主講老師: 盧璐（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
主講課程：
通用銷售系列：《電話銷售溝通技巧提升》《電銷團隊的輔導(dǎo)與激勵》《攻心銷售之溝通藝術(shù)》《會議銷售的策劃與執(zhí)行》《金牌銷售技能提升》《金牌銷售之心態(tài)訓練》
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電銷坐席銷售能力提升課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 電話銷售
課程目標：
課程對象：電話銷售人員
課程時間：2-3天
第一章 互聯(lián)網(wǎng)+時代的電話銷售
前言一：關(guān)于電話銷售的秘密
電話營銷的本質(zhì)是數(shù)據(jù)庫營銷
電銷成交規(guī)律遵循大數(shù)法則
電銷的關(guān)鍵在于打造人人接受的聲音形象
電話銷售遵循心理學原則
前言二：非玩不可的電銷新時代
互聯(lián)網(wǎng) + 下電銷發(fā)展帶給我們的思考
如何運用社群增加影響力
電話銷售的新模樣，你認識嗎
電銷發(fā)展前景的分析與研討
如何在朝陽行業(yè)定位自我
一、電銷人員該具備怎樣的性格？
現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代
勇氣
企圖心
自信力
快樂力
抗挫力
精進力
堅持力
總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異
案例：109通電話成就的一個保單
建議：樹立自己的電話溝通名片
讓他記住你
抬高身價
聲音表情
貼上標簽
二、電銷人員的好業(yè)績的決定性因素有哪些？
接觸量為什么重要？
通話時長為什么重要？
篩選客戶為什么重要？
為什么找對人很重要？
說話為什么要打草稿？
要養(yǎng)成好的銷售行為習慣
Topsales電銷坐席 VS 菜鳥電銷坐席
要養(yǎng)成好的撥打習慣
三、電銷人員該如何做工作準備？
專業(yè)技能
相關(guān)知識
電銷話術(shù)
每一天的外撥準備
桌面工具
四、電銷人員該如何設(shè)定溝通目標？
電話溝通中常見的目標
前四通電話的溝通目標
如何塑造跟進機會
跟進的注意事項
第二章 提升電銷人員的銷售技能
五、電銷人員該如何塑造美好的聲音？
語速
清晰度
語氣
音調(diào)
節(jié)奏
音量
熱情度
帶笑的聲音
自信
六、電銷人員該如何在黃金開場時間吸引客戶注意力？
開場15秒該如何運用
從雙方能夠達成共識的話題談起
從對方關(guān)切的利益切入
最佳表達方式就是“自信積極”
開場三件事
我是誰/我代表哪家公司？
我找你有什么目的？
我的產(chǎn)品和服務(wù)對你有什么幫助？
案例：找別扭之不同開場白
演練：重塑你的開場白
七、電銷人員的溝通藝術(shù)
1、電銷人員說話的九大禁忌
2、電話中如何建立親和力
3、如何精準分析每一個正在溝通的客戶？
視覺/聽覺/感覺型的客戶的特點和應(yīng)對策略
案例：寶馬汽車品牌4S店的電銷專員如何分析客戶
4、9種常見的客戶性格
5、7種常見的客戶溝通模式
6、電話溝通中的傾聽藝術(shù)
7、電話溝通中的贊美藝術(shù)
在電話中贊美客戶的注意事項
常規(guī)的贊美方法和話術(shù)
8、電話溝通中的提問藝術(shù)
業(yè)務(wù)層面的4種提問角度
信息層提問
問題層提問
影響層提問
解決層提問
在電話中拉近關(guān)系的提問方法
7種常見問題
八、電銷人員該如何引導(dǎo)和挖掘需求？
案例討論：買的是電鉆還是洞？
挖掘需求的四大步驟
塑造畫面感
幫助理解
強化意念
九、電銷人員該如何做產(chǎn)品介紹
電銷和門店銷售產(chǎn)品介紹的差別
電話銷售介紹產(chǎn)品的六大原則
事先羅列賣點
提前了解需求
基于需求介紹
產(chǎn)品利益數(shù)字化
比擬舉例法
具體化描繪
產(chǎn)品介紹的幾種工具
故事法
ABCD法
FABE
SPIN
十、電銷人員該如何化解抗拒？
思考：電話銷售遇到客戶說不需要應(yīng)該怎么辦？
問比說好
故事大于道理
太極勝過直拳
創(chuàng)造優(yōu)于破壞
化解異議的5個基礎(chǔ)動作
案例集錦：
顧客說：我要考慮一下
顧客說：太貴了
顧客說：市場不景氣
顧客說：能不能便宜一些
顧客說：別的地方更便宜
顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）
顧客講：它真的值那么多錢嗎？
小鬼難纏的應(yīng)對方法
十一、電銷人員該如何做臨門一腳的促成？
請求成交
假定成交
選擇成交
小點成交
從眾成交
階段成交
試用成交
機會成交
第三章 改善電銷人員的服務(wù)意識
十二、電銷人員該如何做成交后的服務(wù)？
明確客戶需求，細分客戶，積極滿足顧客需求
建立客戶數(shù)據(jù)庫和客戶建立良好關(guān)系
深入與客戶進行溝通防止出現(xiàn)誤解
制造客戶離開的障礙
十三、如何通過短信、微信和QQ實現(xiàn)客情維護？
發(fā)哪些內(nèi)容
什么時間發(fā)
發(fā)節(jié)日祝福的注意事項
第四章 鑄造電銷人員的美好未來
十四、電銷人員該如何實現(xiàn)自我成長？
電話銷售人員心理成長周期
控制情緒六種最有效方法
業(yè)績不好時候電話銷售人員要如何做
案例：190天成就我的電銷精英之路
