主講老師: 薛振宇（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
近二十年銷售與管理經驗十余年企業(yè)管理咨詢經驗中歐商學院客座教授上海交通大學、中科大EDP客座教授“我是好講師”總決賽特邀導師阿里巴巴全國橙功集訓營特聘導師《中歐商業(yè)評論》、《中國培訓》專欄作者...
主講課程：
銷售管理：《大客戶銷售路徑管理》《大客戶銷售策略之道》《顧問式銷售技巧》《客戶導向的超級銷售技巧》《創(chuàng)建優(yōu)勢的談判策略與技巧》《基于消費心理學的門店銷售技術》《克服團隊協(xié)作...
大客戶銷售策略之道課程大綱詳細內容
課程分類： 大客戶
課程目標：
建立大項目邏輯化、結構化、流程化的策略分析流程
分銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構
發(fā)現(xiàn)項目中的潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
建立銷售團隊共識，形成統(tǒng)一語言、應用專業(yè)工具！
課程對象：總經理、銷售總監(jiān)、大客戶經理；
課程時間：2天（12小時）
| 階段 | ·重點 | 傳授工具 | 時長 |
| 開局解讀 | 大客戶銷售難題羅列 | | 20’ |
| 何謂“廟算” | | 20’ | |
| 規(guī)則解讀 | | 20’ | |
| 第一階段 | 案例解讀及策略制定 | | 60’ |
| 小組分享及分析點評 | | 30’ | |
| 1、客戶究竟要什么 | SSO單一銷售目標 | 30’ | |
| 2、我的位置在哪里 | 銷售形勢分析三維圖 | 30’ | |
| 第二階段 | 案例解讀及策略制定 | | 50’ |
| 小組分享及分析點評 | | 30’ | |
| 3、如何識別關鍵人 | EB/TB/UB/COACH分析 | 20’ | |
| 4、客戶如何評價我 | 四種反饋模型 | 20’ | |
| 5、究竟是誰說了算 | 銷售階段進程分析圖 | 20’ | |
| D1總結第一天內容 | | 10’ | |
| 第三階段 | 案例解讀及策略制定 | | 60’ |
| 小組分享及分析點評 | | 30’ | |
| 6、他們到底想什么 | 組織結果與個人因素分析 | 30’ | |
| 7、如何應對關鍵人 | 銷售策略與影響者關系圖 | 30’ | |
| 第四階段 | 8、如何有效用資源 | 資源資金置換單 | 30’ |
| 9、面對競爭怎么辦 | 競爭態(tài)勢三種分析策略 | 30’ | |
| 案例解讀及策略制定 | | 60’ | |
| 小組分享及分析點評 | | 60’ | |
| 要點總結與落地實施 | | 30’ |
