主講老師: 劉雪峰（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
沃爾瑪中國，培訓總監(jiān)；北京山天大蓄知識產(chǎn)權股份有限公司，副總經(jīng)理；
主講課程：
《供電所長的領導藝術與管理方法》《班組長的管理能力提升》《供電公司員工優(yōu)質(zhì)服務營銷》《電網(wǎng)員工投訴預防與處理》《營業(yè)廳店長的運營管理》《營業(yè)廳促銷陳列培訓與輔導...
門店運營能力提升課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 門店銷售通信
課程目標：
【課程目標】：
讓業(yè)務經(jīng)理理解角色，并知道如何與店長、店員溝通！
讓業(yè)務經(jīng)理能夠站在管理角度看問題
讓業(yè)務經(jīng)理能夠給門店指導工作，提升業(yè)績
【課程目標】：
讓店長能夠理解角色：是“管理”與“生意”的二者結(jié)合；
培養(yǎng)營銷操盤手：讓店長能夠掌握營銷策劃-實施-復盤全流程
使用具體運營工具：通過案例分析、學員討論和講師引導，達到“領悟—理解—分析—使用”的效果。
實現(xiàn)知行合一：結(jié)合大量情景案例，進行實操練習，學員能夠落地執(zhí)行！
課程對象：營業(yè)廳店長
課程時間：1天
第一：門店數(shù)據(jù)分析與營銷策劃（2h）
指導門店做好數(shù)據(jù)分析
目前督導周例會上的數(shù)據(jù)分析
未來門店數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)分析的目標
通過項目數(shù)據(jù)比對，分析門店特性與客戶畫像，為營銷重點找到方向
通過數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)占比，調(diào)整銷售人員的營銷動作重點
通過業(yè)務與終端數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，設計產(chǎn)品包裝，改善門店營銷策劃能力
門店銷售數(shù)據(jù)分析與指導
本店客流量與進店率提?。豪梅喝频闍PP
上月業(yè)務成交率：業(yè)務總筆數(shù)÷到店客流量
分析終端成交率：終端銷售總量÷到店客流量
分析終端銷量與業(yè)務的搭載率：終端銷量÷移動業(yè)務量
分析已售終端價格區(qū)間占比與門店ARUP值的對比；
門店數(shù)據(jù)分析案例
數(shù)據(jù)分析目的：找準門店特性、客戶畫像，為服務營銷指明方向
案例：兩家類型相似的店，數(shù)據(jù)分析有何啟示
營銷策劃：確定產(chǎn)品包裝：
業(yè)務與產(chǎn)品打包兩大原則：價值化+具象化
包裝四個方法：價格折扣法、價格累加法、價值分攤法、利益關聯(lián)法
浙江終端公司目前營銷政策分析（調(diào)研后加入）
利用現(xiàn)有政策包裝終端產(chǎn)品，實現(xiàn)融合銷售
兩條相反的基本思路：終端不打折送話費，或，正常交話費而終端直降打折
利用現(xiàn)有分期政策“包裝產(chǎn)品一句話”
案例分析：“四重禮”——手機直降+以舊換新+流量升級+全家共享
確定營銷主題
活動有主題，才能有話題！
營銷主題表達符合三個要求
案例舉例：
節(jié)日主題與創(chuàng)造主題
老用戶服務周：免費貼膜、老用戶5G手機直降、寬帶到期續(xù)費減免、換寬帶有優(yōu)惠等
新用戶禮遇周：寬帶測速-提速降費、全家共享-我來買單
結(jié)合浙江政策進行主題策劃
存量的主題策劃思路
拉新的主題策劃思路
確定營銷目標
業(yè)務銷售目標：具體到每人與每天
營銷過程管控目標：具體到員工每天執(zhí)行的數(shù)量
外呼目標數(shù)量（根據(jù)數(shù)據(jù)類別分類）
老客戶微信溝通數(shù)量、新客戶加微信的數(shù)量
給老客戶微信朋友圈點贊數(shù)量、員工微信發(fā)圈的數(shù)量、邀老客戶朋友圈來點贊數(shù)
小組研討并出結(jié)果：設計產(chǎn)品包與營銷主題
研討要求：
結(jié)合某門店實際情況研討
結(jié)合當前省公司業(yè)務政策
產(chǎn)品包要符合基本原則：價值化+具象化
結(jié)合已講過的知識點要求
輸出結(jié)果：
產(chǎn)品包裝及營業(yè)員的一句話營銷設計
主題宣傳語，表達要符合三項基本要求
小組代表發(fā)言，講師現(xiàn)場點評
第二：門店引客入店的方法（3h）
拓展曝光引流的方法
外呼邀約曝光及引客入店（【工具】外呼&朋友圈&短信腳本參考合集）
存量外呼：準備哪些老客戶數(shù)據(jù)？
拉新外呼：收集信息——關于挪車電話與快遞點的利用
外呼腳本參考：和分期到期用戶，單寬用戶回訪，單C用戶回訪
小結(jié)：外呼話術設計的基本思路
備注一：外呼時，如果客戶SayNo！處理的基本思路
備注二：外呼后二次邀約或回訪，建議分3步
微信朋友圈曝光與拉新（【工具】朋友圈圖片視頻九宮格設計模板）
朋友圈宣傳黃金時間
朋友圈發(fā)文的八大技巧
朋友圈宣傳的話術腳本
如何請客戶二次轉(zhuǎn)發(fā)？
如何讓客戶看到我們的朋友圈？
微信老客戶一對一溝通與引客入店
老客戶的微信標簽設定與檢索
用群發(fā)助手之后，你有加“回復性語言”么？
引導朋友圈來點贊
員工所在微信群曝光拉新
平時如何做“養(yǎng)號”動作？
群內(nèi)發(fā)消息的注意事項與單獨溝通
營銷活動快閃群的運營
運營前的四個準備動作
快閃群互動的五個動作與參考話術
線上“抖音同城”的曝光運營
各項素材的基本制作思路
朋友圈素材的準備與日常積累
門店活動短視頻如何設計和拍攝
案例分析：這幾個短視頻是怎么拍攝的？
如何讓自己被貼上“同城的標簽”？
如何三步走成為“同城賬號”？
抖音同城發(fā)布怎樣的視頻能夠吸睛？
案例分析：4個不同城市的6個賬號運營情況
第三：現(xiàn)場服務與銷售技巧（2h）
現(xiàn)場銷售黃金四切與具體話術
客戶進廳時的具體切入話術
客戶隨意走動時的具體切入話術
查比算時的具體切入話術
辦理完業(yè)務時或購買手機后的具體切入話術
請客戶轉(zhuǎn)介紹的話術參考
推薦高端手機的話術參考
查算比時的注意事項與放大客戶痛點的話術
處理分期業(yè)務的客戶現(xiàn)場異議
【余額寶為何存的多而得的少】？
【怎樣讓客戶接受存錢到余額寶】？
【花唄額度不夠怎么辦】？
【不愿意號碼連續(xù)使用2年】？
【客戶說不需要那么多號卡，或者不想換號】？
三個重點提示
靚號促單！提值拉新用靚號！促進成交用靚號！
攜轉(zhuǎn)——用六個關鍵流程，避免打草驚蛇
比算表可以改名了！【工具3】實戰(zhàn)營銷比算表參考
銷售成功的案例分析
成功辦理攜轉(zhuǎn)的案例
成功辦理融合業(yè)務案例
