主講老師: 王建四（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）    

工作背景：
19年門店研究及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)中國第1代資深零售培訓(xùn)師中國話術(shù)類門店銷售創(chuàng)始人全球原創(chuàng)類零售暢銷書作者中國零售培訓(xùn)領(lǐng)域重量級實(shí)戰(zhàn)專家曾任：武漢奇美商學(xué)院院長曾任：四川好風(fēng)景家居商學(xué)院名譽(yù)院長廣東愛依...

主講課程：
《店鋪管理的八項(xiàng)修煉》《銷售冠軍特訓(xùn)營》《新零售下的經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營》《超級導(dǎo)購訓(xùn)練營》《極致服務(wù)系統(tǒng)》《新零售門店銷售系統(tǒng)》《新零售導(dǎo)購訓(xùn)練營》《新零售店長訓(xùn)練營》

  標(biāo)桿門店銷售系統(tǒng)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 門店銷售

課程目標(biāo)：

引問題：為什么同一家店，有的人業(yè)績好，有的人業(yè)績差？真正決定店鋪業(yè)績的不是人流，也不是貨品，而是我們賣貨的人。

找方法：圍繞提升門店業(yè)績的三大主題，從實(shí)戰(zhàn)角度給到學(xué)員如何提升進(jìn)店、做大客單價(jià)

并增加開單數(shù)的干貨秘籍。

給工具：標(biāo)桿店鋪五大系統(tǒng)——引流系統(tǒng)、截留系統(tǒng)、價(jià)值塑造系統(tǒng)、大單系統(tǒng)、成交系統(tǒng)。每個(gè)系統(tǒng)都有落地工具支持，學(xué)員拿回去，立即就能落地，落地就有效。

有效果：給我一個(gè)兵，還你一個(gè)將！

課程對象：中基層人員、市場管理人員、代理加盟商老板、店長

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

第一講：格局系統(tǒng)——復(fù)制零售思維

導(dǎo)入：為什么今天生意不好做？

案例：路易威登全國十佳店長的啟示

一、新常態(tài)下零售思維創(chuàng)新

1.生意再好也有人賠錢，生意再難也有人賺錢

2.最難的時(shí)候，也是最好的時(shí)候

3.我們抱怨的都是我們應(yīng)該去做的

討論：為什么人家那么棒？

二、自我設(shè)限——我們才是根源

1.你認(rèn)為顧客是什么，她就是什么

2.你覺得貨品賣得怎么樣，它就會賣得怎么樣

3.所有的平庸都是自我設(shè)限的結(jié)果

三、員工的最高職業(yè)格局

1.打工者心態(tài)與老板娘心態(tài)

2.讓你的能力配得上你的職位

3.員工存在的價(jià)值是什么

4.給老板一個(gè)為你加薪的理由

第二講：引流系統(tǒng)——制定引流策略

導(dǎo)入：淡場與旺場那個(gè)更重要

案例：大自然木地板引流工程

一、淡場門店的管理策略

1.淡場門店兩件事

1）營業(yè)準(zhǔn)備——整潔不只是干凈

2）邀約引流——邀約的目的與類型

2.淡場門店五大準(zhǔn)備

1）門店整潔

2）熟悉貨品

3）研究顧客

4）行業(yè)背景

5）異議演練

二、門店引流的六大方法

1.氛圍——好氛圍自己都會引人

2.口碑——金杯銀杯不如顧客口碑

3.免費(fèi)——前端虧錢引流賺次數(shù)

4.聯(lián)盟——資源整合，強(qiáng)強(qiáng)合作

5.電邀——揭秘邀之即來的秘籍

6.攔截——讓門前顧客魚貫而入

三、電話邀約四大關(guān)鍵

1.準(zhǔn)備——不準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備被拒絕

2.服務(wù)——前期鋪墊為了更好邀約

3.模糊——距離產(chǎn)生美感

4.自信——沒有自信，顧客為什么相信你

落地工具：電話邀約工具模板

案例破解：顧客說沒時(shí)間，怎么處理？

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場電話邀約

四、攔截引流五大操作標(biāo)準(zhǔn)

1.攔截定位

2.目標(biāo)篩查

3.緣由塑造

4.假設(shè)進(jìn)店

5.禮貌道別

案例：愛依服攔截引流大獲成功

落地工具：攔截引流工具模板

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場攔截引流

第三講：截留系統(tǒng)——制定留客策略

導(dǎo)入：為什么顧客停留時(shí)間越長越好

一、提升在店率四大方法

1.店鋪氛圍

2.貨品結(jié)構(gòu)

3.銷售能力

4.服務(wù)水平

二、揭秘門店最新迎賓技術(shù)

1.站位——診斷迎賓站位常見問題

2.控衛(wèi)——把握距離，營造舒適感

3.留白——迎賓一定要掌控節(jié)奏

4.激情——沒有活力的門店不會有好業(yè)績

案例破解：顧客說隨便看看，怎么辦？

三、顧客截留三大策略

1.推薦截留——時(shí)機(jī)點(diǎn)，優(yōu)雅的自信

2.服務(wù)截留——留住顧客的絕佳利器

3.攔截截留——攔截位置、攔截時(shí)機(jī)

落地工具：顧客截留三大工具模板

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場截留

四、提升旺場開單銷售能力

1.判斷類型，集中爆破

2.簡化服務(wù)，減少附加

3.提前告知，心理免疫

4.穩(wěn)住流客，鼓勵(lì)體驗(yàn)

