主講老師: 王翔（培訓(xùn)費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
10年培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗8年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗復(fù)旦麻省國際項目MBA對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟學(xué)學(xué)士上海交大海外學(xué)院特邀講師
主講課程：
《關(guān)鍵客戶管理》《專業(yè)電話銷售技巧》《商務(wù)談判技能提升》《顧問式營銷技能提升》《客戶關(guān)系管理與維護》《外貿(mào)銷售技能提升訓(xùn)練》《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》...
新零售營銷和有效溝通課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 溝通談判新零售
課程目標：
《新零售營銷和有效溝通》可以幫助與客戶打交道的人員，學(xué)習(xí)如何利用線上線下來推動營銷，明白如何建立有效渠道，以及在各個不同方面應(yīng)該掌握的各種攻略。
在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握新媒體營銷的理念和方法，理解客戶關(guān)系的三大方面和相關(guān)技能，發(fā)揮應(yīng)有的作用。
《新媒體營銷和客戶關(guān)系》將有助于您實現(xiàn)以下目標：
正確認知新零售時代下的互聯(lián)網(wǎng)特點
學(xué)會線上線下營銷；
學(xué)會如何有效溝通；
學(xué)會如何開發(fā)和管理渠道；
擅于維持品牌關(guān)系，提升客戶忠誠度
課程對象：主要面向公司營銷、客服部門的資深員工、主管、經(jīng)理 來自企業(yè)各部門，需要與客戶、公司總部、政府、各管理部門打交道的員工
課程時間：2天，6小時/天
第一部分 市場營銷基礎(chǔ)
第一講：市場營銷綜述
一、市場環(huán)境與機會分析
1. 宏觀環(huán)境分析
1）政治因素
2）經(jīng)濟因素
3）人口因素
4）技術(shù)因素
2. 營銷思路的變化
1）4P
2）4C
3）4R
3. 波特五力模型
4. SWOT分析
二、市場調(diào)研
1. 市場調(diào)研的作用
2. 市場調(diào)研的方法
3. 市場調(diào)研的分析
三、企業(yè)營銷戰(zhàn)略
1. STP過程
1）細分市場
2）目標市場
3）市場定位
工具運用：STP
四、客戶需求和產(chǎn)品
1. 客戶的各類需求
2. 產(chǎn)品的附加價值
五、產(chǎn)品成本和定價
1. 產(chǎn)品成本分析
2. 各種定價模式
六、品牌策略
1. 品牌故事
2. 品牌價值
第二講：新零售模式下的商業(yè)模式
一、現(xiàn)代線上線下結(jié)合的商業(yè)模式
1. 現(xiàn)代線上線下商務(wù)模式的發(fā)展
案例：優(yōu)衣庫
2. 線上線下融合的商業(yè)策略
互動：新模式VS傳統(tǒng)模式
二、經(jīng)銷渠道的規(guī)劃
1. 渠道發(fā)展的區(qū)域規(guī)劃
2. 渠道發(fā)展策略
互動：構(gòu)建你的商業(yè)渠道
第三講：選擇和發(fā)展合適的經(jīng)銷商
一、誰是合適的經(jīng)銷商
1．經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢分析?
