主講老師: 張亞西（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
曾任曾任華泰期貨深圳營(yíng)業(yè)部渠道總監(jiān)曾任曾任中國(guó)電建市政建設(shè)集團(tuán)投融資總監(jiān)畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)深圳前海產(chǎn)業(yè)智庫(kù)金融研究員工業(yè)和信息化部互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)師帆書(shū)（樊登讀書(shū)）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)師
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主講課程：
宏觀經(jīng)濟(jì)類(lèi)《美元?dú)v史、美元利率以及對(duì)全球影響和應(yīng)對(duì)方法》《宏觀經(jīng)濟(jì)下銀行普惠業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程與痛點(diǎn)解析》《金融業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)與熱點(diǎn)問(wèn)題分析》《商業(yè)銀行市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告撰寫(xiě)方法》...
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 電話(huà)銷(xiāo)售
課程目標(biāo)：
了解電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，理清電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值
提升電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功率，破除電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)被拒絕帶來(lái)的負(fù)面情緒
從源頭學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本原則，正確使用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
信用卡等銀行產(chǎn)品的優(yōu)秀話(huà)術(shù)萃取，提高成功率
熟練掌握客戶(hù)畫(huà)像分析
掌握性格分類(lèi)學(xué)識(shí)別客戶(hù)類(lèi)型，掌握不同類(lèi)型客戶(hù)應(yīng)對(duì)方式
現(xiàn)場(chǎng)演練給予學(xué)員實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化能力
課程對(duì)象：銀行客戶(hù)經(jīng)理、信用卡團(tuán)隊(duì)、銀行直營(yíng)團(tuán)隊(duì)等
課程時(shí)間：1-2天（6小時(shí)/天）
第一講：21世紀(jì)為什么還要打電話(huà)
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的意義和價(jià)值
1.成交
2.鏈接
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)難關(guān)——心態(tài)
1.心態(tài)解讀
2.情緒管控
3．每個(gè)人的卓越性
第二講：攻堅(jiān)克難——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)解析
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的第二個(gè)難關(guān)——與我何干
1.視頻對(duì)比分析
2.A的幸運(yùn)日練習(xí)
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的第三個(gè)難關(guān)——產(chǎn)品話(huà)術(shù)萃取
1.信用卡的所有特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益點(diǎn)話(huà)術(shù)
2.分期的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益點(diǎn)話(huà)術(shù)
3.他行產(chǎn)品對(duì)比
第三講：你在和誰(shuí)打電話(huà)
一、了解客戶(hù)信息
1.客觀信息
2.主觀標(biāo)簽
3.共創(chuàng)-客戶(hù)群體分類(lèi)
課堂互動(dòng)：說(shuō)三個(gè)事物，各小組猜猜猜
二、了解客戶(hù)需求
1.金融需求
2.非金融需求
3.強(qiáng)需求
4.弱需求
5.馬斯洛需求
三、基于客戶(hù)態(tài)度的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
1.開(kāi)放式態(tài)度
2.接受式態(tài)度
3.平和式態(tài)度
4.防備式態(tài)度
5.抗拒式態(tài)度
小組作業(yè)：制定基于不同客戶(hù)反應(yīng)的的營(yíng)銷(xiāo)策略
四、識(shí)人工具
1.性格不同的客戶(hù)群-美國(guó)宇航局NASA-4D
藍(lán)色-綠色-黃色-橙色
2.制定不同情景的話(huà)術(shù)策略
1）不同客群+信用卡
2）不同客群+分期
五、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)典型異常情景
課堂討論收集：有哪些具體情景您認(rèn)為比較難以應(yīng)對(duì)？
1.常見(jiàn)異常情況客戶(hù)反應(yīng)
2.態(tài)度問(wèn)題
3.平臺(tái)問(wèn)題
4.產(chǎn)品問(wèn)題
5.體驗(yàn)問(wèn)題
六、電話(huà)實(shí)施要點(diǎn)
1.制定計(jì)劃（客戶(hù)維護(hù)管理臺(tái)賬）
2.致電的時(shí)機(jī)控制
3.致電的頻率控制
4.致電過(guò)程中的時(shí)間把控
5.時(shí)間分解
第四講實(shí)戰(zhàn)演練
1.老師根據(jù)萃取主要異議問(wèn)題模擬演練，現(xiàn)場(chǎng)給予反饋，小組記錄
2.學(xué)員分組模擬主要異議問(wèn)題模擬演練，現(xiàn)場(chǎng)給予反饋，小組記錄
3.步步驚心——游戲式小組復(fù)盤(pán)今日所學(xué)知識(shí)
