主講老師: 劉亮（培訓費：1.5-2萬元/天）    

工作背景：
16年高新技術上市公司銷售實戰(zhàn)經驗國家中級軟件設計師銳捷網絡大學金牌講師曾任：銳捷網絡（上市）丨市場總監(jiān)/大客戶經理曾任：太極計算機（上市）丨大客戶銷售經理現(xiàn)任：三盟科技（上市）丨區(qū)域銷售總監(jiān)、企業(yè)大...

主講課程：
《渠道建設與管理》《大客戶關系突破與銷售技能場景化訓練》《大項目運作與管理——高接觸銷售》《價值為王——超級售前訓練（筑基篇）》《價值傳遞——售前進階顧問技能提升（進階篇）》《開疆...

  渠道建設與管理課程大綱詳細內容

課程分類： 渠道管理

課程目標：
● 從大客戶銷售基本規(guī)律入手，學習渠道不同階段的價值傳遞方法；
● 基于心理學，從人性規(guī)律入手，把握渠道的心理狀態(tài),快速拓展市場；
● 掌握渠道進行全方位設計管理的流程及方法。

課程對象：高級銷售經理、客戶經理，市場一線人員

課程時間：2天，6小時/天

第一部分：選渠
第一講：選對渠道
一、渠道設計準備的4個步驟
1. 尋找和鑒別市場機會
2. 了解和分析消費者需求
3. 挖掘競爭對手的渠道軟肋
4. 堅持四項基本原則，選擇最佳渠道
工具1：行業(yè)合作伙伴分析
工具2：企業(yè)競爭力評估
案例討論：某企業(yè)單機渠道設計
二、5步構建分銷渠道結構
1. 識別渠道設計決策的需求
2. 建立和協(xié)調分銷目標
3. 明確所有的渠道任務
4. 設計可行的分銷渠道結構
5. 遴選最佳渠道結構方案
工具：渠道結構設計
案例討論：某公司的銷售渠道結構設計
三、渠道招募的價值傳遞
1. 渠道老板的心態(tài)分析與應對
2. 渠道價值傳遞9件事
3. 渠道反饋的常見說辭應對

第二講：選擇渠道成員
一、渠道成員角色定位
1. 渠道成員的類型
2. 中間商的角色
3. 中間商的類型
工具：中間商分類表
案例：箭牌的分銷渠道
二、篩選渠道成員
1. 篩選渠道成員的4大原則
2. 篩選渠道成員的4個步驟
工具：渠道篩選稱重
案例討論：B視頻企業(yè)對渠道成員鑒定的疏漏
三、選擇經銷商注意的4個問題
1. 雙方滿意，大小適宜
2. 時刻關注，內部動態(tài)
3. 不能急功近利，自亂方寸
4. 數(shù)量適宜，合適為佳
工具：衡量目標經銷商資質的內部因素
案例討論：選擇一個還是多個經銷商

第二部分：開渠
第一講：梳理渠道產品線
一、突出產品的渠道競爭優(yōu)勢
1. 明確產品定位
2. 塑造產品差異
3. 導入產品品牌
工具：產品品牌導入類型利弊對比
案例討論：雙重品牌的決策之爭
二、將新產品納入渠道成員的經營組合
1. 鼓勵渠道成員參與新產品構思
2. 價錢給渠道成員對新產品的認可
3. 對渠道成員進行新產品培訓
工具：渠道成員對新產品態(tài)度調查表
案例討論：新產品過多之失
三、制定產品線經銷政策
1. 關于排他交易
2. 關于搭售
工具：產品市場認可度與獲利能力分析表
案例討論：燕京啤酒與經銷商的排他性交易

第二講：啟動渠道價格引擎
一、渠道價格結構分析
1. 渠道價格對渠道的重要性
2. 渠道價格結構分析
3. 發(fā)展有效渠道定價決策的方針
工具：制定價格體系的3個要求
案例討論：C企業(yè)數(shù)碼相機銷售中的困境
二、渠道產品定價方法
1. 成本導向定價法
2. 消費者導向定價法
3. 競爭導向定價法
工具：理解價值定價法的步驟
案例討論：伊利集團的冷飲定價方法
三、渠道產品定價策略
1. 心理定價策略
2. 折扣定價策略
3. 地區(qū)定價策略
4. 新產品定價策略
5. 產品組合定價策略
工具：新產品高價撇脂策略測試表
案例討論：大數(shù)據(jù)軟件產品的定價策略

第三部分：護渠
第一講：渠道成員管理
一、渠道成員管理心：推+拉
1. 推動渠道成員的策略
2. 拉動渠道成員的措施
工具：商業(yè)廣告常用的廣告媒體及其優(yōu)缺點
案例討論：清華同方產品的進貨折扣策略
二、銷售渠道的大客戶管理
1.  ABC大客戶分析法
2. 提升大客戶的競爭實力
3. 斬殺不良真大戶
4. 避免大戶成為企業(yè)的軟肋
工具：ABC客戶分類圖
案例討論：F化妝品品牌受控于大戶的窘境
三、渠道竄貨管理方法
1. 解讀竄貨
2. 構架惡性竄貨防護網
3. 惡性竄貨處理
工具：預防惡心竄貨的有效策略
案例討論：G視頻企業(yè)的竄貨事件
案例討論：華為供應商管理方法
四、渠道沖突管理方法
1. 渠道沖突掃描
2. 解決渠道沖突的流程
3. 構筑渠道沖突防火墻
工具：解決沖突的5種典型方法
案例討論：H微波爐企業(yè)的渠道之爭

第二講：渠道物流管理
一、渠道訂單管理
1. 訂單處理內容
2. 訂單處理具體流程
3. 訂單與物流的協(xié)調
工具：訂單處理流程
案例討論：K化工企業(yè)的電子訂單處理
二、渠道運輸管理
1. 渠道運輸方式
2. 設計最佳經濟運輸方式
3. 運輸管理流程
工具：計算貨物運輸費用的程序
案例討論：家樂福在中國的運輸決策
三、渠道倉儲管理
1. 企業(yè)倉庫設計
2. 企業(yè)存貨控制
3. 中間商庫存管理
工具：中間商庫存統(tǒng)計表
案例討論：L皮帶生產企業(yè)的倉庫布局

第三講：渠道賬款管理
一、客戶資信管理
1. 中間商資信調查分析
2. 中間商資信等級評定
3. 中間商信用風險控制
工具：客戶信用審核表
案例討論：忽視客戶自信調查帶來的效果
二、應收賬款管理與收賬策略
1. 應收賬款的日常管理方法
2. 應收賬款的跟蹤管理
3. 造成逾期賬款的7種情況及收賬策略
工具：中間商銷售收款狀況分析表
案例討論：這筆應收賬款如何追討

第四講：渠道績效評估
一、渠道運行狀態(tài)評估
1. 渠道贏利能力評估
2. 渠道暢通性評估
3. 渠道覆蓋面評估
工具：銷售渠道成本費用表
案例討論：沃爾瑪與寶潔的渠道合作
二、渠道中間商績效評估與考核
1. 中間商績效評估指標
2. 中間商績效考核方法
工具：中間商評估表
案例討論：M飲品企業(yè)對零售商的評估
三、渠道銷售人員績效考核
1. 銷售人員績效考核指標
2. 銷售人員績效考核方法
3. 渠道激勵政策
工具：銷售人員定量考核指標
案例討論：P企業(yè)的渠道銷售人員考核為什么會流產

第四部分：育渠
1. 渠道認證體系的建立
2. 渠道認證的實施策略
3. 渠道認證的生命周期管理