主講老師: 郭曉月（培訓(xùn)費：2.5-3萬元/天）
工作背景：
美國索菲亞大學(xué)MBA碩士 企業(yè)私域運營顧問個人品牌商業(yè)教練國際職業(yè)培訓(xùn)師專業(yè)委員會專家百萬數(shù)字化項目架構(gòu)師百萬咨詢師百萬IT項目管理師自治區(qū)大數(shù)據(jù)專家CMC國際注冊管理師信息系統(tǒng)項目管...
主講課程：
企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型類（培訓(xùn)+咨詢）《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型布局》《企業(yè)資源管理一體化信息系統(tǒng)搭建》《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)》《企業(yè)新媒體數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型》《企業(yè)私域營銷體系搭建》企業(yè)私域營銷體系...
大客戶超級銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
全面認(rèn)知大客戶項目銷售流程，深入理解銷售瓶頸的內(nèi)因，認(rèn)知客戶經(jīng)理崗位價值
掌握政企銷售關(guān)鍵決策人識別與攻堅方法；掌握客情關(guān)系深度鏈接方法
掌握銷售博弈中，深入理解客戶訴求，掌握強(qiáng)勢與弱勢市場攻堅策略，方案價值沖擊化傳遞的方法
課程對象：大客戶經(jīng)理、政企客戶經(jīng)理等
課程時間：2天，6小時/天
第一講：重塑認(rèn)知-大客戶銷售博弈與價值認(rèn)知
一、全局框架-大客戶項目孵化全流程
1. 資料-客戶分析
2. 信任-關(guān)系建立
3. 需求-商機(jī)挖掘
4. 價值-方案呈現(xiàn)
5. 價格-議價成交
6. 體驗-回款再銷
情景分析：客戶過度糾結(jié)價格，根源是什么？
情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪個環(huán)節(jié)最重要？
情景分析：為什么回款出問題，哪些環(huán)節(jié)沒做好？
第二講：厲兵秣馬-組織決策鏈分析與攻堅策略
隨堂測試：客戶關(guān)系溫度計評估表
一、理清決策鏈-影響項目推進(jìn)的五個角色
1. 決策者識別與維系策略
2. 采購組織者識別與維系策略
3. 技術(shù)把關(guān)者識別與維系策略
4. 關(guān)鍵使用者識別維系策略
5. 內(nèi)線向?qū)ёR別與維系策略
二、決策鏈情景式公關(guān)策略
1. 理清決策兩條線：明線與暗線
案例討論：某大客戶企業(yè)組織架構(gòu)與關(guān)鍵角色背景，分析其決策鏈與明暗線
2. 決策鏈結(jié)構(gòu)性公關(guān)“2+1”工具
案例討論：客戶已即將走完采購流程，如何力挽狂瀾？
案例討論：采購表示有穩(wěn)定合作供應(yīng)商，如何突破？
案例討論：高層關(guān)鍵人支持競爭對手，是否回天乏術(shù)？
本章節(jié)應(yīng)用工具：大客戶關(guān)系溫度計評估表、企業(yè)組織決策畫像與攻堅策略
第三講：重塑客情-從一見鐘情到生死之交
章節(jié)核心工具：深度客情=親密度*可靠度*專業(yè)度*價值度
一、初觸客戶-印象深刻的經(jīng)緯定位法
情景分析：拜訪客戶，對方只給10分鐘，如何開啟話題？
1. 自我介紹-經(jīng)緯雙線定位法
2. 切入利益-價值說明引興趣
3. 巧妙推進(jìn)-導(dǎo)向下一步動作
落地工具：經(jīng)緯定位法實戰(zhàn)工具
情景討論：萃取與客戶首次接觸關(guān)鍵場景（首次拜訪、電話拜訪等），應(yīng)用經(jīng)緯定位法設(shè)計開場白引起興趣話術(shù)。
二、客情關(guān)系第一度：親密度
1. 親密溝通三維：情感、信息、思想
2. 相似：感性說服的鏡像原理
三、客情關(guān)系第二度：可靠度
核心結(jié)論：減少糾紛的方法，是讓糾紛不發(fā)生！
1. 潛在隱患，委婉告知話術(shù)設(shè)計
2. 巧妙展示“微缺點”，增加信任感。
情景討論：萃取潛在糾紛風(fēng)險，設(shè)計委婉告知話術(shù)，保障成交又規(guī)避風(fēng)險；
情景討論：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；
