主講老師: 姚俊杰（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
可口可樂(lè)大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理可口可樂(lè)中國(guó)實(shí)業(yè)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展部經(jīng)理武田（日本）制藥北亞區(qū)學(xué)習(xí)發(fā)展部負(fù)責(zé)人瑞士馬利克 (上海) 咨詢有限公司高級(jí)顧問(wèn)/高級(jí)培訓(xùn)師亞洲管理學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力課程Master培訓(xùn)師
...
主講課程：
1，領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程：卓越領(lǐng)導(dǎo)力（庫(kù)澤斯-波斯納卓越領(lǐng)導(dǎo)力模型）、變革創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力（約翰·科特）、卓越領(lǐng)導(dǎo)者（曾格-?？寺皫づ袷筋I(lǐng)導(dǎo)力”）、像CEO一樣思考、情商領(lǐng)導(dǎo)力（丹尼爾·戈?duì)柭⑿湃晤I(lǐng)導(dǎo)力（史...
顧問(wèn)式高級(jí)銷售技巧（版權(quán)課程）課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：銷售經(jīng)理/主任、重點(diǎn)客戶經(jīng)理/主任/代表、市場(chǎng)經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、高級(jí)銷售/市場(chǎng)代表等
課程時(shí)間：2天
時(shí)間 | 培訓(xùn)內(nèi)容 | 培訓(xùn)方法及演練 | |
第一天 | 上午 | 第一章：OPAC高級(jí)銷售模型介紹 第二章：四種社交風(fēng)格 1. AMED社交風(fēng)格 社交風(fēng)格的概念與發(fā)展史 社交風(fēng)格自我測(cè)評(píng) 社交風(fēng)格的兩個(gè)要素 四種社交風(fēng)格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型 學(xué)員社交風(fēng)格解析 客戶的社交風(fēng)格 2. 調(diào)整適應(yīng)不同的社交風(fēng)格 調(diào)整適應(yīng)步驟 觀察識(shí)別練習(xí) 社交風(fēng)格調(diào)整原則 調(diào)整果斷程度 調(diào)整反應(yīng)程度 適應(yīng)不同社交風(fēng)格的人 | 1. 開場(chǎng)熱身活動(dòng)； 2. 介紹開場(chǎng)內(nèi)容和學(xué)習(xí)目標(biāo)； 3. 銷售演示：引入銷售的風(fēng)格和銷售的步驟； 4. 介紹OPAC高級(jí)銷售模型； 5. 介紹社交風(fēng)格的概念和發(fā)展史； 6. 學(xué)員社交風(fēng)格自我測(cè)評(píng)； 7. 介紹社交風(fēng)格的兩個(gè)要素及特點(diǎn)； 8. 介紹四種社交風(fēng)格的形成； 9. 分別介紹四種社交風(fēng)格的特點(diǎn)及識(shí)別方法； 10. 學(xué)員社交風(fēng)格測(cè)評(píng)解析 11. 學(xué)員活動(dòng)：識(shí)別客戶的社交風(fēng)格 12. 學(xué)員活動(dòng)：如何與不同社交風(fēng)格的人進(jìn)行溝通； 13. 介紹特征自己適應(yīng)客戶的社交風(fēng)格的步驟； 14. 學(xué)員活動(dòng)：觀察識(shí)別社交風(fēng)格 15. 學(xué)員活動(dòng)：如何調(diào)整社交風(fēng)格 16. 介紹社交風(fēng)格調(diào)整原則及如何調(diào)整果斷程度和反應(yīng)程度 17. 介紹如何適應(yīng)不同社交風(fēng)格 |
第一天 | 下午 | 3. 社交風(fēng)格在銷售過(guò)程中的應(yīng)用 令人自在的銷售風(fēng)格 配合銷售風(fēng)格進(jìn)行調(diào)整 社交風(fēng)格在OPAC銷售過(guò)程中的應(yīng)用 社交風(fēng)格銷售演練 第三章：開啟銷售會(huì)談 1. 銷售會(huì)談前的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備哪些工作 收集哪些信息 自我信心準(zhǔn)備 2. 有效的開場(chǎng)白 有效的開場(chǎng)白三要素 開場(chǎng)白例子
| 1. 介紹令人自在的銷售風(fēng)格 2. 介紹如何配合銷售風(fēng)格調(diào)整社交風(fēng)格 3. 介紹四種社交風(fēng)格在OPAC每個(gè)銷售過(guò)程中的應(yīng)用方法 4. 學(xué)員活動(dòng)：社交風(fēng)格銷售演練 5. 介紹OPAC銷售流程第一階段 6. 學(xué)員活動(dòng)：銷售會(huì)談前需要進(jìn)行什么準(zhǔn)備工作 7. 介紹銷售會(huì)談前的準(zhǔn)備工作內(nèi)容 8. 介紹需要收集哪些客戶信息及如何準(zhǔn)備信心 9. 學(xué)員活動(dòng)：如何開場(chǎng)打招呼 10. 介紹開場(chǎng)白的三要素并例舉 11. 學(xué)員活動(dòng)：吸引客戶的利益陳述
|
第二天 | 上午 | 第四章：探詢與SPIN模型 1. 兩類需求 2. 高效提問(wèn) 為什么要提問(wèn) 四種問(wèn)題類型 九種探索性問(wèn)題 問(wèn)題漏斗 提問(wèn)的黃金法則
3. SPIN問(wèn)題模式 顯性需求與隱性需求 SPIN銷售提問(wèn)流程 4. 傾聽(tīng)技巧 無(wú)效傾聽(tīng) 傾聽(tīng)技巧
| 1. 介紹需求的定義及兩類需求 2. 學(xué)員活動(dòng)：將模糊問(wèn)題變成清晰差距陳述 3. 介紹為什么要提問(wèn) 4. 學(xué)員活動(dòng)：你會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎？ 5. 介紹四種問(wèn)題類型及9中探索性問(wèn)題并舉例 6. 學(xué)員活動(dòng)：如何組織你的問(wèn)題？ 7. 介紹漏斗式提問(wèn)方法；學(xué)員活動(dòng)：?jiǎn)栴}漏斗練習(xí) 8. 介紹提問(wèn)的黃金法則 9. 學(xué)員活動(dòng)：提問(wèn)綜合練習(xí) 10. 介紹什么是顯性需求和隱性需求及其在銷售中的作用 11. 介紹SPIN銷售提問(wèn)模式的概念和具體內(nèi)容、例子、適應(yīng)情況及風(fēng)險(xiǎn) 12. 介紹SPIN提問(wèn)流程及運(yùn)用技巧 13. 學(xué)員活動(dòng)：SPIN綜合應(yīng)用練習(xí) 14. 介紹傾聽(tīng)技巧；學(xué)員活動(dòng)：傾聽(tīng)技巧練習(xí) |
第二天 | 下午 | 第五章：與客戶達(dá)成一致 1. 利益與特征 產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征 推銷利益
2. 介紹解決方案技巧 怎樣介紹解決方案 有說(shuō)服力的演示結(jié)構(gòu) 使用故事版 3. 處理客戶異議 異議產(chǎn)生的原因 四種類型的異議 處理異議的技巧和步驟 第六章：結(jié)束銷售會(huì)談 1. 結(jié)束銷售會(huì)談的步驟 2. 結(jié)束類型 3. 客戶購(gòu)買信號(hào) 4. 綜合演練
| 1. 銷售演示：銷售產(chǎn)品特征還是利益 2. 介紹特征和利用的區(qū)別及如何推銷產(chǎn)品或服務(wù)的利益；學(xué)員練習(xí)判斷特征或利益 3. 角色扮演：推銷產(chǎn)品的利益 4. 介紹如何介紹解決方案 5. 介紹有說(shuō)服力的演示結(jié)構(gòu)；學(xué)員進(jìn)行演示結(jié)構(gòu)練習(xí) 6. 學(xué)員活動(dòng)：銷售演示中常見(jiàn)的問(wèn)題 7. 介紹如何使用故事版進(jìn)行銷售演示；學(xué)員進(jìn)行故事版練習(xí) 8. 討論異議常見(jiàn)的原因、處理步驟和方法 9. 學(xué)員活動(dòng)：列出常見(jiàn)的異議并小組交換處理 10. 介紹結(jié)束銷售會(huì)談的步驟及結(jié)束類型和購(gòu)買信號(hào)，學(xué)員進(jìn)行結(jié)束練習(xí) 11. 綜合演練：結(jié)合社交風(fēng)格、OPAC銷售流程和SPIN提問(wèn)模式進(jìn)行綜合銷售練習(xí)，觀察員、講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng) 12. 學(xué)習(xí)綜合回顧，學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃 |
