標、沒重點、沒方法

3.優(yōu)秀店長的八大角色

4.從“超級導購”到店長的四大角色轉(zhuǎn)換

5.店長要有積極向上的陽光心態(tài)

6.店長要有以身作則的行為風格

7.店長要有勇于承擔的個人魅力

8.店長要養(yǎng)成結(jié)構(gòu)性思維和表達的習慣

9.思維導圖在店長工作中的運用

10.店長存在價值一：打造團隊戰(zhàn)斗力和凝聚力

11.店長存在價值二：發(fā)現(xiàn)問題并解決問題

落地工具：店鋪問題診斷與對策分析

落地工具：《店鋪服務評核表》

落地工具：《思維導圖》

落地工具：《每日店鋪檢查表》

第二講：員工管理是門店盈利的關鍵密碼

一、員工管理痛點：選、用、育、留

1.80、90后導購流失的原因分析

2.什么是新生代員工心目中的好公司？

3.如何招到優(yōu)秀員工？

4.店長招聘話術設計

5.制度化與情感化員工管理平衡術

6.員工不愿坦誠溝通的四堵人性墻

7.攻破員工自我性：夸獎與批評藝術

8.包容員工差異性，懂得換位思考

9.店長/員工/顧客的四種性格類型分析

1）社交型、指導型、關系型、思考型員工的性格特點及行為風格

2）社交型、指導型、關系型、思考型員工的相處和用人之道

3）社交型、指導型、關系型、思考型管理者的自我調(diào)節(jié)

4）社交型、指導型、關系型、思考型顧客的成交技巧

落地工具：《性格測評工具》現(xiàn)場測評

10.收服80、90后“刺頭”員工三板斧

11.用人之道：把合適的人放在合適的位置

12.培育下屬：制定員工培養(yǎng)計劃

13.門店教練四步法

14.員工流失的“1312”怪圈與教練對策

15.店長“3S”留人法

16.員工離職管理五部曲

落地工具：《新員工入職培訓跟進表》

落地工具：《帶教培訓流程》

落地工具：《門店招聘話術設計》

二、員工激勵與團隊打造

1.為什么門店員工工作缺乏激情

2.員工工作的動力是什么

3.馬斯洛需求層次理論——如何滿足員工需求

4.激勵：讓員工從要我做到我要做

5.激勵：喚醒員工心中的巨人

6.激發(fā)員工工作熱情的兩大源泉

7.門店員工激勵的常見誤區(qū)

8.錢VS情的“二八平衡法則”

9.門店員工激勵的常用方法

10.門店低成本或零成本激勵技巧

11.員工激勵：喚醒員工心中的巨人

12.巧用授權(quán)調(diào)動員工積極性，推到四堵“人性墻”

13.店長授權(quán)原則：授權(quán)不授責，甩手不甩心

14.制造門店氛圍的六臺“發(fā)動機”

落地工具：店長“四個一”士氣鼓舞計劃

落地工具：門店零成本/低成本激勵方案

第三講：數(shù)據(jù)分析是門店盈利的密碼本

1.為什么店長總在忙、盲、茫？

2.數(shù)字是店鋪的密碼本-快速診斷店鋪問題的關鍵

3.業(yè)績不好真的是店鋪沒人嗎？

4.影響盈利的九項關鍵指標分析

5.實現(xiàn)盈利的三個基本點：量、率、額

6.店鋪盈利公式：三率一價

7.找出根源，對癥下藥

8.門店業(yè)績分析導圖

9.銷售數(shù)據(jù)分析四部曲

10.擰緊門店開支流出的十個水龍頭

11.銷售不等于利潤，干毛巾扭三扭

落地工具：《業(yè)績分析思維導圖》

落地工具：《門店支出水龍頭控制圖》

落地工具：《每日銷售報表》

落地工具：《暢滯銷貨品分析表》

第四講：目標管理是門店盈利的導航儀

1.目標管理的意義和原理

2.目標管理流程：制定、分解、落實、跟進、達成

3.目標管理PDCA循環(huán)

4.目標制定的SMART原則

5.店長目標分解的5W1H原則

6.頭重腳輕月度目標分解法

7.月度目標分解基數(shù)計算法

8.確認員工對目標的了解程度，要求承諾

9.PK機制激發(fā)員工意愿

10.目標落實與行動計劃：從數(shù)字到銷售動作

11.目標管理金三角

12.追蹤目標達成的會議導航系統(tǒng)