四、客情關(guān)系第三度：專業(yè)度
思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說明專業(yè)度嗎？
1. 專業(yè)度的兩個標(biāo)準(zhǔn)：既展示專業(yè)，又無推銷痕跡
2. 低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專業(yè)度的三句話設(shè)計
情景討論：結(jié)合產(chǎn)品與客戶畫像，設(shè)計塑造專業(yè)度結(jié)構(gòu)話術(shù)
五、客情關(guān)系第四度：價值度
價值邏輯：設(shè)計互惠策略
1. 價值互惠的2種策略
2. 價值互惠的2個維度
案例分享：保險業(yè)、銀行業(yè)如何開拓客戶橫向需求
案例思考：對客戶有求必應(yīng)，卻沒有訂單產(chǎn)生，如何深入推進(jìn)？
情景討論：萃取關(guān)鍵場景，如何從橫向與縱向角度創(chuàng)造客情互惠，遞進(jìn)客情關(guān)系
本章節(jié)應(yīng)用工具：破冰場景-話術(shù)設(shè)計模板與參考案例、風(fēng)險規(guī)避-關(guān)鍵場景與規(guī)避話術(shù)模板、客情進(jìn)階-關(guān)鍵場景互惠設(shè)計模板
第四講：商機(jī)挖掘-客戶需求理解與轉(zhuǎn)化
核心工具：“ALR聽力三角模型”
案例分享：不要給客戶畫海鷗
一、客戶需求的4層轉(zhuǎn)化
1. 需求層-客戶期望的具體抓手
2. 利益層-客戶希望解決的問題
3. 動機(jī)層-解決問題的深層原因
4. 態(tài)度層-解決問題的緊迫程度
落地工具：不同客戶訴求的推進(jìn)策略
二、洞察：從需求到利益的轉(zhuǎn)化
情景思考：客戶期望太高，無法直接滿足，怎么辦？
1. 縱向挖機(jī)理-找到客戶利益面
2. 橫向搜信息-改變客戶利益面
視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？
情景分析：客戶提出超標(biāo)準(zhǔn)要求（配置不足、價格過高、服務(wù)不足）的方案匹配與轉(zhuǎn)化
情景分析：客戶提出競品優(yōu)勢/本品劣勢的轉(zhuǎn)化方式與話術(shù)設(shè)計
三、提問：探尋摸底接近真相
情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價格過高、服務(wù)不足），又不愿說出實情，怎么辦？
1. 用坦誠接近真相-利他式話術(shù)設(shè)計
2. 問什么-問全問深問透策略
3. 怎么問-探尋摸底三段式提問
情景分析：關(guān)鍵客戶異議場景（產(chǎn)品一般、價格過高、服務(wù)不足）等模糊性描述，，設(shè)計探尋摸底性話術(shù)設(shè)計，引導(dǎo)客戶說出實情；
四、反饋：3種反饋確認(rèn)訴求
1. 逐字反饋式
2. 同義轉(zhuǎn)述式
3. 意義形塑式
五、需求探索：“5個問題深度診斷”
1. 具體問題：能否舉個例子？
2. 時間問題：問題存在多久？
3. 行動問題：曾做哪些措施？
4. 影響問題：行動執(zhí)行效果？
5. 態(tài)度問題：是否必須解決？
本章節(jié)應(yīng)用工具：“BMW”商機(jī)挖掘與動機(jī)深化問題設(shè)計表
第五講：價值傳遞-買賣攻守與價值描述
一、價值塑造-建立購買標(biāo)準(zhǔn)屏蔽競爭對手
1. 回顧情景
2. 強(qiáng)調(diào)需求
3. 建立標(biāo)準(zhǔn)
4. 匹配利益
成果萃?。航Y(jié)合關(guān)鍵場景，萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨一無二特點，并設(shè)計推薦話術(shù)
二、價值描述制造沖擊的“四個說明”
1. 數(shù)據(jù)說明-利益可衡量
2. 類比說明-理解更簡單
3. 場景說明-價值看得見
4. 結(jié)果說明-成果有背書
案例分享：某信息化企業(yè)項目方案，常規(guī)描述與沖擊化描述的區(qū)別。
落地實操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個說明”沖擊化展示
本章節(jié)應(yīng)用工具：產(chǎn)品各維度獨特性優(yōu)勢萃取表、產(chǎn)品沖擊化價值描述話術(shù)表
