主講老師: 王振韜（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
中央財(cái)經(jīng)大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策劃和銷售團(tuán)隊(duì)管理踐行者曾任：36氪未來學(xué)院副院長(zhǎng)曾任：阿里子公司渠道總監(jiān)曾任：美團(tuán)控股公司渠道總監(jiān)兼增值服務(wù)總監(jiān)互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、私域流量和社群營(yíng)銷專家、心理咨詢...
主講課程：
1、《地推鐵軍的四項(xiàng)修煉》2、《銷售人員訓(xùn)戰(zhàn)》3、《會(huì)銷五步戰(zhàn)法》4、《實(shí)戰(zhàn)私域流量營(yíng)銷》5、《阿里中層管理三板斧》6、《阿里基層管理三板斧》
渠道商的運(yùn)營(yíng)管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 渠道管理
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：
渠道商分析
1、各類型渠道商的特點(diǎn)分析
2、渠道商管理的難點(diǎn)和要點(diǎn)
3、渠道商合作的模式
討論：
1、我們與渠道商合作的優(yōu)勢(shì)是什么？（產(chǎn)品、品牌、價(jià)格、支持政策、關(guān)系）
2、渠道商與我們合作的需求點(diǎn)和利益點(diǎn)
3、渠道商相關(guān)關(guān)鍵角色、需求和特點(diǎn)
二、渠道管理人員的自我提升
1、渠道管理人員的職能
（1）計(jì)劃
（2）監(jiān)督
（3）激勵(lì)
（4）賦能
（5）溝通
（6）分析
（7）組織
2、渠道管理人員的要求
（1）邏輯分析能力
（2）人際溝通和維護(hù)能力
（3）統(tǒng)籌規(guī)劃能力
（4）營(yíng)銷策劃能力
（5）培訓(xùn)能力
（6）活動(dòng)組織能力
（7）激勵(lì)能力
3、渠道管理的特殊性
三、激勵(lì)—渠道管理的核心
1、利益刺激
利益刺激的常見問題
常規(guī)利潤(rùn)分配
階段性激勵(lì)性方案
支持性的激勵(lì)方案
2、精神激勵(lì)
四、渠道培訓(xùn)與賦能管理
1、渠道培訓(xùn)的常見問題
2、培訓(xùn)準(zhǔn)備
（1）培訓(xùn)對(duì)象
（2）培訓(xùn)目標(biāo)
（3）培訓(xùn)形式
（4）怎樣考核
3、培訓(xùn)的組織
4、培訓(xùn)的要點(diǎn)
5、陪跑和復(fù)盤
五、渠道商的支持與服務(wù)
1、推廣支持
(1)品牌
(2)物料
(3)數(shù)據(jù)支持
(4)營(yíng)銷活動(dòng)支持
2、服務(wù)
(1)服務(wù)的內(nèi)容
(2)服務(wù)的流程
(3)服務(wù)的績(jī)效管理
六、渠道商的數(shù)據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)化管理
1、建立渠道管理數(shù)據(jù)系統(tǒng)
2、渠道銷售標(biāo)準(zhǔn)化管理
（1）銷售政策執(zhí)行的監(jiān)督與管理
（2）渠道銷售狀態(tài)的管理
（3）渠道銷售話術(shù)和服務(wù)的管理
（4）違規(guī)行為管理
3、幫助渠道商建立目標(biāo)、過程和結(jié)果復(fù)盤的管理體系
（1）目標(biāo)制定—建立上下統(tǒng)一的價(jià)值觀和目標(biāo)
（2）目標(biāo)分解—能落地能執(zhí)行能監(jiān)督有因果的指標(biāo)體系
（3）過程跟蹤—三報(bào)四會(huì)和關(guān)鍵指標(biāo)的分析
（4）復(fù)盤—能夠?qū)﹃P(guān)鍵的指標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，找出背后和深層次原因
（現(xiàn)場(chǎng)案例分析哪些是關(guān)鍵指標(biāo)，指標(biāo)之間的關(guān)系以及如何通過指標(biāo)找到深層問題）
討論：我們平常的銷售行為管理都有哪些，執(zhí)行情況如何，存在哪些問題？
七、渠道客情維護(hù)
1、確定渠道不同相關(guān)角色的作用以及他們的行為特點(diǎn)、愛好和需求
2、關(guān)鍵角色的維護(hù)
3、渠道商的整體關(guān)系維護(hù)
討論：我們?nèi)粘５那兰?lì)以及客情維護(hù)方式都有哪些？成效如何，有什么問題？