13.目標跟進兩會三表四指標

落地工具：《目標管理沖關榜》

落地工具：《員工每日業(yè)績獎勵英雄榜》

落地工具：《目標動態(tài)跟蹤表》

第五講：例會系統(tǒng)是門店盈利的助推器

1.為什么門店例會開成了流程和形式？

2.門店例會的現(xiàn)狀與問題分析

3.門店例會的五大功能

4.例會的分類和時間控制

5.高效例會的四性一感

6.高效例會流程與演練

7.如何通過例會監(jiān)控和管理銷售目標

落地工具：《高效例會流程操作手冊》

落地工具：《店鋪例會記錄》

第六講：銷售提升是門店盈利的技術支撐

一、引導顧客腳步，提高進店率

1.如何讓門店成為顧客心中的心動女生？

2.視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、感覺360度全方位銷售氛圍營造

3.專業(yè)的導購形象決定了顧客的腳步

4.淡場變旺場氛圍營造

5.旺場時的熱銷氛圍營造

6.專業(yè)的導購形象決定了顧客的腳步

7.吸引顧客的MOT關鍵點

落地工具：淡場管理思維導圖

二、抓住每個顧客，提高成交率

1.顧客為什么購買你的產(chǎn)品

2.攻破顧客成交的三道心理防線

3.如何抓住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？

4.迅速抓住顧客的關系遞進法

5.引導顧客體驗“三動法”

6.FABE銷售法則和話術

7.1+1+1產(chǎn)品介紹打動顧客的心

8.顧客異議背后的含義

9.順、轉(zhuǎn)、推——異議處理三步曲

10.抓住顧客成交十大信號，及時踢單

11.結(jié)合買點與賣點，給顧客一個購買的理由

現(xiàn)場演練：如何不說話和留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？

現(xiàn)場演練：FAB產(chǎn)品介紹法則、異議處理話術

落地工具：異議處理萬能話術模型

三、熟悉產(chǎn)品搭配，提高客單價

1.望聞問切了解和挖掘顧客需求

2.銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好

3.收集顧客信息，挖掘消費潛力

4.影響連帶銷售的三大致命傷

5.提升客單價的兩大關鍵

6.高價產(chǎn)品銷售技巧

7.連帶銷售的6種方法

8.一搭多連帶銷售方法與技巧

9.服裝場景構(gòu)建連帶銷售方法與技巧

10.二次攔截，增加銷售機會

11.大單心態(tài)：裝著變態(tài)去殺諸

第七講：VIP管理是門店盈利的秘密武器

1.銷售最高境界：銷售未來

2.客戶忠誠度培養(yǎng)——魚塘理論

3.顧客流失的原因分析

4.優(yōu)質(zhì)的售后服務是下次銷售的開始

5.建立完善的顧客檔案，挖掘消費機會

6.分級管理顧客檔案

7.VIP檔案動態(tài)管理

8.顧客管理“137法則”和“3315”法則

9.如何讓未成交顧客回來：登門檻效應、留面子效應

10.精準營銷：客群分析與顧客畫像

實用工具：微營銷圖片制作軟件

實用工具：批量獲客引流軟件

第八講：服務提升是門店盈利的基礎保證

1.關于客戶服務與客戶滿意服務是追求客戶滿意的過程

2.客戶對服務需求層次的變化

3.優(yōu)質(zhì)的服務不是你為客戶付出了多少

4.服務必須要關注客戶的感受

5.了解客戶的對門店服務基本期望

6.滿足客并超出顧客的期望值

7.客戶的評價是他的體驗而不是你的付出

8.提升客戶感受的出發(fā)點，制造正面的關鍵時刻－提升感知

9.“五一服務”：一聲招呼，一臉微笑，一個贊美，一杯飲料，一份關心

10.“六聲服務”：來有迎聲，問有答聲，離有歉聲，走有送聲，溫馨提示聲，意見詢問聲

案例分享：美容院服務提升帶來的業(yè)績

案例分享：煙臺虹口酒店服務案例——打動顧客的細節(jié)服務案例分享：寵壞你的客戶，習慣是提高忠誠度最好的武器