1）經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢
2）經(jīng)銷商的期望值
2．合適經(jīng)銷商的選擇
1）強弱勢的背后
2）對你而言的價值
3．經(jīng)銷商的“硬件”與“軟件”比較
4．目標經(jīng)銷商的畫像與你的最低標準或底線
二、選擇合適的經(jīng)銷商
5．選擇合適的經(jīng)銷商(合作伙伴)的程序與相關(guān)資源
6．選擇經(jīng)銷商的常規(guī)工具和方法
案例：1. 誰是我們理想的經(jīng)銷商
2. 選擇經(jīng)銷商合作關(guān)系的成功之路
第四講：制定有效的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展計劃
一、了解計劃和目標管理的重要性和實際意義
1. 目標管理的重要性
1）理解經(jīng)銷商的方向
2）界定經(jīng)銷商的目標
2. 目標管理的實際意義
1）如何分解你的目標
2）如何跟蹤你的目標
二、如何制定區(qū)域經(jīng)銷商的“年度業(yè)務(wù)發(fā)展計劃”
1、市場與客戶(項目)的調(diào)查分析
2、經(jīng)銷商能力與資源配備
3、廠方的支持與資源配備
4、目標,預(yù)算（ROI）分析與控制
1）預(yù)算和產(chǎn)出
5、行動計劃制定與執(zhí)行
三、啟動新經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的試行期考核
1、輔導(dǎo)與培養(yǎng)經(jīng)銷商成長
1）你的輔導(dǎo)技能
2、銷售能力與管理能力
1）指導(dǎo)經(jīng)銷商完成目標
案例：成功渠道開拓管理實例分析
第二部分 有效溝通和談判技能
第一講：我們的解決方案
一、解決方案的利弊
1. 論述你的解決方案
1）解決方案的優(yōu)勢
2）解決方案的利益
3）征詢對方的建議
案例研討：我們可以幫助你
2. 尋求雙方一致的方案
1）合同各項重要條款一覽
2）尋求可達成一致的合同條款
3）正確共享風(fēng)險，共擔責任
二、溝通技能
1. 建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考：對方的關(guān)注點
1）客戶的潛在需求VS明確要求
互動研討：客戶的真正需求
模型：需求模型
2）同理心技巧，管理你的情緒
3）運用你的聽和問，引導(dǎo)對方
工具運用：SPIN提問工具
三、我們的解決方案
1. 正確的行動
1）采取正確的行動
2）時間、范圍、預(yù)算
3）能解決問題嗎？
互動：行動方案
2. 對方的反對意見
1）反對意見好還是壞？
2）反對意見的背后
工具：處理反對意見的三種方法
四、有效說服技巧
1. 對方的利益
1）你清楚對方的利益點
2）你有效接近了嗎？
3）你制造猶豫了嗎？
2. 你的說服方案
1）你的優(yōu)勢和利益
2）取得客戶的認同
工具：說服技巧
五、有效執(zhí)行
1. 有效執(zhí)行
1）合同各項條款和風(fēng)險
2）處理你的應(yīng)收賬款
2. 管理你的客戶群
1）運用客戶管理的理念
2）有效評估你的客戶群
工具：客戶評估表
第二講：成功談判的五個步驟
一、談判的準備工作
1. 分析工作
1） 選擇正確的談判時機
2） 分析對方的方案
3） 確立自己的目標
4） 建立正確的談判方案
2. 認真準備
5）制造良好的環(huán)境
6）收集相關(guān)產(chǎn)品信息的幾個要點
7） 選擇談判團隊
8）確定談判的議程
案例：你都準備好了嗎？
二、談判的過程
1. 談判小禮儀和良好開端
1）談判中的禮儀展示
2）建立一個良好氛圍的開場
3） 尋求建立共同點
2. 有效的溝通
1） 銷售/采購人員的溝通方式
2） 肢體語言的運用代表了什么
3） 游戲：殺手
4） 談判中使用的道具
3. 提議與反提議
1） 提議的幾種方式
2） 利用反提議的重要性
3）如何利用反提議化解買方的攻勢
4） 讓步
5） 讓步中的技巧
6） 明確讓步的三要素
7） 洞察對方成本底線的分析
三、談判的協(xié)議
1. 雙贏的協(xié)議
1） 達成雙贏協(xié)議的方法
2） 總結(jié)歸納
3） 提高的幾大要素
2. 注意防范對手的詭計，以免誤入對手的預(yù)設(shè)陷阱
游戲：對手的詭計
第三講：談判中的技巧運用
一、理性對待分歧，妥善處理沖突
1. 分歧的合理性
2. 擱置爭議，巧妙利用最后期限
3. 圍繞對方的成本學(xué)會討價還價
二、專業(yè)談判黃金原則
4. 妥善處理憤怒的方法
5. 學(xué)會打破僵局的方法
6. 學(xué)習(xí)如何叫停
7. 其他談判原則
互動：你的談判技巧運用
第四講：銷售人員的必備素養(yǎng)
一、銷售人員必備的素養(yǎng)
1、ASK素質(zhì)模型
1）你的能力素養(yǎng)模型
2）提升你的總體能力
二、優(yōu)秀銷售人員必備的技能
1. 銷售人員的溝通能力
2. 銷售人員的自我管理能力
3. 銷售人員的團隊合作精神
