主講老師: 劉飛（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
國(guó)禎商學(xué)院特聘顧問(wèn)原某上市公司營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷售總監(jiān)原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)愛(ài)普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶...
主講課程：
大客戶銷售類《贏單六問(wèn)—六招贏得大客戶》—精品課程《虎口奪單》—大客戶深度營(yíng)銷《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略《獨(dú)孤求“拜”》—銷...
大客戶市場(chǎng)拓展與管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
掌握大客戶的“八大”銷售流程
掌握大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃、認(rèn)識(shí)何為大客戶
掌握大客戶市場(chǎng)拓展的方法和技巧
認(rèn)識(shí)客戶需求的四種類型
掌握挖需求的工具、方法和技巧
清晰認(rèn)識(shí)客戶的四種角色以及決策鏈
掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格
了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法
了解產(chǎn)品介紹的兩大法則
課程對(duì)象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等
課程時(shí)間：1-2天,6小時(shí)/天
第一講：大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃與開(kāi)發(fā)
8、兩個(gè)問(wèn)題：
銷售是一門(mén)藝術(shù)，還是一門(mén)科學(xué)？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jī)到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
案例：三個(gè)賣水果的銷售
9、兩個(gè)案例：
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結(jié)：大客戶銷售的特點(diǎn)
周期長(zhǎng)，意見(jiàn)多，難控制，決策慢
4、四種銷售顧問(wèn)的區(qū)別與差距
第二講：大客戶的市場(chǎng)拓展之銷售流程管理
1、認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規(guī)劃工具：客戶規(guī)劃表
a.知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶？b.銷售最寶貴的是時(shí)間
4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備工具：訪前準(zhǔn)備清單提問(wèn)清單
a.知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機(jī)會(huì)b.有備無(wú)患，銷售的訪前需要準(zhǔn)備的硬件與軟件
5、銷售流程三：激發(fā)興趣工具：激發(fā)興趣模板
a.準(zhǔn)備好案例和成功故事，現(xiàn)身說(shuō)法激發(fā)客戶興趣b.成功的案例如何去寫(xiě)？
6、銷售流程四：需求確認(rèn)工具：SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)需求類型規(guī)劃表
a.做銷售就是挖需求b.挖需求常用的技巧和工具c.提問(wèn)的技巧和方法d.客戶常見(jiàn)的四種需求類型
7、銷售流程五：接觸決策
a.客戶關(guān)鍵人的種類b.找對(duì)人才能做對(duì)事c.不同的客戶角色會(huì)關(guān)注什么
8、銷售流程六：共創(chuàng)方案工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
a.什么樣的方案客戶會(huì)喜歡？b.客戶比你更珍惜他的成果c.“共”創(chuàng)方案就是讓客戶為自己買單
9、銷售流程七：商務(wù)流程工具：商務(wù)談判信息表
a.招投標(biāo)的技巧b.商務(wù)談判技巧c.商務(wù)談判就是情報(bào)搜集d.商務(wù)談判就是利益交換
10、銷售流程八：服務(wù)營(yíng)銷
a.合作不是結(jié)束，而是開(kāi)始b.做好客戶滿意度管理，實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷
工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購(gòu)買流程分析與銷售流程體系
第三講：如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶的角色和關(guān)注點(diǎn)？—搞定人才能搞定事
1、客戶的角色分類
拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、拍板者（EB）
a.拍板者的定義練習(xí)：誰(shuí)是決策者
b.拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c.什么樣的人會(huì)是拍板者
d.拍板者關(guān)心什么
3、技術(shù)把關(guān)者（TB）
a.遇到的挑戰(zhàn)練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者
b.守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)
c.與之打交道的注意事項(xiàng)
d.技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
4、使用者（UB）
a.遇到的挑戰(zhàn)練習(xí)：誰(shuí)是使用者
b.需求部門(mén)的重要性
c.如何溝通說(shuō)服
5、內(nèi)線，教練（coach）
a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach
工作坊：產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表
第四講：如何提升大客戶的滿意度—高效溝通是滿意度的前提
1、PDP在銷售中的應(yīng)用
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略工具：客戶性格分析表
7、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色
練習(xí)：帶著真實(shí)案例演練此客戶的決策鏈與溝通風(fēng)格、支持程度、聯(lián)系活動(dòng)
第五講：當(dāng)我沒(méi)有優(yōu)勢(shì)時(shí)，我該怎么辦？
1、常見(jiàn)的幾種局式
優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、平勢(shì)
2、拆局之獨(dú)孤九劍
a.打平局案例：某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍
b.半途而入方法：拖延，加需求
c.預(yù)算的約束案例：某制造業(yè)客戶突破預(yù)算的約束
d.停止不進(jìn)
e.晚期進(jìn)入方法：免費(fèi)午餐—塑造價(jià)值—買菜送蔥案例：如何打敗對(duì)手拿下某央企
f.領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手案例：某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”
g.臨時(shí)換人
h.低價(jià)攪局
i.見(jiàn)縫插針案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類工具：銷售資源規(guī)劃表
5、銷售資源的維護(hù)
工作坊：制作出企業(yè)的真實(shí)銷售資源池
第六講：優(yōu)秀的方案呈現(xiàn)，讓你“如虎添翼”
1、有效呈現(xiàn)的基本框架
2、常見(jiàn)呈現(xiàn)的五種方法
a.產(chǎn)品介紹法
b.對(duì)比分析法
c.標(biāo)桿案例法
d.參觀考察法
e.數(shù)據(jù)分析法
工具：標(biāo)桿案例呈現(xiàn)模板
10、產(chǎn)品介紹的法則
a.FABE法則（產(chǎn)品思維）
b.SPAR法則（場(chǎng)景思維）
4、呈現(xiàn)常范的錯(cuò)誤
練習(xí)：分別利用FABE和SPAR法則介紹自己的產(chǎn)品
總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃
