主講老師: 司銘宇（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
18年市場(chǎng)營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)；500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)講師；IOCL國(guó)際認(rèn)證高級(jí)講師；上海交大、復(fù)旦特邀講師；狼性營(yíng)銷系列課程培訓(xùn)師；中國(guó)講師好評(píng)榜實(shí)戰(zhàn)百?gòu)?qiáng)講師。曾任：香港中原地產(chǎn)...
主講課程：
《成交為王-汽車4S店銷冠特訓(xùn)營(yíng)》《冠軍打造-新能源汽車銷冠巔峰訓(xùn)練》《超級(jí)賣手-王牌導(dǎo)購(gòu)銷售技能提升訓(xùn)練》《門店掘金-金牌店長(zhǎng)管理能力提升訓(xùn)練》《絕對(duì)成交-SPIN顧...
超級(jí)賣手-王牌導(dǎo)購(gòu)銷售技能提升訓(xùn)練課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)
課程目標(biāo)：
1.掌握精湛的銷售技巧，顯著提高銷售業(yè)績(jī)；
2.與顧客建立良好的關(guān)系，提高客戶滿意度；
3.深度分析市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定有效的銷售策略；
4.如何做好客戶裂變，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績(jī)幾何倍增。
課程對(duì)象：導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、門店老板等
課程時(shí)間：1-2天，（6小時(shí)/天）
第一章、開(kāi)訓(xùn)解析：成功與心態(tài)
——銷售人員的巔峰心態(tài)
1、清晰夢(mèng)想、堅(jiān)持目標(biāo)
2、強(qiáng)烈欲望、堅(jiān)定決心
3、危機(jī)意識(shí)、永不滿足
4、堅(jiān)定信念、超凡自信
5、全力以赴、大量行動(dòng)
6、堅(jiān)持不懈、絕不放棄
第二章、有禮走遍天下：門店銷售禮儀
一、接待中的禮儀
1.儀容儀表―――頭、妝、裝
2.談話禮儀
3.其他禮儀―――距離禮儀、名片禮儀
二、接待中的舉止規(guī)范
1.常用手勢(shì)
2.握手、致意禮儀
3.積極的身體語(yǔ)言
現(xiàn)場(chǎng)模擬―――訓(xùn)練sales的肢體語(yǔ)言
第三章、導(dǎo)購(gòu)成交六步引導(dǎo)術(shù)
引導(dǎo)會(huì)“注意”：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
引導(dǎo)有“好感”：迎賓破冰
引導(dǎo)來(lái)“溝通”：了解需求
引導(dǎo)去“了解”：產(chǎn)品推介
引導(dǎo)給“信任”：解決異議
引導(dǎo)去“買單”：促成成交
第一步、引導(dǎo)會(huì)“注意”：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
1、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備內(nèi)容（準(zhǔn)備些什么？）
知識(shí)技能、政策、工具、目標(biāo)
2、導(dǎo)購(gòu)員“知識(shí)技能”解析
① 產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)講解與解析
② 提問(wèn)分享：你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
③ 你了解他們是怎么攻擊你的嗎？
4、政策與工具解析
5、目標(biāo)是什么？為什么要有目標(biāo)？怎么設(shè)定目標(biāo)？
第二步、迎賓破冰-導(dǎo)購(gòu)顧客服務(wù)技巧
1、什么是服務(wù)？
2、優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來(lái)什么價(jià)值
3、顧客進(jìn)店為何主動(dòng)相迎
4、目標(biāo)顧客的判別與選擇
5、接近顧客的主要方法
1)問(wèn)題接近法、
2)介紹接近法、
3)利益接近法、
4)送禮接近法、
5)贊美接近法。
6、最佳接近顧客的7種時(shí)機(jī)
1)顧客注視特定產(chǎn)品的時(shí)候；
2)用手觸摸產(chǎn)品的時(shí)候；
3)顧客表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的時(shí)候
4)與顧客視線相對(duì)的時(shí)候；
5)顧客與同伴交談的時(shí)候；
6)顧客放下手袋的一段時(shí)間內(nèi)；
7)顧客探視展臺(tái)或展柜的時(shí)候。
7、熱情有禮-贏得信任
1)熱情的笑容
2)明朗的聲音
3)自然的動(dòng)作
4)精通的業(yè)務(wù)
5)基本禮貌用語(yǔ)
6)接待三聲
第三步、引導(dǎo)來(lái)溝通：了解需求
1、為什么要了解需求（了解需求的目的）？
2、顯性需求和隱性需求
