主講老師: 林大雍（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
中國(guó)人民大學(xué)在職研究生班培訓(xùn)師上海交通大學(xué)EMBA培訓(xùn)師北京交通大學(xué)EMBA培訓(xùn)師清華大學(xué)人力資源商業(yè)模式研修班培訓(xùn)師北京大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)班培訓(xùn)師中國(guó)企業(yè)家聯(lián)合會(huì)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心特聘培訓(xùn)師...
主講課程：
《高效問(wèn)題分析與解決》《賦能領(lǐng)導(dǎo)力》《變革領(lǐng)導(dǎo)力》《全腦思維與問(wèn)題解決》《創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維》《思維導(dǎo)圖5.0版本》《報(bào)聯(lián)商溝通技巧》《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧PSS》《職業(yè)化塑造》《MECE金字塔原理...
SPIN顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 大客戶(hù)
課程目標(biāo)：
將大額項(xiàng)目銷(xiāo)售人員放到戰(zhàn)略的高度來(lái)綜觀(guān)銷(xiāo)售的局勢(shì)，幫助大額項(xiàng)目銷(xiāo)售人員拓寬視角，了解銷(xiāo)售規(guī)律和大額項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)；
從產(chǎn)品高手向銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，我們需要什么工具；
幫助大額項(xiàng)目銷(xiāo)售人員把握大額項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中的重點(diǎn)，掌握分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的方法，從而提高大額項(xiàng)目銷(xiāo)售人員分析和把握銷(xiāo)售局勢(shì)的能力；
幫助大額項(xiàng)目銷(xiāo)售人員掌握了解客戶(hù)和影響購(gòu)買(mǎi)的技巧——怎樣讓客戶(hù)接受自己，怎樣把握客戶(hù)的真實(shí)想法，怎樣影響客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定；
幫助大額項(xiàng)目銷(xiāo)售人員提高在最后的成交階段爭(zhēng)取一個(gè)雙贏(yíng)的結(jié)果的能力——怎樣在客戶(hù)能夠接受的情況下說(shuō)“不”，怎樣達(dá)到讓客戶(hù)接受，也讓自己獲利的目的。
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：14小時(shí)
第一單元、高級(jí)銷(xiāo)售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展
銷(xiāo)售是一個(gè)偉大的職業(yè)，我們推銷(xiāo)的是什么？
優(yōu)秀銷(xiāo)售員的八大職業(yè)化素質(zhì)
銷(xiāo)售人員的成功信念與自我激勵(lì)
銷(xiāo)售人員易犯的細(xì)節(jié)
職業(yè)化態(tài)度的塑造
第二單元、成功的開(kāi)場(chǎng)白
成功啟動(dòng)的三步驟
打開(kāi)話(huà)題的技巧
內(nèi)建立親活力的秘訣
如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感
成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
第三單元、客戶(hù)真正想要的――需求調(diào)查分析
如何了解客戶(hù)需求
售中確定客戶(hù)需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？
如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)
第四單元、如何與不同客戶(hù)打交道
有效溝通的秘訣
不同客戶(hù)如何應(yīng)付
不同客戶(hù)溝通風(fēng)格分析
有效人際關(guān)系的建立
如何讓客戶(hù)為你做準(zhǔn)介紹
第五單元、介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
客戶(hù)要的產(chǎn)品是什么？
FAB分析
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處
第六單元、客戶(hù)心理分析與異議處理
如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)想要什么
如何通過(guò)舉止透視客戶(hù)的個(gè)人意愿
如何讓客戶(hù)感覺(jué)自己是贏(yíng)家
如何摸清客戶(hù)拒絕的理由
客戶(hù)常見(jiàn)的六種異議
客戶(hù)異議處理的五步驟
價(jià)格異議方面案例
運(yùn)用“SPIN”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬
第七單元、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
如何分析銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺
如何達(dá)到雙贏(yíng)成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
第八單元、怎樣打破最后僵局
拜訪(fǎng)總結(jié)與客戶(hù)忠誠(chéng)度建立
拜訪(fǎng)后的客戶(hù)分析
如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶(hù)
如何能讓客戶(hù)做推薦？
讓客戶(hù)做推薦的時(shí)機(jī)
如何在客戶(hù)心中建立品牌忠誠(chéng)度
