主講老師: 王善 （培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
20年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)教授（正級(jí)）、碩士生導(dǎo)師南京大學(xué)博士后、山東大學(xué)博士后中國礦業(yè)大學(xué)博士現(xiàn)任：常州大學(xué)|營銷系主任曾任：江蘇嘉利精細(xì)化工有限公司|總經(jīng)理曾任：徐州豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼有限公司 ...
主講課程：
《打造爆品——新時(shí)代營銷策劃與營銷落地實(shí)戰(zhàn)》《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌定位與傳播》《數(shù)智化時(shí)代大客戶開拓與管理》《新時(shí)代營銷戰(zhàn)略及市場(chǎng)推廣落地實(shí)戰(zhàn)》《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)打造》《銷售談判實(shí)戰(zhàn)技能提...
工業(yè)品銷售技能提升課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能
課程目標(biāo)：
了解工業(yè)品銷售特點(diǎn)、工業(yè)品銷售的四種人格特質(zhì)，從認(rèn)知層面提升能力
能夠精準(zhǔn)識(shí)別客戶角色，并能夠采用PDP溝通法，對(duì)老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型客戶采取針對(duì)性措施
理解銷售漏斗基本原理，能夠從過程中提升調(diào)查能力、拜訪能力、洽談能力及成交技能。
能夠運(yùn)用“三句話定律”、FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場(chǎng)景思維）
掌握工業(yè)品銷售過程6種基本能力，并能應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中
理解工業(yè)品營銷者的“三協(xié)”身份，能夠在工作中不斷進(jìn)行“6項(xiàng)修煉”，培養(yǎng)積極心理品質(zhì)和心態(tài)，將自己打造成工業(yè)品銷售精英
課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售精英等。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
第一講：工業(yè)品營銷基本概念：認(rèn)知能力提升
工具應(yīng)用：工業(yè)品特征，四種銷售人員風(fēng)格，工業(yè)品成功銷售7要素
一、認(rèn)清兩個(gè)問題
1.客戶銷售還是客戶關(guān)系？數(shù)智化時(shí)代發(fā)生了何種變化？
2.客戶關(guān)系還是客戶解決方案？
案例解讀：工業(yè)品成功開發(fā)案例：四川安寧鐵礦
二、ToB客戶銷售特點(diǎn)
1.周期長，意見多。數(shù)字化時(shí)代有何變化？
2.決策慢，難控制。如何利用大數(shù)據(jù)？
三、面對(duì)客戶的四種銷售人員
1.驢：輕率反應(yīng)，頑固堅(jiān)持，談判僵化
2.羊：輕易接受，聽人擺布，容易讓步
3.狐：洞察力強(qiáng)，不擇手段，詭計(jì)較多
4.梟：眼光長遠(yuǎn)，真誠從容，雙贏關(guān)系
四、工業(yè)品成功銷售7要素
1.價(jià)值
2.情面
3.體面
4.場(chǎng)面
5.頻度
6.長度
7.深度
課堂測(cè)試：測(cè)測(cè)你是何種特質(zhì)的銷售人員
第二講：ToB客戶銷售及對(duì)策論：知識(shí)能力提升
工具應(yīng)用：工業(yè)品購買流程，四種客戶角色，PDP溝通
一、認(rèn)識(shí)工業(yè)品的購買流程
1.戰(zhàn)略規(guī)劃
2.理清需求
3.方案評(píng)估
4.采購
5.實(shí)施驗(yàn)收
6.項(xiàng)目應(yīng)用
二、精準(zhǔn)識(shí)別客戶角色
第一種客戶：拍板者（EB）
第二種客戶：技術(shù)把關(guān)者（TB）
