第一部分　未來始于足下

第一講　電話經(jīng)理人員的從業(yè)心理

1. 3H原則――你快樂嗎？

2. 以終為始

3. 個(gè)人愿景

4. 選擇的自由

第二講  電話經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷思維，定位與心態(tài)

1. 電話經(jīng)理營(yíng)銷為什么難？

2. 電話經(jīng)理營(yíng)銷難在哪里？

3. 電話經(jīng)理營(yíng)銷中營(yíng)銷的價(jià)值

4. 電話經(jīng)理營(yíng)銷的思維定位

5. 電話經(jīng)理營(yíng)銷的心態(tài)調(diào)整

第二部分　提升電話經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷的成功率

第一講  電話經(jīng)理營(yíng)銷前的準(zhǔn)備——客戶購買心理

1. 你是誰？

2. 我為什么要聽你講？

3. 你到底要講什么？

4. 對(duì)我有什么好處？

第二講　如何降低開場(chǎng)白后的拒絕率

1. 前10秒內(nèi)掛斷電話的兩大原因

2. 常見的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

3. 認(rèn)知拒絕與心理建設(shè)

4. 如何贏得信任

5. 打造高效的開場(chǎng)白

第三講　產(chǎn)品呈現(xiàn)

1. 瞬間提高業(yè)績(jī)的秘訣在產(chǎn)品呈現(xiàn)方法的不同

2. 我們不是賣東西的

3. 貴的＆便宜的─利用對(duì)比心理進(jìn)行銷售

4. 選擇題當(dāng)中不能有『不』這個(gè)字

5. 從提問到命令式用語

6. 利用從眾心理

第四講　如何提高溝通有效性

1. 人＆機(jī)器人＆答錄機(jī)

2. 成交的關(guān)鍵：不是你會(huì)說，而是客戶會(huì)說

3. 愿意講的關(guān)鍵─ 利用提問

4. 選擇題的問法－關(guān)鍵訴求放在前還是后

5. 撫摩客戶傾向的測(cè)試

6. 匹配學(xué)－電話營(yíng)銷的法寶

7. 一字之差產(chǎn)生的神奇變化

第五講  電話經(jīng)理能力提升營(yíng)銷過程中的異議處理

1. 客戶產(chǎn)生異議的原因

2. 學(xué)習(xí)總結(jié)客戶的語言的方法

3. 管理客戶異議期望值的技巧

4. 有效處理客戶異議的方法

5. 促成成交的技巧

第六講  成交及后繼追蹤

1. 三種方法嘗試讓客戶下單

2. 學(xué)會(huì)正確結(jié)單

3. 掌握成交的時(shí)機(jī)

4. 成交或沒成交的后續(xù)

第三部分　提升客戶關(guān)系維系和管理的方法

第一講　當(dāng)客戶拒絕時(shí)

1. 挖掘客戶的潛在需求

2. 客戶反對(duì)理由越多，你越容易成交

3. 短缺心理促成下單

4. 利用發(fā)問控制局面

5. 促使客戶發(fā)掘需要

第二講　當(dāng)客戶說考慮考慮

1. 話外聽音--了解你的客戶

2. 蛛絲馬跡—做好客戶挽留

3. 如何克服客戶的不關(guān)心

4. 接受和化解客戶的顧慮

第三講  客戶關(guān)系維系   

1. 異動(dòng)關(guān)注         

1) 數(shù)據(jù)會(huì)說話

2) 敏感

2. 維系策略   

1) 維系政策  

2) 維系心理

3) 維系時(shí)機(jī)

第四講　管理客戶的期望值

1. 對(duì)客戶坦誠相告－我們能做些什么

2. 客觀評(píng)價(jià)產(chǎn)品與服務(wù)

3. 與客戶有效溝通

4. 控制客戶的期望值

5. 爭(zhēng)取客戶認(rèn)可與支持

6. 加強(qiáng)過程的美感

7. 對(duì)客戶的要求要謹(jǐn)慎－不做過多的承諾,提供的一定比承諾的多

課后總結(jié)：

1. 案例欣賞   

2. 案例分析