5.熱情禮貌，人人兼顧

落地工具：迎賓語言模板、快單穩(wěn)客模板

落地演練：學(xué)員如何做快單

第四講：貨品系統(tǒng)——打造價(jià)值模型

導(dǎo)入：為什么貨品介紹無法打動顧客

案例：賣得最好的貨，不一定是最好的貨

一、貨品價(jià)值的兩大認(rèn)識

1.貨品=產(chǎn)品+人品

2.賣得最好的不一定是最好的

二、貨品價(jià)值的三個(gè)基本點(diǎn)

1.賣點(diǎn)——你有什么

2.買點(diǎn)——顧客要什么

3.痛點(diǎn)——顧客為什么要

三、貨品價(jià)值的塑造秘籍

1.制造懸念：半句話，烘托法

2.對比體驗(yàn)：對比對象，對比類型

3.關(guān)聯(lián)生活：讓賣點(diǎn)與生活發(fā)生聯(lián)系

4.利益畫圖：最打動顧客的不是語言

落地工具：塑造貨品價(jià)值基本套路

案例破解：顧客對貨品沒感覺，怎么辦？

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員貨品賣點(diǎn)演繹

第五講：標(biāo)桿銷售——顧客異議模型

導(dǎo)入：石頭與水

案例：餐桌爭議的啟發(fā)

一、道德經(jīng)與顧客異議兩大認(rèn)識

1.不要贏了道理，卻輸了生意

2.不要貶低別人，減損了自己

案例：一句話趕跑顧客

二、營造顧客異議處理氛圍

1.尊重顧客——讓顧客自覺門店大人物

2.姓氏服務(wù)——拉近顧客距離最佳方法

3.同理思維——獲取顧客信任的溝通劑

案例：EP雅瑩銷售冠軍秘籍

落地工具：認(rèn)同導(dǎo)入模板

三、顧客異議處理三脈神劍

1.凡事認(rèn)同：角度、力度

2.處理異議：簡潔、聚焦、自信

3.焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移：提問、體驗(yàn)

第六講：大單系統(tǒng)——引爆業(yè)績策略

導(dǎo)入：大單和多單那個(gè)更重要？

案例：珂萊爾10萬客單怎么做？

一、做大單的兩大銷售策略

1.提升貨單價(jià)

2.提升連帶數(shù)

二、連單銷售的認(rèn)識

1.連單不是硬銷

2.愛心成就顧客

3.強(qiáng)化連帶意識

4.主動暗示引導(dǎo)

三、大單銷售的三大黃金時(shí)段

1.下雨天

2.工作日

3.下班前

四、大單銷售的三大障礙

1.不敢推——貧窮限制了我們的想象

2.想不到——一句話決定大單成敗

3.難為情——愛顧客就一定要成交顧客

五、影響門店大單銷售的六大因素

1.貨品——貨品寬度和深度

2.服務(wù)——大單需要信任

3.陳列——能用物，不用人

4.組合——產(chǎn)品組合能力

5.激勵(lì)——大單需要專項(xiàng)激勵(lì)

6.團(tuán)隊(duì)——大單不是一個(gè)人的事

六、大單銷售的五大策略

1.套餐連單

2.情景連單

3.禮品連單

4.陪伴連單

5.新品連單

6.促銷連單

工具輔導(dǎo)：指導(dǎo)大單落地工具

學(xué)員演練：如何做大連單全程輔導(dǎo)

第七講：成交系統(tǒng)——完成開單策略

導(dǎo)入：價(jià)格真的很重要嗎？

案例：大自然地板——換人換業(yè)績

一、基于購買銷售的思維創(chuàng)新

1.慢一點(diǎn)，賣得更多，賣得更快

2.重心不在銷售，聚焦顧客購買.

二、顧客殺價(jià)的兩大心理分析

1.冤大頭——顧客擔(dān)心買貴了

2.占便宜——給顧客占便宜感覺

三、價(jià)格異議處理四大技巧

1.不要過早報(bào)價(jià)

2.制造缺貨壓力

3.委婉拒絕慢慢磨

4.轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)做服務(wù)

案例破解：顧客張口就問價(jià)格，一報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？

四、如何用假設(shè)性成交催眠顧客

1.利益假定

2.談?wù)撌酆?/P>

3.正面回應(yīng)

4.心理共鳴

落地工具：假設(shè)性催眠落地模板

五、臨門一腳的逼單挽留技術(shù)

1.給足面子

2.預(yù)留臺階

3.無單送客

4.信息引流

案例破解：顧客說隔壁便宜，我再比較一下，怎么辦？

六、提升開單數(shù)的三大方法

1.開票法

2.新貨法

3.假設(shè)法

七、提高回頭率的四大策略

1.距離策略：制造理由；釋放壓力

2.禮品策略：贈送時(shí)機(jī)及禮品選擇

3.差額充值：錢在哪里，心在哪里

4.福利年卡：設(shè)計(jì)讓顧客自動回流機(jī)制

落地工具：申請折扣及價(jià)格異議模板

現(xiàn)場演練：三步送客訓(xùn)練及逼單策略運(yùn)用

總結(jié)互動：梳理課程落地點(diǎn)，現(xiàn)場回答學(xué)員問題