第三種客戶：使用者（UB）
第四種客戶：內(nèi)線教練（coach）
課堂研討：如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表
三、專業(yè)搞定不同角色——PDP溝通能力
1.與老虎型客戶（權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)者）交往
1）擺脫“恐懼感”
2）直奔主題
3）提供確定性結(jié)果
2.與孔雀型（熱心的溝通者）交往
1）給足面子
2）關(guān)注感受
3）適時(shí)引導(dǎo)
3.與貓頭鷹型（追求精準(zhǔn)的專家）交往
1）克服緊張感
2）提供足夠的信息
3）遵守規(guī)則
4.與考拉型（耐心的合作者）交往
1）給予尊重
2）挖掘潛力
3）適時(shí)給予贊美
補(bǔ)充知識(shí)：客戶特質(zhì)方格論
課堂演練：帶著真實(shí)案例演練客戶決策鏈及溝通
第三講：從拜訪到成交的“銷售漏斗”：談判與溝通能力提升
工具應(yīng)用：銷售漏斗，客戶調(diào)查，F(xiàn)ABE法則、SPAR法則，談判6大策略
一、銷售漏斗基本原理
二、客戶調(diào)查與分析能力
1.資料準(zhǔn)備：信息挖掘
2.工況調(diào)查：產(chǎn)品使用場(chǎng)景、客戶工作場(chǎng)地條件
3.方案設(shè)計(jì)：替客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品解決方案
三、銷售拜訪技能
1.三句話定律
2.FABE（產(chǎn)品思維）
3.SPAR（場(chǎng)景思維）
4.持續(xù)跟蹤：智能化時(shí)代的“強(qiáng)關(guān)系”溝通與維護(hù)
課堂演練：三句話定律現(xiàn)場(chǎng)演練
課堂演練：真實(shí)案例演練FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場(chǎng)景思維）
四、商務(wù)洽談過程溝通能力
1.投石問路
1）組合式提問，摸清對(duì)方虛實(shí)
2）拋出條件獲得回應(yīng)，判斷對(duì)方底牌
3）銷售談判中的典型句型
2.以靜制動(dòng)
1）傾聽與觀察
2）掌握重點(diǎn)
3）拖延時(shí)間
3.反話激將
1）選擇刺激點(diǎn)
2）把握火候
3）典型句型
4.欲擒故縱
1）擒的目的
2）縱的策略
3）三段式句型：不在乎——對(duì)方利益——不著急
5.軟硬兼施
1）確定紅臉，堅(jiān)決反對(duì)不利條件
2）白臉出場(chǎng)，緩沖矛盾
3）先硬后軟，逼迫對(duì)方就范
6.制造競(jìng)爭(zhēng)
1）有意無意提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2）可以適當(dāng)虛設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3）防止濫用
分組對(duì)抗：綜合運(yùn)用溝通技能，模擬洽談場(chǎng)景
五、成交技能
1.合同異議處理能力
1）但是法
2）反駁法
3）轉(zhuǎn)化法
4）詢問法
5）補(bǔ)償法
2.工業(yè)品營銷合同簽訂
3.客戶再連環(huán)
案例分析：華為的客戶工程部
案例討論：株冶化工集團(tuán)銷售人員的客戶關(guān)系新模式
第四講：工業(yè)品營銷者的自我修煉：自我成長能力提升
工具應(yīng)用：“三協(xié)”身份，積極心理品質(zhì)，6項(xiàng)修煉
一、工業(yè)品營銷者“三協(xié)”身份
1.第一重境界：協(xié)調(diào)者
2.第二重境界：協(xié)助者
3.第三重境界：協(xié)同者
二、積極心態(tài)修煉
1.意志
2.情緒
3.興趣
4.胸懷
二、工業(yè)品營銷者6項(xiàng)修煉
1.積極的自我對(duì)話
2.積極的想象
3.積極的“健康食品”
4.積極的交際
5.積極的訓(xùn)練
6.積極的生活習(xí)慣
課堂訓(xùn)練：同理心訓(xùn)練
心態(tài)激勵(lì)：鷹之重生
總結(jié)&現(xiàn)場(chǎng)答疑
補(bǔ)充說明：本課綱為通用版本，培訓(xùn)前會(huì)與企業(yè)方溝通，把握最真實(shí)的需求情況，做個(gè)性化方案調(diào)整，把培訓(xùn)價(jià)值放在第一位，讓學(xué)員更加滿意