3、如何來(lái)了解顧客需求？（需求探尋四步）
（一）看―――入木三分的觀察
1) 如何全面的觀察客戶，觀察客戶哪些信息
2) 識(shí)別客戶的表現(xiàn)心態(tài)、常見(jiàn)反應(yīng)類型、購(gòu)買心理
3) 識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)、購(gòu)買模式、客戶角色和購(gòu)買流程
（二）聽(tīng)―――設(shè)身處地的傾聽(tīng)
4) 傾聽(tīng)的十大關(guān)鍵―――打造魅力的傾聽(tīng)者
5) 傾聽(tīng)三部曲―――迅速提升你的傾聽(tīng)能力成為受歡迎的人
6) 傾聽(tīng)的五個(gè)層次―――你是屬于哪個(gè)層次銷售就屬于哪個(gè)層次
（三）問(wèn)―――循循善誘的提問(wèn)
7) 提問(wèn)技巧-問(wèn)什么？
8) 提對(duì)我們有利的問(wèn)題
9) 提便于回答的問(wèn)題
10) 提壓力不大的問(wèn)題
11) 問(wèn)二選一的問(wèn)題
12) 不要連續(xù)問(wèn)超過(guò)3個(gè)問(wèn)題
提問(wèn)小游戲―――讓sales感受提問(wèn)的價(jià)值和樂(lè)趣
（四）說(shuō)―――恰到好處的表達(dá)
11）及時(shí)回應(yīng)-善總結(jié)
第四步、引導(dǎo)去了解：產(chǎn)品推介
1、FABE推介法
2、SPIN介紹法
3、推介階段注意事項(xiàng)
4、高端產(chǎn)品推介
5、怎么去引導(dǎo)體驗(yàn)？
1)主動(dòng)、自信
2)自己的動(dòng)作語(yǔ)言
3)緩解壓力：買不買沒(méi)關(guān)系
4)真誠(chéng)探尋疑問(wèn)，其他推薦
6、怎么去報(bào)價(jià)？
第五步、引導(dǎo)給“信任”：解決異議
1、異議形成原因？
2、異議處理原則：
1)換位思考：站在客戶角度理解、分析、解釋問(wèn)題；
2)認(rèn)可觀點(diǎn)：肯定顧客的想法正常，可以理解；
3)轉(zhuǎn)移話題：轉(zhuǎn)移話題，避免被顧客牽入死胡同；
4)專業(yè)解釋：用專業(yè)豐富產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)來(lái)解釋；
5)合理建議：提出合理建議,解決疑慮和提出方案；
3、異議處理方法和話術(shù)
1）處理方法
2)3F基本話術(shù)
4、怎么去提升產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值？
5、顧客說(shuō)服技巧？
1)說(shuō)服顧客的是他自己
2)聯(lián)想和塑造（痛苦和幸福）
3)加大痛苦，利益增倍
4)不要老是直線性思維去回答問(wèn)題（直接回答或者拒絕）
6、顧客一定要走怎么辦？
1)給面子
2)留印象
3)我暫時(shí)給您留著
4)留信息
演練：怎么讓顧客留信息？
第六步、引導(dǎo)去買單：促成成交
一、成交的時(shí)機(jī)？
1)話題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)；
2)提出疑義已作溝通，且未提出新問(wèn)題；
3)顧客開(kāi)始在意價(jià)格及其付款時(shí)；
4)顧客在意售后等細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)；
5)顧客拿不定主意，與同伴商量；
二、臨門一腳-達(dá)成成交的方法？
1.當(dāng)機(jī)立斷，購(gòu)買欲望高點(diǎn)成交
2.導(dǎo)購(gòu)員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼
3.語(yǔ)言、行動(dòng)，一氣呵成
4.利用封閉式語(yǔ)言逼定
三、常用促單話方法
1)折扣法：我們最近有個(gè)團(tuán)購(gòu)，你今天。。。
2)優(yōu)惠法：
3)贈(zèng)品法：禮品
4)現(xiàn)貨法
5)漲價(jià)法
6)缺貨法
7)時(shí)間成本法
8)恐嚇?lè)ǎ涵h(huán)保和服務(wù)
9)小票證明法
四、促成連帶銷售的方法
1)突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
2)突出購(gòu)買的優(yōu)惠度和利益點(diǎn)
3)零湊整
4)活動(dòng)升級(jí)
5)案例：賣魚鉤
第四章、客戶服務(wù)與投訴處理
一、客戶服務(wù)原則
1）快刀斬亂麻
2）吃小虧，得大便宜
3）舉重若輕和舉輕若重
4）專人處理和領(lǐng)導(dǎo)跟蹤
5）換位思考
二、投訴處理流程與原則
1）空間置換、坐下來(lái)
2）傾聽(tīng)（筆、本子記下來(lái)）
3）理解和同情，換位思考
4）給出明確時(shí)間表和方案
5）我們實(shí)際情況和難處
6）條件交換
7）后期專人處理跟蹤
現(xiàn)場(chǎng)演練：顧客常見(jiàn)異議及應(yīng)對(duì)技巧演練
第五章、VIP顧客維護(hù)與深度營(yíng)銷
1.VIP顧客的分類與歸檔管理
2.老顧客接待技巧話術(shù)結(jié)構(gòu)模型
3.VIP顧客100%再回頭的6大核心策略
4.做好轉(zhuǎn)介紹的十種方法
5.公益活動(dòng)拉近關(guān)系提升銷量
